【關(guān)于價(jià)格】?jī)r(jià)格是一個(gè)影樓企業(yè)決定市場(chǎng)份額和盈利率的*重要因素。在影樓營(yíng)銷中，價(jià)格是**能產(chǎn)生收入的因素，其它因素均為成本。根據(jù)市場(chǎng)需求和影樓自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)建立一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的價(jià)格體系，是一個(gè)影樓的核心基礎(chǔ)。
價(jià)格體系是指影樓通過對(duì)市場(chǎng)、顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷和影樓利潤(rùn)目標(biāo)組合的系統(tǒng)。所以價(jià)格系統(tǒng)的建立一定要以市場(chǎng)調(diào)查、行業(yè)規(guī)范等科學(xué)規(guī)律的調(diào)查研究為依據(jù)，在維護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)、實(shí)現(xiàn)影樓經(jīng)營(yíng)中買賣雙方的共同愿景。
價(jià)格系統(tǒng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用
在影樓成立之初制定價(jià)格時(shí)，要考慮以下因素：
?。?）目標(biāo)市場(chǎng)。首先要選擇、確定影樓要面對(duì)的是高端、中檔、大眾化等哪個(gè)消費(fèi)群體。
?。?）確定需求?；榧喺铡懻?、兒童藝術(shù)、婚禮婚慶服務(wù)等項(xiàng)目，影樓提供全方位一條龍服務(wù)，還是專注有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目。
?。?）成本預(yù)算。制定套系價(jià)格時(shí)，材料成本以15%~20%為適中，其它還有房租、裝修、工資、水電、稅收、購置軟硬件、損耗等經(jīng)營(yíng)管理成本，毛利額度設(shè)置在50%~35%為宜。
?。?）標(biāo)準(zhǔn)主套系定價(jià)、促銷套系定價(jià)。根據(jù)影樓實(shí)際情況和目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)制定一套標(biāo)準(zhǔn)的主營(yíng)套系，套系價(jià)格和內(nèi)容要有推廣特點(diǎn)并保持穩(wěn)定性；制定促銷活動(dòng)價(jià)格時(shí)參考主套系設(shè)定優(yōu)惠和折扣額度，產(chǎn)生對(duì)比性，促進(jìn)訂單量增加。
?。?）應(yīng)用價(jià)格方案。好的方案在于應(yīng)用，營(yíng)銷過程中善用價(jià)格策略、話術(shù)和技巧，促成快速訂單，為影樓創(chuàng)造**益。
設(shè)計(jì)產(chǎn)品及套系價(jià)格時(shí)，掌握價(jià)格杠桿和成本的原理，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等客觀因素，以及經(jīng)營(yíng)、材料成本的高低設(shè)置價(jià)格套系，價(jià)位不宜設(shè)置過多，跨度不要過大。首先可以設(shè)置比較有競(jìng)爭(zhēng)力且又適合消費(fèi)者選擇的3-5個(gè)主打價(jià)位，同時(shí)推出一款性價(jià)比相對(duì)高的套系，并冠以“店長(zhǎng)推薦套系”，組成影樓營(yíng)銷中的必備“武器”。價(jià)格設(shè)置的合理與否，直接決定了消費(fèi)者的選擇、購買力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
比如我們?cè)O(shè)置這個(gè)“店長(zhǎng)推薦套系”意義，在于激發(fā)消費(fèi)者在選擇價(jià)位時(shí)，促使快速果斷地做出購買決定。其價(jià)位設(shè)置要有懸念和技巧性，更要有明顯的性價(jià)比。設(shè)計(jì)時(shí)我們挑選一個(gè)訂單量相對(duì)多的主推價(jià)位套系內(nèi)容，在這個(gè)價(jià)位上提高約30%左右價(jià)位，套系中放置一兩款新產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量也適量豐富一些，材料成本也相對(duì)放大，可以略低于其它套系的毛利。其目的是在營(yíng)銷中制造賣點(diǎn)和成交機(jī)會(huì)，可以非常**地幫助門市人員的銷售提高成交幾率，同時(shí)提高了前期銷售的單價(jià)。只要價(jià)位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)得當(dāng)，能夠明顯促進(jìn)消費(fèi)者的購買力，并達(dá)成高成交率。提升影樓競(jìng)爭(zhēng)力、提升業(yè)績(jī)，創(chuàng)造利潤(rùn)，合理價(jià)格系統(tǒng)是成交關(guān)鍵中的關(guān)鍵。尤其是現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者對(duì)后期消費(fèi)的恐懼，贈(zèng)送全部底片、解除二次消費(fèi)已經(jīng)是市場(chǎng)所趨，所以前期營(yíng)銷的成敗，決定了影樓的市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。
大多數(shù)時(shí)候，價(jià)格是消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，并決定購買的源動(dòng)力。
價(jià)格應(yīng)用技巧“付全款”可以改善和提升顧客的滿意度
*成功的銷售應(yīng)該就是：顧客“心甘情愿”的買單并一次性全款支付。影樓行業(yè)特殊的產(chǎn)品決定了其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。為了保障影樓資源利用率，保證拍攝與服務(wù)品質(zhì)，影樓在流程上設(shè)置了“預(yù)約”和“預(yù)約金”制度。顧客在需求影樓服務(wù)時(shí)需提前預(yù)約服務(wù)，這項(xiàng)條款也就成了影樓行業(yè)不成文的“潛規(guī)則”。通常影樓門市人員在訂單時(shí)會(huì)收取幾百元或30%左右的預(yù)付定金，來確定該訂單以及服務(wù)項(xiàng)目的**性。在影樓實(shí)際銷售中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等一些外在因素，有時(shí)候顧客盡管是已經(jīng)下訂單了，但是，依然會(huì)有一定的“不穩(wěn)定”和風(fēng)險(xiǎn)性。影樓林立、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，影樓商家之間的競(jìng)爭(zhēng)差距越來越小，所以價(jià)格戰(zhàn)就成了影樓間競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。為了爭(zhēng)奪客源，有的商家就使出狠招，通過秀場(chǎng)、活動(dòng)等促銷手段，可能會(huì)把剛剛已經(jīng)在你家影樓訂了單的顧客都吸入他們的囊中，這樣的事件已經(jīng)是見慣不慣了。你的努力就白費(fèi)了，你將損失的不僅只是一個(gè)顧客，而是包括顧客本身以及他身邊一切潛在的客戶資源了。
而如果能夠在價(jià)格與銷售技巧上有獨(dú)到之處，訂單的時(shí)候促使顧客“全款付清”，有沒有這個(gè)可能？回答是肯定的。“全款付清”僅僅是營(yíng)銷中一個(gè)非常簡(jiǎn)單的技巧性動(dòng)作，但是為影樓帶來的是客觀的收益和利潤(rùn)。事實(shí)上，在筆者近幾年的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，證明了“付全款”的銷售技巧給影樓帶來了奇跡般的利潤(rùn)成果。
“全款付清”除了規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)之外，還會(huì)為影樓帶來：
1、能夠鍛煉、改變門市人員的營(yíng)銷能力和綜合能力的提升；
2、客服滿意度飛躍性的提升；
3、影樓擴(kuò)大客戶資源，客戶循環(huán)、復(fù)制速度快速提升；
4、增加市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)；
5、顧客成為影樓的“義務(wù)推銷員”。
我們?cè)囍鲆粋€(gè)聯(lián)想，如果顧客是你自己，你是否愿意在沒看到自己的拍攝效果、沒看到任何產(chǎn)品的時(shí)候支付全款呢？答案是肯定的：**不會(huì)！
所以如果要讓顧客為你的銷售立即支付全額的費(fèi)用，除了嫻熟的銷售技巧以外，首要的一點(diǎn)就是要讓顧客對(duì)你的人品、你的服務(wù)、你的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)性產(chǎn)生充分的信任，而要達(dá)到這樣一個(gè)境界，遠(yuǎn)非一般的“服務(wù)周到”所能做到。
“付全款”的服務(wù)理念來自于很多年前的一次促銷活動(dòng)。消費(fèi)者在購買物品時(shí)通常有要求優(yōu)惠、打折的習(xí)慣。在影樓營(yíng)銷中我們也會(huì)時(shí)常遇到顧客提出優(yōu)惠的要求，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我們的營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)遇到瓶頸。所以，我們嘗試“有償打折”的方式，就是我們?cè)诮o予顧客優(yōu)惠的同時(shí)，制造一種相應(yīng)的“互惠”機(jī)制。
我會(huì)帶調(diào)侃的語氣說：可以啊，不過我也有個(gè)小小的要求哦，你肯全款付清，我就幫你去向經(jīng)理申請(qǐng)，看看是否可以給到這個(gè)優(yōu)惠？這樣做是讓顧客與你站到一個(gè)平衡點(diǎn)上來，制造壓迫感，同時(shí)給他們一個(gè)觀念就是“錢款早晚都要付清的”。通常情況下顧客也愿意為此作出讓步，獲得優(yōu)惠或者折扣，而我們也達(dá)成了“收全款”的目的。顧客更愿意為此而獲得到更大的實(shí)惠表示“誠(chéng)意”。
顧客在支付完全款后，他就不會(huì)再去其他影樓做比較了，這樣被同行“吃單”的風(fēng)險(xiǎn)也就沒有了。這個(gè)時(shí)侯顧客只會(huì)把重心放在怎樣配合影樓的拍攝、流程和服務(wù)上，從而使得服務(wù)環(huán)節(jié)更加流暢，有了顧客良好的合作態(tài)度，拍攝作品還可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的效果。我想，這也是顧客*愿意得到的結(jié)果吧。
能夠讓顧客預(yù)約時(shí)支付全款，證明了你的影樓品牌的市場(chǎng)價(jià)值和認(rèn)可度，證明了你擁有了一支*優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
產(chǎn)品是價(jià)格系統(tǒng)的基石。合理的價(jià)格定位源于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和品質(zhì)。無論底片是否全送，后期仍有升級(jí)空間。比如在前、后期套系產(chǎn)品的設(shè)置要注意彼此間的關(guān)聯(lián)。就是后期產(chǎn)品不能影響到前期的訂單，前期套系內(nèi)容和價(jià)格也不能擠壓到后期的增值空間。設(shè)計(jì)套系價(jià)格時(shí)，前期產(chǎn)品則重“大”或“精”；而后期推廣的產(chǎn)品則要有“新”、“奇”、“特”的特點(diǎn)。設(shè)計(jì)一個(gè)合理的價(jià)格體系，將是影樓取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、吸引消費(fèi)者購買的新亮點(diǎn)。
“羊毛出在羊身上”這是一句傳世的諺語，道理誰都明白，顧客也不是傻子。高抬物價(jià)、以次充好等“投機(jī)取巧”的伎倆，的確可以為影樓帶來短期效益，但失去的可能是信譽(yù)和品牌的代價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)是影樓行業(yè)市場(chǎng)爭(zhēng)霸的先鋒戰(zhàn)，而在這硝煙彌漫的戰(zhàn)役中，*終得利的是消費(fèi)者，受傷害的也是消費(fèi)者。
連鎖反應(yīng)，低廉的價(jià)格必然會(huì)導(dǎo)致影樓的服務(wù)流程減少環(huán)節(jié)、降低軟硬件的更新、降低人才資源的資本投入、降低材料成本，這些改變將直接影響到服務(wù)、作品和產(chǎn)品的品質(zhì)。這是無法改變的現(xiàn)實(shí)規(guī)律。
如今，影樓的生存與發(fā)展空間將愈來愈小，惡性循環(huán)的局面愈越來越嚴(yán)峻，硝煙正濃，價(jià)格戰(zhàn)中多少影樓會(huì)因此閉門歇業(yè)，而整個(gè)影樓業(yè)面臨的可能是災(zāi)難性的后果。
與其坐以待斃，影樓同行何不團(tuán)結(jié)起來，群策群力，組成合作戰(zhàn)略聯(lián)盟。采取一些行業(yè)規(guī)范性的手段，建立行業(yè)法規(guī)，通過一系列專業(yè)、科學(xué)手段為影樓企業(yè)搭建發(fā)展平臺(tái)，通過考評(píng)、定價(jià)、定級(jí)，規(guī)范市場(chǎng)秩序，打擊高臺(tái)物價(jià)、以次充好等欺騙消費(fèi)者的行徑，維護(hù)和促進(jìn)影樓業(yè)市場(chǎng)和社會(huì)的和諧發(fā)展。在北京、在上海、在重慶已經(jīng)有很多成功的案例供我們學(xué)習(xí)、借鑒。我們行業(yè)的領(lǐng)頭羊和政府的相關(guān)部門應(yīng)率先行動(dòng)起來，影樓業(yè)的春天即將到來。
