二、縣級(jí)影樓營(yíng)銷攻略
1、市場(chǎng)定位
1）影樓需要做多大？
2）做什么樣的客人？
3）做多少客人？
4）做什么樣的產(chǎn)品？
5）影樓要開(kāi)幾年？
有了前期的市場(chǎng)定位，才會(huì)有相對(duì)應(yīng)的策略和規(guī)劃，這是開(kāi)影樓必具的首要條件。因?yàn)榛榧啍z影是個(gè)比較特殊的消費(fèi)品，所以應(yīng)鎖定有中高檔收入的群體。
2、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目
1）婚紗照：門店老板、小區(qū)業(yè)主、企事業(yè)單位、工廠員工、城鎮(zhèn)居民、農(nóng)村等有穩(wěn)定收入人群。
2）藝術(shù)寫真：學(xué)生、年輕人、愛(ài)美的女性、婚紗照潛在群體。
3）寶寶照：寶寶紀(jì)念照、生日照、藝術(shù)照、親子照。
4）全家福：結(jié)婚周年紀(jì)念照、金婚銀婚紀(jì)念照、全家福。
5）證件照：身份證照、畢業(yè)照、登記照、證件照、畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。
6）數(shù)碼沖印：手機(jī)照片、家庭照沖洗、制作相冊(cè)、相框；
7）結(jié)婚當(dāng)天服務(wù)：新娘化妝、禮服出租、婚禮錄像、婚禮花車、DVD制作；
8）婚禮用品：喜帖、喜糖、喜炮、婚慶用品。
3、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品是影樓的靈魂，是獲得客戶信任、認(rèn)同的唯一載體，決定著經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)。
按照經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，拍攝制作產(chǎn)品樣板，尋找口碑好、工藝精湛、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，為影樓提供后期產(chǎn)品制作服務(wù)，保證產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)。
4、價(jià)格體系
合理的價(jià)格系統(tǒng)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的一環(huán)，也是影樓經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生利潤(rùn)的保證。
定價(jià)太高會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買，制動(dòng)于營(yíng)銷。價(jià)格如果定的過(guò)低又會(huì)削減經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，有時(shí)候還會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解。所以必須設(shè)定適合于影樓和消費(fèi)者又能夠接受的價(jià)格體系是銷售成敗的關(guān)鍵。定價(jià)之前，要進(jìn)行行業(yè)發(fā)展情況調(diào)查、市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查、影樓自身環(huán)境的調(diào)查等，收錄有第一手資料，進(jìn)行分析、認(rèn)證，為合理定價(jià)提供參考依據(jù)。
影樓的每個(gè)經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值取向有不同，經(jīng)銷指標(biāo)也不同。對(duì)于追求利潤(rùn)型影樓，高價(jià)格是影樓選擇定價(jià)方向，而對(duì)于追市場(chǎng)份額的經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，中、低價(jià)格定位是影樓產(chǎn)品定價(jià)的方向，當(dāng)然同時(shí)也要根據(jù)影樓自身的一些獨(dú)特狀況綜合來(lái)考慮。
因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)規(guī)模偏小，輻射區(qū)域有限，在正常銷售的價(jià)格水平上利潤(rùn)幾乎細(xì)微。如果影樓以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，其它影樓同行會(huì)及時(shí)跟進(jìn)，因客觀條件所局限，增加市場(chǎng)份額的可能性不是很大，結(jié)果是相同的業(yè)務(wù)量利潤(rùn)大幅下降，甚至虧損。
可以參考以下幾點(diǎn)來(lái)把握定價(jià)的合理性：
1）品牌定位
2）目標(biāo)消費(fèi)人群分析
3）產(chǎn)品定位和售后服務(wù)
4）推廣費(fèi)用
5）銷售渠道建設(shè)
6）品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（年限）
