大家都知道顧客“老帶新”是成本*低、性價(jià)比*高的獲客方式。很多禮服館也在用不同的方法嘗試讓老客介紹新客，但實(shí)際操作下來(lái)，能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。
這其中的原因很多，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有幾個(gè)方面：
1、重視程度
老板的重視程度，很大程度上決定了營(yíng)銷策略的執(zhí)行程度。店長(zhǎng)和老板是非常關(guān)鍵的，老板和店長(zhǎng)不夠重視，作為*終執(zhí)行的店員就不可能很好地落地。
如果老板非常重視，要求店員盡可能讓每一個(gè)顧客介紹新客，即便沒(méi)有掌握老帶新的方法和技巧，只要每天都在執(zhí)行，嘗試引導(dǎo)每個(gè)顧客，根據(jù)大數(shù)法則總會(huì)有介紹的新客進(jìn)店的。
判斷一個(gè)禮服館對(duì)老帶新是否重視，其實(shí)一個(gè)指標(biāo)就夠了：對(duì)老客介紹新客有沒(méi)有日常考核。沒(méi)有進(jìn)行日?？己说睦蠋滦袨?，描述得再好都是玩票性質(zhì)的，談不上重視。
2、堅(jiān)持程度
急于求成心理的普遍存在，導(dǎo)致執(zhí)行策略時(shí)很難保持熱度。顧客老帶新的營(yíng)銷也是一樣，往往門店執(zhí)行了幾天、一周、一個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，就逐漸懈怠和放棄了。要知道顧客老帶新是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，行業(yè)的不同,效果反饋時(shí)間也是不同的。
一些高頻、決策鏈路較短的行業(yè)，比如足療按摩、美發(fā)美容等，可能一周甚至幾天內(nèi)就會(huì)有轉(zhuǎn)介紹的反饋；而一些低頻、決策鏈路長(zhǎng)的服務(wù)，比如結(jié)婚行業(yè)，可能幾個(gè)月之后才會(huì)逐步顯現(xiàn)效果。很多門店沒(méi)有堅(jiān)持到老帶新的反饋回來(lái)，就已經(jīng)不再執(zhí)行了。
頻繁的更換方法，每種營(yíng)銷方法都不深入，三分鐘熱度，再好的方法也很難達(dá)到預(yù)期效果。
其實(shí)，很多禮服館沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)就是因?yàn)闆](méi)有規(guī)劃，漫無(wú)目的的做，不知道下一個(gè)出口在哪，還有多遠(yuǎn)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的解決方法也非常簡(jiǎn)單：做個(gè)中長(zhǎng)期的規(guī)劃，狠狠地堅(jiān)持執(zhí)行就可以了。對(duì)于大多數(shù)行業(yè)門店來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持執(zhí)行3個(gè)月，肯定能有一定程度效果。
3、方法流程
重視程度、堅(jiān)持程度在于擴(kuò)大我們客戶轉(zhuǎn)介紹的基數(shù)，而方法流程則是在于提高客戶轉(zhuǎn)介紹的成功率。轉(zhuǎn)化率提高了一倍，相當(dāng)于我們的客戶基數(shù)提高了一倍。
大多數(shù)禮服館在做老帶新時(shí)沒(méi)有方法和流程，很容易走兩個(gè)極端，一個(gè)是打情感牌，只是在口頭上要求老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。如：“你朋友有需要的話，可以介紹過(guò)來(lái)，我也給個(gè)*低折扣”；或者“您要是還有朋友需要這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，幫忙介紹一下……”。另一種是打利益牌，著重強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹的利益。例如：帶2個(gè)客戶進(jìn)店，可以***榨汁機(jī)一個(gè)；轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊30個(gè)可以***取精美水杯一個(gè)。
這兩種策略都忽視了客戶的行為成本和所獲得的利益之間的性價(jià)比，導(dǎo)致轉(zhuǎn)介紹的效果并不是很好。方法和流程就在于通過(guò)降低客戶的行為成本來(lái)提高這種性價(jià)比。只有行為成本低，獲得價(jià)值大，客戶才會(huì)愿意去轉(zhuǎn)介紹。
也就是我們接下來(lái)要說(shuō)明的。
4、工具物料
工具和物料的作用在于降低老客的推薦成本，優(yōu)化推薦流程。讓顧客自己去主動(dòng)的描述和推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)是不太現(xiàn)實(shí)的，千萬(wàn)不要試圖讓顧客費(fèi)腦子幫你的門店推薦。這就需要我們準(zhǔn)備一些物料和工具，讓顧客簡(jiǎn)單執(zhí)行就可以了。
例如：想讓老客幫發(fā)朋友圈介紹門店，就要準(zhǔn)備好朋友圈的文案和圖片，顧客只要發(fā)一下就可以了；想讓老客幫忙帶新客進(jìn)店，就要準(zhǔn)備好一些宣傳單或者優(yōu)惠券，讓老客送給他的朋友就可以了；想讓老客帶朋友一起來(lái)店里消費(fèi)，就要準(zhǔn)備好如分銷和拼團(tuán)等線上營(yíng)銷的頁(yè)面，讓他傳播分享一下就可以了。
工具和物料是客戶轉(zhuǎn)介紹中不可缺少的部分，合理使用工具物料能夠大幅度的降低老客帶新客的成本。
老帶新的實(shí)施需要把握上面4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，首先要重視、有規(guī)劃；其次要根據(jù)行業(yè)和門店具體情況設(shè)計(jì)出老帶新的流程；*后要通過(guò)工具物料進(jìn)一步的降低老客推薦新客的行為成本，提高老帶新的效率。
