多數(shù)人都明白，化妝品是通過心理暗示，向消費者販賣“美麗與夢想”，根本無法扭轉(zhuǎn)衰老病死的自然規(guī)律，但普遍具有自戀情結(jié)的女人們偏偏樂此不疲。正如弗洛伊德精神分析學(xué)的分析：她們潛意識骨子里都具有浪漫情懷，都喜歡貪漂亮來展示性魅力，于是就有了我們化妝品市場的繁榮。
女人作為化妝品消費的絕對主力，是一個感性消費的群體，雖然她們購買化妝品時，有些翻云覆雨、刁鉆挑剔、挑三撿四，其實都是外強中干，其內(nèi)心正充滿購買欲，只要瞄準(zhǔn)弱點，定能成交，絕對比做男性化妝品生意容易，難怪猶太人經(jīng)商鐵律的第一條就是瞄準(zhǔn)女人。
女人對化妝品引起注意――產(chǎn)生興趣――展開聯(lián)想（使用后如仙女般美麗）――決定購買的這一購物心理過程，是商家產(chǎn)品從商品到貨幣實現(xiàn)驚險一躍的過程，也是商家通過產(chǎn)品迎合征服女性心理、擊潰女性心理防范的過程。
那么決定女人購買化妝品的首要因素是什么呢？是讓化妝品與女性有親密接觸的“肌膚相親”，是該款產(chǎn)品能否給她一個很好的使用體驗。她們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但她們永遠記得你讓他們體驗了些什么。很多交易就是導(dǎo)購在顧客皮膚上涂著、摸著、拍著達成的，沒有體驗，再好的化妝品，銷售起來也會十分困難。所以化妝品的試用裝贈品就比其它商品試用品更顯得必要和重要了！
由于化妝品產(chǎn)品透明度低，又基本上是封閉式的銷售，，顧客也很難知曉商品的質(zhì)地，在這種情況下，顧客是盲人騎瞎馬，很容易買到不適合自己的化妝品回去。針對這種情況，顧客在購買化妝品時，除了介紹化妝品的功能外，能讓她們免費試用一下，如果顧客不中意了，再挑選別的款式，一般情況下，都能實現(xiàn)銷售的。這種體驗，雖然會浪費了一些樣品，但顧客都能買到自己心儀的商品，總的看來，最后不僅顧客滿意，而且商家的銷售機會也會大增。特別是對商家新品上市推廣作用更妙，首先可以與體驗者混個臉熟，在三疏不如一熟、人情味頗濃的國人心中容易建立起品牌記憶，如能立即實現(xiàn)銷售就是更大收獲了。
可見讓消費者試用化妝品，對商家推廣是非常必要并且廉價有效的手段。例如用試用裝打開市場，要比打廣告實惠得多。在信息爆炸的時代，不痛不癢的廣告投入，很快就湮滅在汪洋大海中，根本掀不起浪花。很多化妝品品牌說在什么臺打過廣告，其實只是招商用的噱頭，根本沒打進目標(biāo)受眾的心里，而試用體驗卻能讓顧客有切膚之感，進而套牢顧客記憶?？赡茉囉脤ο蟮臄?shù)量不如廣告受眾多，但十人看產(chǎn)品廣告不如一人用產(chǎn)品有影響力，所謂“傷其十指不如斷其一指”。
化妝品試用在營銷上講是一種體驗營銷，讓顧客親身體驗，滿足他們的個性需求，從而了解商品的特性，而這種特性代表著品牌特定的生活方式、價值取向和消費觀念，目的在于與消費者建立一種情感上的溝通和聯(lián)系。運用體驗營銷能夠營造一種生活和文化氛圍，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費者的購買欲望。讓顧客親身體驗是一種滿足顧客個性化需求的表現(xiàn)手法，通過新穎、形象的創(chuàng)意思路，建立消費者的理解和尊重，達到與消費者溝通的目的。體驗的核心是吸引消費者的參與，并產(chǎn)生互動，從而促使消費者接受品牌所傳遞的信息，并產(chǎn)生消費的引力，建立品牌忠誠。
同時，體驗營銷在中國特色國情下顯得更為重要。
一是由于監(jiān)管缺失、市場不規(guī)范，很多企業(yè)利用消費者無法親身體驗的漏洞，用虛假廣告“忽悠”人，用劣質(zhì)產(chǎn)品“糊弄”人，消費者深受其害，使得整個社會信用崩潰，美容化妝品行業(yè)也由于屢屢曝光毀容事件，使整個行業(yè)遭遇前所未有的信譽危機。如果不解開消費者這個心頭的“疙瘩”，消費者誰也不敢相信，寧愿選擇風(fēng)險更小、購物體驗更豐富的場所購買化妝品。二是女人到商場、專柜購買化妝品，購物不是目的，而在于享受購物的過程，體驗完美舒適的購物環(huán)境和購物的快感?！跋润w驗，后購買”化妝品的消費習(xí)慣延續(xù)多年、根深蒂固。商家拒絕消費者試用化妝品實際上就是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)習(xí)慣，就是與錢過不去了。
就連日本DHC在中國銷售，也是極力尊重迎合這種體驗習(xí)慣才獲得成功；上?！跋悴輭艋谩逼放?，首創(chuàng)將專業(yè)線美體產(chǎn)品全面引入日化線，就是靠一冷一熱冰火兩重天的試用裝在專營店渠道大獲成功。廣州精油添加型的“維尚”品牌系列面霜，專門針對消費者出了小樣、中樣、大樣全套試用體驗裝。
大部分商家都知道化妝品試用對產(chǎn)品推廣極其重要，對終端顧客的攔截體驗也越來越人性化，派發(fā)的小樣也做得越來越精美。但讓商家頭疼的是在試用裝管理上的漏洞，很多商家的試用裝相當(dāng)一部分都被“BA”（“BeautyAdvancer”美麗推廣、美導(dǎo)）們終端“攔截”了，然后賤賣，很多名牌的試用裝和贈品甚至在網(wǎng)上批發(fā)。據(jù)不完全抽樣統(tǒng)計，能真正落到顧客手上免費試用的僅在40%左右，這也是行業(yè)潛規(guī)則，在圈內(nèi)是公開的秘密了。
