當(dāng)然，我舉這個(gè)案例不是讓門店也為廠商提供物流，成為網(wǎng)購的弱勢(shì)彌補(bǔ)，而是建議門店也可立足于兩個(gè)基本點(diǎn)：你的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)。把你的優(yōu)勢(shì)梳理清楚，把對(duì)方的劣勢(shì)闡述明白。最終把選擇的權(quán)力交給消費(fèi)者。從此，與網(wǎng)購井水不犯河水，各自明確定位，那么，門店同樣也能夠輕松破解網(wǎng)購壓力。
基于此，筆者提出幾點(diǎn)思路：
明確基本點(diǎn)形成差異化定位
網(wǎng)購有很多優(yōu)勢(shì)，最重要的有兩點(diǎn)：價(jià)格和方便；
如果門店與網(wǎng)絡(luò)比這些，簡直是自取其辱，關(guān)鍵是立足于自己的優(yōu)勢(shì)去面對(duì)網(wǎng)購的劣勢(shì)。
門店的優(yōu)勢(shì)：相對(duì)靈活的服務(wù)、良好的體驗(yàn)、人性化服務(wù)、交流和引導(dǎo)以及終端的氛圍。
網(wǎng)銷相對(duì)弱勢(shì)很簡單：恰恰是不具備這些。
此時(shí)，可根據(jù)基本點(diǎn)，將消費(fèi)者分為兩個(gè)層次，一類消費(fèi)者是經(jīng)濟(jì)型，比較看重價(jià)格，又熟悉網(wǎng)路，那么你可以選擇網(wǎng)購。還有一類不太在乎價(jià)格，更在乎終端的體驗(yàn)和品牌本身，或者對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉，那么你就選擇門店。
要能夠?yàn)閮r(jià)格不敏感或者不熟悉網(wǎng)購的顧客要提供除了價(jià)格之外的利益：增值、體驗(yàn)、服務(wù)、交流和氛圍。這恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售無法給予的。
有了區(qū)別于網(wǎng)銷的差異化定位，可以通過以下三個(gè)策略來吸引、留住和倍增自己的目標(biāo)客戶。
以增值突破價(jià)格
有句話講，消費(fèi)者不買便宜，只買占便宜。
相比較網(wǎng)銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，門店似乎處于下風(fēng)。但門店最大的特點(diǎn)是靈活。當(dāng)無法以一己之力形成對(duì)顧客的絕對(duì)吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
市場上，總有一些與你沒有任何競爭關(guān)系的商家，需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻(xiàn)一定的價(jià)值，作為提供給你顧客的增值服務(wù)。這樣，通過與其他商家聯(lián)盟，你們就可以為顧客創(chuàng)造聯(lián)合價(jià)值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈(zèng)品，為顧客提供價(jià)值最大化。這種增值服務(wù)往往是網(wǎng)銷所不具備的，畢竟消費(fèi)者購買行為是個(gè)基于比較的過程，當(dāng)增值服務(wù)大于價(jià)格利益，門店就能夠贏得更多選擇。
以體驗(yàn)突破便利
相比較網(wǎng)銷，你要給消費(fèi)者營造與眾不同的體驗(yàn)。體驗(yàn)?zāi)軌騽?chuàng)造更多精神附加值。當(dāng)然，這種體驗(yàn)是多元的。
首先是形象。有的門店形象起到非常關(guān)鍵的提升品牌形象的作用，對(duì)顧客產(chǎn)生較好的吸引力。顧客覺得去門店購物更有品味，更愉悅。
其次的體驗(yàn)是服務(wù)。網(wǎng)購是人與機(jī)器的交流，缺乏人與人之間面對(duì)面的關(guān)心和情感。門店則不一樣，門店有很多漂亮的化妝品導(dǎo)購，他們的軟性服務(wù)能夠產(chǎn)生一種吸引力。比如我認(rèn)識(shí)一個(gè)導(dǎo)購，非常善于學(xué)習(xí)和鉆研，每次顧客來購買化妝品總能有針對(duì)性給顧客提供很多知識(shí)信息：比如化妝品選擇知識(shí)、護(hù)理知識(shí)和養(yǎng)生知識(shí)，這樣，通過提供以知識(shí)為附加值的高品質(zhì)服務(wù)，老顧客越來越多。
