互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代無(wú)論是小、中、大型影樓還是工作室都在利用網(wǎng)絡(luò)吸金納客，那么對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，影樓人了解多少呢？希望以下文章會(huì)給影樓人帶來(lái)一些互聯(lián)網(wǎng)推銷技巧。
網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)推出之初，人們或許并不知道如何使用它，但精明的營(yíng)銷者很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的機(jī)會(huì)所在。5年前你可以不知道如何利用搜索引擎，但現(xiàn)在，沒聽過搜索引擎營(yíng)銷的營(yíng)銷者就不是個(gè)好的營(yíng)銷者。高端化妝品品牌蘭蔻就通過與中國(guó)最大的搜索引擎百度合作，使其在中國(guó)的網(wǎng)上銷售量提升了30％。
網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)媒體區(qū)別何在？
潘金菊：互聯(lián)網(wǎng)與四大傳統(tǒng)媒體是有本質(zhì)區(qū)別的，傳統(tǒng)媒體，如電視，是以展示為主要手段，負(fù)責(zé)信息的推送和曝光，但互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于不僅能夠推送，用戶自身還可以產(chǎn)生信息，通過用戶的互動(dòng)可以產(chǎn)生廣告效應(yīng)，這兩類媒體的價(jià)值是有其區(qū)別的，所以我更喜歡稱互聯(lián)網(wǎng)媒體為互動(dòng)媒體。
在我國(guó)，電視覆蓋的用戶約為12億，互聯(lián)網(wǎng)用戶為3.38億。從1958年第一臺(tái)電視誕生起，電視已有50年的歷史，而從1994年第一個(gè)頂級(jí)域名誕生起，互聯(lián)網(wǎng)只有15年歷史。從這個(gè)角度看，互聯(lián)網(wǎng)將來(lái)并不能稱為新經(jīng)濟(jì)，而是會(huì)像電視一樣普及，對(duì)比電視，我們可以見到其媒體價(jià)值的想象空間。
關(guān)雪峰：我們?cè)u(píng)價(jià)傳統(tǒng)行業(yè)是以投入產(chǎn)出的配比進(jìn)行衡量的，但是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，以前是以吸引多少眼球，且能轉(zhuǎn)化為多少未來(lái)收益來(lái)進(jìn)行衡量的。隨著網(wǎng)絡(luò)泡沫的破滅，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)脫下新經(jīng)濟(jì)的外衣?lián)Q上了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的外衣。網(wǎng)絡(luò)是媒體的延伸。
許海平：以往，營(yíng)銷是由企業(yè)來(lái)推動(dòng)的，通過傳統(tǒng)廣告、直接營(yíng)銷、活動(dòng)贊助和其他渠道“推”向消費(fèi)者，這種不精確的方法通常無(wú)法在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻接觸到恰當(dāng)?shù)南M(fèi)者。但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)尋找信息、比較信息。聰明的企業(yè)會(huì)將營(yíng)銷信息巧妙包裝到網(wǎng)絡(luò)媒體，把消費(fèi)者“拉”到自己的營(yíng)銷溝通中，由消費(fèi)者自己選擇這些溝通信息，有時(shí)好的營(yíng)銷信息會(huì)像“病毒”一樣呈自我裂變式爆發(fā)。
當(dāng)然，傳統(tǒng)營(yíng)銷仍然重要。最新公布的中央電視臺(tái)2010年黃金資源廣告招標(biāo)競(jìng)購(gòu)結(jié)果，中標(biāo)總額為109億元，創(chuàng)下16年來(lái)的新高。但是，消費(fèi)者的變化要求企業(yè)主動(dòng)超越原有“推”的溝通方式，學(xué)會(huì)運(yùn)用網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)口碑、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)視頻等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來(lái)影響消費(fèi)者。
潘金菊：是的，我們一直密切關(guān)注著在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告的行業(yè)類型，其中的變化很有意思：1998年IT產(chǎn)品開始在互聯(lián)網(wǎng)投放，每年的投放費(fèi)用都是排在第一的；1999-2002年，房地產(chǎn)和汽車這兩樣商品的投放變化十分明顯，交通類的廣告已超過IT排在了第一位，房地產(chǎn)也躋身前5位。最近觀察各個(gè)行業(yè)的投放，我們發(fā)現(xiàn)服裝行業(yè)幾乎翻了一倍，為什么？因?yàn)閭鹘y(tǒng)的服裝行業(yè)在進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)。而隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，像寶潔這樣的廠商也開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。我相信是他們看到了網(wǎng)絡(luò)給快消品帶來(lái)的收入，越來(lái)越多線下渠道廠商會(huì)開始重視并進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)。
如何使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更有效？
許海平：消費(fèi)者購(gòu)買決策一般經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)，這四個(gè)環(huán)節(jié)分別是：品牌初選，積極評(píng)估品牌信息，購(gòu)買決定，購(gòu)買后的產(chǎn)品使用體驗(yàn)。
一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者決策的影響在前兩個(gè)環(huán)節(jié)起到關(guān)鍵性作用，不同網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具起到的作用也有較大差異，如網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)品牌的知名度有很大作用，有助于使產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中的初選名單，而網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷則對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌之間的評(píng)估比較起到了重要作用。
潘金菊：要精準(zhǔn)地找到客戶，就要研究客戶的行為。在這方面，理論界有一個(gè)著名的AISAS模型（Attention、Interest、Search、Action、Share）。當(dāng)一項(xiàng)商品引起我的興趣以后，我會(huì)通過搜索引擎進(jìn)行搜索，互聯(lián)網(wǎng)有其互動(dòng)性，很多已經(jīng)購(gòu)買了這件商品的人會(huì)把使用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)分享，如果達(dá)成了購(gòu)買之后又會(huì)產(chǎn)生自身的體驗(yàn)，并通過互聯(lián)網(wǎng)把這些發(fā)布到網(wǎng)上，這就是一個(gè)新的行為軌跡。
