有句諺語說道：“沒有行動(dòng)的計(jì)劃好比白日夢;沒有計(jì)劃的行動(dòng)卻是惡夢?！币虼?，企業(yè)在做促銷前都需要一份詳細(xì)的促銷策劃書。而很多企業(yè)在做促銷策劃前只對產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭對手等“高技術(shù)”的因素進(jìn)行大量的研究，往往忽視了一些簡單的問題存在，下面就列舉一些我們現(xiàn)實(shí)促銷過程中忽視“簡單問題”的真實(shí)案例。
促銷策劃
某公司在08年初想搞個(gè)開門紅，投入幾十萬搞個(gè)全系列的產(chǎn)品渠道積分促銷活動(dòng)。設(shè)定的促銷任務(wù)是比同期增長50%.贈(zèng)品采購了，物料也設(shè)計(jì)了，結(jié)果方案發(fā)到一線分公司和辦事處，反對浪潮是一浪高過一浪。在一線銷售人員有抵制心理的促銷活動(dòng)，促銷取得的效果可想而知。
往往我們在做促銷策劃的時(shí)候，太注重?cái)?shù)據(jù)、理論的研究，往往聽不進(jìn)、甚至不想去聽執(zhí)行促銷活動(dòng)的人的意見與想法。良好的促銷需要得到那些執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃的人的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到策劃的整個(gè)制定、實(shí)施中去。
政策宣傳
一個(gè)促銷的的制定與實(shí)施，首先需要的是在內(nèi)部策劃，而不是在外部推廣其促銷策略。而我們在做促銷策劃時(shí)，時(shí)常也會(huì)忽視了這樣簡單的問題，例如：某公司在舉行電腦機(jī)箱電源的促銷活動(dòng)，促銷已經(jīng)過了一周的時(shí)間，江西、溫州的代理商才打電話到總部詢問促銷返點(diǎn)、時(shí)間段等具體問題。
某公司舉行的鍵盤買贈(zèng)活動(dòng)：買鍵盤，贈(zèng)送剛上市的賽激光鼠標(biāo)?；顒?dòng)執(zhí)行了一半，有的專賣店業(yè)務(wù)員還不知道這是個(gè)活動(dòng)，還認(rèn)為這個(gè)是鍵鼠套裝的正常銷售。
做好政策宣傳需要做好促銷前的培訓(xùn)工作，筆者所在的公司之前在促銷前是沒有進(jìn)行任何促銷的培訓(xùn)工作的，從而導(dǎo)致了各種各樣問題的出現(xiàn)。促銷時(shí)，各種產(chǎn)品、贈(zèng)品的擺放各有千秋。終端人員進(jìn)行終端銷售解說也是千差萬別。宣傳橫幅上要求的標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，在執(zhí)行過程中也會(huì)出現(xiàn)“創(chuàng)新性”的設(shè)計(jì)，認(rèn)為這樣設(shè)計(jì)比總部設(shè)計(jì)的要好看?？偛看黉N設(shè)計(jì)人員與一線人員在職業(yè)素養(yǎng)、經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)上都有差別。總部促銷人員認(rèn)為很簡單的東西，到一線未必能夠理解。因此，在促銷前必須對促銷進(jìn)行細(xì)致的、全面的促銷培訓(xùn)后，促銷才能夠?qū)氩?zhí)行。
一線銷售主管同時(shí)要規(guī)定好“全員參與”的執(zhí)行細(xì)則，每一次大型的推廣活動(dòng)，都是全國所有辦事處采用同樣的策略、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在終端銷售傳遞同樣一個(gè)聲音，確保信息發(fā)布最大化、利益點(diǎn)最大化;形成強(qiáng)大的張力，推動(dòng)終端銷售。同樣，在一個(gè)分公司或辦事處內(nèi)部，也是需要調(diào)動(dòng)所有的資源，特別是人力資源，每個(gè)人在這場大型活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)某個(gè)角色，發(fā)揮出最大效力，才能形成一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)，把所有的顧客一網(wǎng)打盡!在促銷活動(dòng)開始前，要規(guī)定好詳細(xì)的職務(wù)分工、工作推進(jìn)計(jì)劃、隨時(shí)保持溝通、不斷進(jìn)行人員激勵(lì)、戰(zhàn)前總動(dòng)員、任務(wù)分解與下達(dá)等準(zhǔn)備細(xì)則。
促銷資源
促銷活動(dòng)需要各種資源的綜合支持，物料、貨源、贈(zèng)品、人員配備等等。但我們經(jīng)常會(huì)看見很多促銷由于這樣那樣的資源準(zhǔn)備不足導(dǎo)致黯然收場。
如上面提到的一個(gè)案例，某公司在08年初搞的全系列產(chǎn)品的渠道促銷時(shí)，活動(dòng)已經(jīng)開始了，一線人員反應(yīng)沒有促銷活動(dòng)的DM單。前期采購的部分贈(zèng)品微波爐，在促銷活動(dòng)過程中已經(jīng)送完，贈(zèng)品沒有及時(shí)補(bǔ)充，導(dǎo)致公司欠了大量客戶的贈(zèng)品，歷時(shí)將近半個(gè)月。
