銷售通常追求速度，主管每天和你說(shuō)“快快快”，速度就是一切，然而他們忽略了，顧客只有那么多，再快也不可能將沒(méi)有需求的人變成有需求的人。并且過(guò)快想客戶灌輸信息，容易讓他們對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)失去好奇心，而你更加無(wú)法知道客戶的真實(shí)需求，所以，做銷售，有時(shí)候慢一點(diǎn)，或許會(huì)更好。
一、銷售太快結(jié)果***
1. 他沒(méi)有深究為什么筆者認(rèn)為當(dāng)前顧問(wèn)帶來(lái)的回報(bào)不理想。
如果他問(wèn)了，筆者會(huì)說(shuō)明過(guò)去八年來(lái)，自己的投資組合其實(shí)沒(méi)有多大變化——資產(chǎn)很少?gòu)囊环N投資類型轉(zhuǎn)移到另一種類型。筆者認(rèn)為當(dāng)前的顧問(wèn)很懶，想當(dāng)然地持有客戶的賬戶卻又無(wú)所作為。只要這位新顧問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題，就可以更深入地了解筆者的需求，稍后推薦解決方案時(shí)就會(huì)更加具有說(shuō)服力。然而他沒(méi)有。
2.由于不知道之前的顧問(wèn)既懶惰，反應(yīng)又慢，他失去了銷售員的****利器：讓潛在客戶思考如果不更換顧問(wèn)可能會(huì)帶來(lái)哪些負(fù)面影響。
如果他問(wèn)了，那么筆者會(huì)想到自己正把錢交到一個(gè)玩忽職守的人手中，進(jìn)而會(huì)感到擔(dān)心和不安。那樣將會(huì)使筆者趕緊為將來(lái)做打算。然而他沒(méi)有。
3.他沒(méi)有努力找到筆者的第二需求。
通常，和潛在客戶討論的第一個(gè)話題就是客戶當(dāng)時(shí)所面臨的*大問(wèn)題；它是從客戶角度充分挖掘出的需求，也是客戶同意見(jiàn)銷售代表的原因。讓潛在客戶意識(shí)到他們有不止一個(gè)理由去改變，這會(huì)產(chǎn)生更大的緊迫感，使銷售***終提供的解決方案更有份量。然而他沒(méi)有。
4.他沒(méi)有問(wèn)及筆者的購(gòu)買流程——筆者會(huì)如何決定將業(yè)務(wù)交給誰(shuí)來(lái)做。
所以他不知道筆者還會(huì)和他的兩位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)面。他本可主動(dòng)回答“我為什么要選你”這個(gè)問(wèn)題，從而搶得先機(jī)。然而他沒(méi)有。
5.他沒(méi)有問(wèn)還有誰(shuí)會(huì)參與筆者的決定。
盡管筆者可能會(huì)單獨(dú)行動(dòng)，但是只要顧問(wèn)問(wèn)了，就會(huì)知道筆者的妻子也是會(huì)參與我們的財(cái)務(wù)決定。然后他就可以放慢語(yǔ)速，并邀請(qǐng)筆者下次見(jiàn)面和妻子一起來(lái)，這樣就可以加快購(gòu)買決策的速度。（事實(shí)上，如今的大多數(shù)銷售情景都涉及到不止一位決策者。因此，接觸到其他決策者是很有必要的。）然而他沒(méi)有。
從某種程度上說(shuō)，筆者對(duì)這位顧問(wèn)的行為并不感到奇怪。他的公司對(duì)銷售人員進(jìn)行的傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)就是這么做的。那些經(jīng)驗(yàn)更豐富的銷售人員更有可能銷售過(guò)快。為什么？
其中一個(gè)原因是，那些銷售“專家”從過(guò)去的客戶身上總結(jié)出同樣的問(wèn)題，并假設(shè)現(xiàn)在的客戶也能意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。***，還沒(méi)等客戶真正看到問(wèn)題的所在，銷售員就立刻開始解說(shuō)自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。而銷售新人缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，反而更有可能詢問(wèn)更多的問(wèn)題，讓客戶談?wù)撟约旱男枨蠛蛻?yīng)用。
無(wú)論你是按所學(xué)的銷售知識(shí)去銷售，還是向你的潛在客戶炫耀你的產(chǎn)品知識(shí)，跳到客戶之前意味著你過(guò)快地向客戶灌輸過(guò)多的信息。這樣只會(huì)降低客戶的好奇心。（你是否曾注意到，當(dāng)客戶需要你的信息時(shí)，他們就很容易接近，而當(dāng)他們不需要時(shí)，就會(huì)擺出一副拒人于千里之外的架勢(shì)？）
假設(shè)你是客戶。如果我給你介紹了我的產(chǎn)品或服務(wù)的10項(xiàng)功能，但是你覺(jué)得你只需要其中5項(xiàng)。此時(shí)你會(huì)怎么想？你會(huì)自然而然地想到“這超出了我的需要或它太貴了”，或者“其他人可能有更好的解決方案來(lái)滿足我們公司的需求”。
每一位銷售員都希望達(dá)成更高的銷售額，創(chuàng)出*好的業(yè)績(jī)并且獲得認(rèn)可。而以理財(cái)顧問(wèn)為例，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的方式就是放慢速度。我們要花時(shí)間了解客戶的心思，因?yàn)橹挥羞@樣才能更多地了解他們的需求，并體察到在購(gòu)買的過(guò)程中他們的關(guān)注點(diǎn)和顧慮發(fā)生了怎樣的變化。
了解這些以后，我們就可以提供更多的價(jià)值。我們可以幫助他們更清楚地了解所面臨的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)；幫助他們更好地定義理想解決方案。當(dāng)這些問(wèn)題得到明確的解釋時(shí)，客戶就會(huì)更加放心地作出決定。他們做出購(gòu)買決定的速度更快。因此，慢點(diǎn)銷售才更快。
