三、戰(zhàn)技面
有了戰(zhàn)略面的規(guī)劃．掌握住大方向；再依戰(zhàn)術(shù)面落實(shí)到計(jì)劃中．接下來(lái)就是短兵相接的戰(zhàn)技了．也就是商場(chǎng)中的”銷(xiāo)售技巧”了。
談到銷(xiāo)售技巧。我有幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)：
?、变N(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售人員自身的條件有著密不可分的關(guān)系， 所以從選人開(kāi)始．就得注意．才能事半功倍。
?、蹭N(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)有很大的關(guān)系，要在短時(shí)間內(nèi)．使銷(xiāo)售人員熟能生巧，相互演練是一個(gè)很可行的辦法。
?、吃賲柡Φ匿N(xiāo)售高手，也必須信守『以客為尊』的信條——能以顧客為中心，凡事先考慮到顧客的需要，并適時(shí)給予回應(yīng)，才能達(dá)到滿(mǎn)意百分百的目標(biāo)。
?、翠N(xiāo)售其實(shí)還得看“底氣”，底氣足了，自然表現(xiàn)出自信來(lái)，接單自然好接。而這”底氣”正是企業(yè)自身的形象及口碑。
?、翟谟皹卿N(xiāo)售，很多老總太迷信『高手』，結(jié)果造成下列麻煩：
?、偌热皇恰焊呤帧?，他的價(jià)位就很"高”，同時(shí)也會(huì)形成其他人員心態(tài)的不平衡，造成管理上的難度。
?、凇焊呤帧蝗菀妆煌?，要不工資就得三級(jí)跳，形成老板心中的痛。
③『高手』遲早有離開(kāi)的一天，而銷(xiāo)售技巧自然也跟著走了，無(wú)法留傳延續(xù)下去，太依賴(lài)反倒受害越大，不可不防。
?、堋焊呤帧蝗菀茁N尾巴，和其他部門(mén)人員的協(xié)調(diào)配合難度大，讓老板們又愛(ài)又恨尤其高手之間的暗中較勁更讓人頭疼。
結(jié)合以上觀(guān)點(diǎn)，所以如何創(chuàng)造一個(gè)高接單的模式，才是提升銷(xiāo)售技巧的首要，我個(gè)人的操作模式如下：
?、?門(mén)市接單時(shí)，要讓業(yè)績(jī)好的來(lái)幫業(yè)績(jī)差的，一方面以師傅帶徒弟的傳統(tǒng)方式手把手來(lái)帶另一方面業(yè)績(jī)也不容易丟失，只是在業(yè)績(jī)提成上要規(guī)劃得當(dāng)，否則會(huì)產(chǎn)生后遺癥。
?、不旧衔視?huì)將門(mén)市分成兩組以上，讓彼此公平競(jìng)爭(zhēng)，并每周公布業(yè)績(jī)，論功行賞。
⒊接單時(shí)，能輔以專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，對(duì)接(高)單會(huì)有很大幫助，尤其以造型師為佳，可為準(zhǔn)新人作整體造型設(shè)計(jì)，從禮服挑選、首飾搭配、妝面、發(fā)型設(shè)計(jì)等，將會(huì)為接單成交帶來(lái)很大幫助。
?、磁嘤?xùn)以角色扮演相互演練，彼此觀(guān)摩學(xué)習(xí)，并對(duì)聽(tīng)與回應(yīng)的能力多作訓(xùn)練，共同學(xué)習(xí)。
⒌安排接單程序。能形成有特色的運(yùn)作模式,并無(wú)形當(dāng)中融入公司特色，比如羅門(mén)的接單模式中，一定要求服務(wù)人員以新人企劃書(shū)的形式及妝面設(shè)計(jì)圖，導(dǎo)入八大形式的運(yùn)用與介紹。
?、兑峁┖玫奈淦魅绻竞?jiǎn)介本、樣照。作品集以及各式新款產(chǎn)品來(lái)支持銷(xiāo)售人員。
?、?每天晨會(huì)后，門(mén)市人員針對(duì)前一天作個(gè)案討論，并記錄成冊(cè),成為日后最實(shí)用的教材。
⒏ 營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)技僅是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的一部分，其宅如企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)共識(shí)、財(cái)務(wù)管理等也不能疏忽。
即使?fàn)I銷(xiāo)人員奉為圭臬的孫子兵法也在始計(jì)篇中開(kāi)宗明義的提及，戰(zhàn)爭(zhēng)要贏(yíng)在未戰(zhàn)之前，要贏(yíng)在五個(gè)方面：道——上下一心：天——潮流趨勢(shì)也；地——要選好位置即定位也；將——具備智、信、仁、勇、嚴(yán)的好領(lǐng)導(dǎo)；法——制度明確，賞罰分明。
總之，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)大系統(tǒng)，要腳踏實(shí)地去達(dá)成，沒(méi)有捷徑可走，也沒(méi)有什么高招一蹴可及。
