當(dāng)你接觸到一位新客戶，你的最終目標(biāo)是什么？為了滿足、喜悅、超出期望、創(chuàng)造“哇嗚的效果”……？毫無(wú)疑問(wèn)—但這是你的最終目標(biāo)：將一位新客戶變成長(zhǎng)期客戶。長(zhǎng)期客戶是源源不斷的收入禮物。
這種有點(diǎn)商業(yè)點(diǎn)金術(shù)的做法是從說(shuō)謝謝開(kāi)始—正確的方法，使用正確的工具：
電子郵件。自動(dòng)回復(fù)風(fēng)格的感謝郵件是種毫無(wú)價(jià)值的做法。（你打開(kāi)過(guò)任何自動(dòng)生成的電子郵件嗎？我是沒(méi)有過(guò)）。其實(shí)，發(fā)送一封刻板的，套用模板的感謝郵件或許比什么都不發(fā)更糟糕，因?yàn)檫@造成了一種沒(méi)有人情味的氣氛。沒(méi)有人情味是對(duì)長(zhǎng)期客戶關(guān)系的死亡之吻。
如果你不需要回復(fù)，提供完整的聯(lián)系信息，或者給客戶遞送有用的信息，發(fā)送表示感謝的電子郵件最為有效。例如：
“謝謝……以下是我的完整聯(lián)絡(luò)信息。請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我……”
“謝謝……以下是我們談到的文章/網(wǎng)站/資源的鏈接……”
“謝謝……答應(yīng)過(guò)你的，附件是我們的資源指南……”
始終自定義標(biāo)題欄以確保對(duì)方會(huì)打開(kāi)感謝郵件。“來(lái)自ACME咨詢的感謝”對(duì)一位潛在的超級(jí)客戶就像是氪星石。“鏈接到我們討論的***資源……”是具體而明確的。保存電子郵件正文的感謝信息。
電子郵件提示：切勿嘗試在感謝郵件中添加額外的銷(xiāo)售信息。“謝謝，那就多買(mǎi)點(diǎn)我們的產(chǎn)品吧！”這樣會(huì)給人真摯的印象？感謝郵件應(yīng)該就是表示感謝，永遠(yuǎn)不要提要求。
電話。通過(guò)電話表示感謝會(huì)是棘手的事情：一方面打電話是私人的、真誠(chéng)的，而且增進(jìn)聯(lián)系；另一方面，打電話會(huì)是種不受歡迎和尷尬的打擾。
在大多數(shù)情況下，打電話是最不受青睞的表示感謝方式。想象一下這種對(duì)話：
你：“嗨約翰，我是杰夫……我只是想對(duì)你選擇我們?cè)俅伪硎靖兄x。”
客戶：“不客氣。”
你：“嗯……所以，嘿嘿，再次表示感謝，祝您愉快！”
很尷尬吧？除非你喜歡令人不安的打擾，否則感謝電話必須有一個(gè)次要目的，比如需要回應(yīng)。例如：
“謝謝……我給你打電話是要進(jìn)行預(yù)約以（提供你銷(xiāo)售的服務(wù)）……”
“謝謝……我想確保幾天以來(lái)的一切事情都順利……”
“謝謝……我想跟進(jìn)以了解在我們見(jiàn)面時(shí)還不知道的信息……”
保持簡(jiǎn)短，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，而且首先要真誠(chéng)。不要在銷(xiāo)售之后再試圖推銷(xiāo)?。ㄒ哉_的方式表示感謝，你將有機(jī)會(huì)在以后去推銷(xiāo)。）
電話小貼士：如果你必須通過(guò)電話表示感謝，考慮在下班時(shí)間再打電話并留下一條消息。你的電話將不大可能被視作打擾，避免任何“打電話只是表示感謝”的尷尬的可能性。
手寫(xiě)字條。當(dāng)你想讓你的消息被看到，而不需要對(duì)方回復(fù)，并且希望表達(dá)誠(chéng)意時(shí)，這樣做很完美。許多人不看一眼就刪除電子郵件；但所有人都打開(kāi)“真實(shí)的”郵件。只要確保你包含了個(gè)人的細(xì)節(jié)，以使字條不讓人感覺(jué)是通用的：
“謝謝……我們特別期待使用你的新設(shè)備工作……”
“謝謝……我期待著在下周的比賽上看到你……”
“謝謝……我將在三個(gè)星期內(nèi)再去（你的城市），希望那時(shí)候能與你私下會(huì)面……”
手寫(xiě)字條小貼士：不要涉及過(guò)于私人的細(xì)節(jié)。包括，“代我向你的妻子和孩子問(wèn)好……”如果你從未見(jiàn)過(guò)該客戶的家人，這聽(tīng)起來(lái)非常不真誠(chéng)。“私下”并不意味著一定不談工作；“私下”可以針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)。
使用上述的總體指導(dǎo)方針，并盡可能對(duì)如何以你的客戶偏愛(ài)的方式溝通你的感謝量體裁衣。一些人或許很高興，甚至通過(guò)始終如一的電話使你安心；其他人將電話看作溝通模式的***手段。
建立一位長(zhǎng)期客戶是在了解你的客戶基礎(chǔ)上，所以，首先去了解他們希望如何溝通，以使你能夠以正確的方式—他們的方式—表示感謝。
