臨門一腳
最重要的時(shí)刻就要到來(lái)了。
我們經(jīng)常說(shuō)，銷售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后場(chǎng)、中場(chǎng)和禁區(qū)里面帶球有多漂亮，但***射門的功力太差進(jìn)不了球也是徒勞。
銷售當(dāng)然也是一樣的――要成交。騙子當(dāng)然也深諳此道，他會(huì)趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個(gè)是貔貅掛墜、一個(gè)是戒指、一個(gè)是項(xiàng)鏈，他會(huì)很豪邁的說(shuō)：這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個(gè)了，大家想要也不夠，其余戒指和項(xiàng)鏈，我今天大喜啊，生了兒子，就當(dāng)送給大家了，兩件就收200元，就當(dāng)我高興送給大家。
當(dāng)然，旁邊的工作人員馬上會(huì)說(shuō)：每一樣都要幾千啊，老板。“老板”就會(huì)說(shuō)：你不要說(shuō)了，今天我太高興了，就這樣。
達(dá)成銷售的時(shí)候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過(guò)程中，其實(shí)已經(jīng)觀察好了“目標(biāo)”客戶，就是那些很認(rèn)真聽(tīng)，很有興趣的人；再則就是有一定購(gòu)買能力的這些人。他會(huì)對(duì)工作人員說(shuō)：這兩件就給他了，拿個(gè)包裝盒裝好了，你看看，這個(gè)作為禮物送給女朋友多好?。ㄈ绻丝棠腥伺赃呌心贻p女孩的話，他會(huì)直接塞到女的手中），你此刻在虛榮心、面子心理的沖動(dòng)中，已經(jīng)不能拒絕了。
等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他會(huì)很快將購(gòu)買了和沒(méi)有購(gòu)買的人群分開(kāi)，以免相互討論形成負(fù)面口碑。
***，他會(huì)將很爽快買下東西的人很神秘的帶到另外一個(gè)所謂“高檔貨”的區(qū)域，他會(huì)告訴你，這些都是他公司最高端的產(chǎn)品，今天大家這么高興，就交個(gè)朋友，還煞有介事的留下你的電話方便聯(lián)系等等。一通吹噓之后，他就利用你還沒(méi)有回過(guò)神來(lái)，就迅速將那個(gè)產(chǎn)品塞到你手中――又是前面那一套。
騙子帶來(lái)的“營(yíng)銷啟示”
高舉高打。這一招在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域也屢試不爽。樹(shù)立信心和威望是很重要的，有時(shí)候信心比產(chǎn)品還重要。
塑造形象。首先要體現(xiàn)實(shí)力，導(dǎo)游的配合，可信度更高；其次，用專業(yè)說(shuō)話，盡管經(jīng)不起嚴(yán)格推敲。
先給予。營(yíng)銷總是要了解需求的，騙子的眼光還是很“毒”的。知道顧客是誰(shuí)？用什么方式和手段可以滿足他們。
“流氓”成交。在成交的時(shí)候不要斯文，我們經(jīng)常看到這樣的銷售人員：這個(gè)可以嗎？要不換一個(gè)什么的？其實(shí)，這是沒(méi)有洞察力和自信力的銷售人員。有時(shí)候，就是不由分說(shuō)，幫顧客做主。
筆者不是贊成騙子的做法，但騙子的宣傳、造勢(shì)、自我包裝、聯(lián)合推廣、促銷、成交的手段確實(shí)讓人“汗顏”。筆者覺(jué)得，這對(duì)營(yíng)銷人是一種另類的啟示。
