再說(shuō)服務(wù)和體驗(yàn)，客戶(hù)單從“導(dǎo)流君”上看案例圖片，與“導(dǎo)流君”客服線上溝通，無(wú)法感受到真實(shí)的體驗(yàn)和服務(wù)，婚慶行業(yè)的重體驗(yàn)性，很多時(shí)候能否成交不一定全在作品展示，品牌價(jià)值、終端形象、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售工具和服務(wù)體驗(yàn)反而會(huì)是更大的決定因素，而“導(dǎo)流君”本身對(duì)客戶(hù)的決策導(dǎo)向和客服非專(zhuān)業(yè)的溝通誤導(dǎo)，反而有可能不但讓婚企失去潛在的成交機(jī)會(huì)，甚至?xí)斐稍芯€下銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的流失；“導(dǎo)流君”將消費(fèi)者的決策引導(dǎo)得扁平化和更加功利化，而不再是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的比拼，這不利于整個(gè)婚嫁行業(yè)的良性發(fā)展。
羊毛出在豬身上狗來(lái)買(mǎi)單
互聯(lián)網(wǎng)思維所謂的“羊毛出在豬身上狗來(lái)買(mǎi)單”，羊毛是最終的變現(xiàn)價(jià)值，豬是用戶(hù)，狗是企業(yè)。通過(guò)免費(fèi)吸引用戶(hù)，最終將用戶(hù)變?yōu)橛袃r(jià)值的商品，讓企業(yè)來(lái)為一切免費(fèi)、成本和用戶(hù)買(mǎi)單。那么婚企是什么心態(tài)呢？首先婚企絕不會(huì)為還沒(méi)有到手的利潤(rùn)買(mǎi)單，商機(jī)并不值錢(qián)，落袋才是價(jià)值。所以婚企不可能為加入平臺(tái)而付費(fèi)或者預(yù)付費(fèi)，婚企所關(guān)注的，只是成交。而我上面講到婚企本身存在產(chǎn)能問(wèn)題，所以更需要的不是低質(zhì)量的導(dǎo)流。
我們?cè)诎俣壬弦材墚a(chǎn)生大量的咨詢(xún)，但實(shí)際有效客戶(hù)有多少？?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)又有多少？什么叫優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？預(yù)算符合企業(yè)定位、服務(wù)輕松、意向明確、信用好，否則渠道業(yè)務(wù)都應(yīng)付不過(guò)來(lái)的時(shí)候，還要去為一些不良客戶(hù)消耗大量人力精力，只怕婚企的熱情也不高。對(duì)婚企來(lái)說(shuō)，“導(dǎo)流君”的客戶(hù)愛(ài)要不要，渠道客戶(hù)卻得盡可能消化，成本已經(jīng)在那里，關(guān)系更要維護(hù)好。如果能夠有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)導(dǎo)流并且能成交，企業(yè)也是愿意付費(fèi)的，畢竟給誰(shuí)不是給，最終羊毛還是出在羊身上，跟誰(shuí)是豬誰(shuí)是狗沒(méi)什么關(guān)系。
云服務(wù)、大數(shù)據(jù)和商業(yè)閉環(huán)
目前沒(méi)有哪個(gè)“導(dǎo)流君”提供了真正的云服務(wù)，而就大數(shù)據(jù)而言，首先數(shù)據(jù)量要足夠大，其次要有對(duì)數(shù)據(jù)的深度挖掘，還有具有數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值和解決方案。“導(dǎo)流君”靠免費(fèi)吸引到的是不可沉淀的用戶(hù)流量，屬于低粘性，更不用說(shuō)數(shù)據(jù)量和挖掘更多的用戶(hù)信息數(shù)據(jù)，對(duì)于商家端也是一樣的。“導(dǎo)流君”從線上向線下導(dǎo)流，要想讓每一個(gè)用戶(hù)都變成能夠產(chǎn)生價(jià)值的有效用戶(hù)，必須盡可能地促進(jìn)用戶(hù)在線上完成支付和交易，但這對(duì)于重度體驗(yàn)的婚慶策劃服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)非常難，一旦用戶(hù)在線下完成了交易，“導(dǎo)流君”的閉環(huán)就破了。而商家們都更愿意讓用戶(hù)在線下交易，絕對(duì)來(lái)者不拒。因此，目前大多的“導(dǎo)流君”經(jīng)營(yíng)十分痛苦，燒了大量的資本，卻沒(méi)有找到可規(guī)?；儸F(xiàn)的商業(yè)模式，于是“導(dǎo)流君”為創(chuàng)業(yè)者留了一個(gè)坑，也為投資人留了一個(gè)萬(wàn)年大坑。
路徑最短的O2O（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“顛覆君”）
一部分從事過(guò)婚慶或者婚慶媒體的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者知道婚企的錢(qián)實(shí)在沒(méi)法賺，于是就不再做“中介的中介”，而開(kāi)始站在婚企對(duì)立面，徹底地“消滅中介”。他們通過(guò)平臺(tái)直接對(duì)接消費(fèi)者和自由從業(yè)者（主要是SOHO與兼職者）以及上游供應(yīng)商，提供“最短的路徑”，他們的“革命”若是成功，傳統(tǒng)婚企的存在就受到了真正的威脅。那么“顛覆君”的夢(mèng)想帝國(guó)會(huì)誕生嗎？我們?cè)賮?lái)剖析一下他們的商業(yè)模式。
免費(fèi)：
當(dāng)然從業(yè)者的作品展示和收費(fèi)信息不用說(shuō)，這是很多婚禮媒體網(wǎng)站也在做的事，而“顛覆君”更狠的是用從業(yè)者作為免費(fèi)因素，提供免費(fèi)的婚禮方案和報(bào)價(jià)。對(duì)于很多傳統(tǒng)婚企來(lái)說(shuō)，這破壞了行業(yè)規(guī)則，也會(huì)把行業(yè)再度拉入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，讓競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的市場(chǎng)更加白熱化，讓創(chuàng)意和服務(wù)比白菜更沒(méi)有價(jià)值，這是大多數(shù)傳統(tǒng)婚企不愿意看到的。好不容易大家一起把市場(chǎng)導(dǎo)向良性軌道，又出來(lái)這樣攪局的，所以叫“顛覆”嘛，首先要讓所有的信息更加透明化，讓依靠“信息不對(duì)稱(chēng)”獲利的婚企徹底失去空間。
不可否認(rèn)，這對(duì)于很多本著占便宜、倒騰價(jià)格的低質(zhì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)確實(shí)有吸引力，而依附“顛覆君”的從業(yè)者從“策劃師”變成了“統(tǒng)籌師”，因?yàn)榉桨甘敲赓M(fèi)的，所以做了大量的無(wú)價(jià)值服務(wù)后，最后從統(tǒng)籌費(fèi)中賺取辛苦價(jià)值。消費(fèi)者獲得免費(fèi)方案后，用一手價(jià)格購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)商資源，但消費(fèi)者并不專(zhuān)業(yè)，于是付費(fèi)讓統(tǒng)籌師來(lái)進(jìn)行資源的統(tǒng)籌和實(shí)施，整個(gè)服務(wù)建立在一個(gè)更加高整合的松散體系下。
痛點(diǎn)：
那么這種模式是否真正解決了用戶(hù)的痛點(diǎn)呢？我只能說(shuō)其實(shí)水好深?？此葡M(fèi)者對(duì)受到婚企價(jià)格欺詐的安全感增強(qiáng)了許多，實(shí)則企業(yè)本身是一個(gè)法律主體，無(wú)論是商業(yè)利潤(rùn)還是誠(chéng)信，都還存在法律和社會(huì)監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，長(zhǎng)期與供應(yīng)鏈合作的規(guī)模采購(gòu)也還會(huì)帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)所有的上游供應(yīng)商從批發(fā)轉(zhuǎn)為零售時(shí)，消費(fèi)者并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和能力去判斷價(jià)格中的水分和所獲得產(chǎn)品的價(jià)值真實(shí)性。那么統(tǒng)籌師會(huì)為客戶(hù)去做審核把關(guān)嗎？只怕未必，都在一處混誰(shuí)不要留條后路。
OK，另一方面是安全性的保障。婚慶服務(wù)是操賣(mài)白粉心的行業(yè)，任何一個(gè)失誤都可能導(dǎo)致人性上的糾紛，而且這種糾紛的處理不比服務(wù)企業(yè)，純?cè)诳蛻?hù)個(gè)人的主觀意識(shí)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可言。即使是成熟的婚企，也避免不了“事故率”，更何況松散合作的個(gè)人和供應(yīng)商？這是團(tuán)伙不是團(tuán)隊(duì)！企業(yè)好歹還有工商注冊(cè)在案，還有履行法律義務(wù)的法人，還有跑不掉的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，還要持續(xù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，至少還能找到人追究責(zé)任，那么自由從業(yè)者呢？出了事去哪里找人，即使供應(yīng)商出了問(wèn)題怎么界定是統(tǒng)籌的問(wèn)題還是供應(yīng)商的問(wèn)題呢？皮球踢來(lái)踢去，最終“顛覆君”會(huì)負(fù)責(zé)嗎？“顛覆君”會(huì)告訴你，馬云都說(shuō)了我們只是平臺(tái)，不對(duì)賣(mài)家的誠(chéng)信負(fù)責(zé)，交易是你們自愿的行為，難道我要比馬云還牛？你們可以給差評(píng)嘛，我們是依靠信用體系來(lái)約束賣(mài)家的...
然后再說(shuō)說(shuō)從業(yè)者的問(wèn)題，有一家“顛覆君”準(zhǔn)備上線，據(jù)說(shuō)一些小婚企的經(jīng)營(yíng)者關(guān)掉了公司成為平臺(tái)的統(tǒng)籌師，“顛覆君”還給統(tǒng)籌師們配奔馳。聽(tīng)到這個(gè)消息，我挺難過(guò)，也很理解。在中國(guó)也許很多婚企的員工覺(jué)得做婚慶很快樂(lè)，但十個(gè)婚企經(jīng)營(yíng)者至少有八個(gè)會(huì)告訴你苦不堪言。他們太累了，撐不下去了，于是就接住了“顛覆君”的橄欖枝。然而他們從此就真的不累了嗎？他們可以從“顛覆君”的平臺(tái)上獲得穩(wěn)定的客源和收入嗎？還是最終要被迫離開(kāi)這個(gè)行業(yè)？而成為平臺(tái)商家的供應(yīng)商們是什么心態(tài)呢？我和一些供應(yīng)商私下溝通，他們大多都持觀望態(tài)度，不知道平臺(tái)到底能帶來(lái)多少業(yè)務(wù)，又怕因此得罪了傳統(tǒng)婚企影響到原本業(yè)務(wù)，于是雖然加入了“顛覆君”，行事卻不敢太高調(diào)，幾乎是一種“偷吃”心態(tài)。
支付：
相比“導(dǎo)流君”而言，我相信用戶(hù)可能更愿意在“顛覆君”上付費(fèi)，畢竟有個(gè)平臺(tái)還要比獨(dú)立個(gè)人更有保障一些。但這個(gè)付費(fèi)是一次性的，個(gè)體從業(yè)者更加善于經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的私人關(guān)系，未來(lái)的老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（長(zhǎng)尾效應(yīng)）都在從業(yè)者手里，“顛覆君”依舊要苦逼燒錢(qián)不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，老客戶(hù)介紹的一個(gè)看不到。而用戶(hù)選擇商品（從業(yè)者和供應(yīng)商）之后，“導(dǎo)流君”便通過(guò)物流（從業(yè)者上門(mén)服務(wù)）發(fā)貨，完成最終交易。這樣來(lái)說(shuō)可以一定程度的避免用戶(hù)在線下跳單，而作為沒(méi)有任何經(jīng)營(yíng)成本的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，也愿意為成交訂單支付平臺(tái)費(fèi)用。
這個(gè)模式在一些消費(fèi)決策比較簡(jiǎn)單的行業(yè)，比如婚紗攝影，我相信是可以成功的，因?yàn)檎掌褪撬麄冏罱K的作品，看照片就是用戶(hù)的體驗(yàn)。而婚慶則不然，用戶(hù)很難輕易地在線上選擇服務(wù)并完成付費(fèi)。便宜歸便宜，婚紗照拍不好大不了不拿出來(lái)了，婚禮搞砸了可是那么多賓客和雙方長(zhǎng)輩眾目睽睽的事，就算給自己未來(lái)的人生也是無(wú)法交代的，更何況其實(shí)也不見(jiàn)得就便宜了。
大多數(shù)婚紗攝影服務(wù)可以用多少個(gè)機(jī)位，多少個(gè)場(chǎng)景，多少個(gè)人員，多少?gòu)堈掌瑏?lái)做標(biāo)準(zhǔn)和量化，用戶(hù)很清楚地知道自己的購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容和品質(zhì)，也可以很直觀地進(jìn)行性?xún)r(jià)對(duì)比；而婚慶策劃服務(wù)呢？好像還真難以把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化啊，結(jié)局好壞全在是否選對(duì)了人。我不知道在“顛覆君”上付費(fèi)交易的婚禮用戶(hù)有多少，但我相信至少在目前絕非規(guī)模效應(yīng)。
這不只是個(gè)坑，還是個(gè)黑洞！
給投資人們提個(gè)醒：“互聯(lián)網(wǎng)＋”的概念固然好，許多投資人急于尋找互聯(lián)網(wǎng)概念項(xiàng)目進(jìn)行投資。誠(chéng)然資本運(yùn)作本是一個(gè)接盤(pán)游戲，但對(duì)于找不到最終盈利模式的項(xiàng)目你要擔(dān)心，不要接了最后一輪的盤(pán)，或者成為找不到人接盤(pán)的天使，許許多多的婚嫁O2O已經(jīng)燒了無(wú)數(shù)資本，卻依舊看不到回報(bào)。
也給婚嫁O2O的創(chuàng)業(yè)者們提個(gè)醒：如果你沒(méi)有做過(guò)婚慶行業(yè)，也許你并不知道這個(gè)行業(yè)的水深；如果你從事過(guò)婚慶行業(yè)，不要簡(jiǎn)單地以為依靠套用主流觀點(diǎn)的商業(yè)模式可以改變這個(gè)行業(yè)的亂象和痛點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)真的太特殊，顛覆要從源頭開(kāi)始，那會(huì)是很長(zhǎng)的周期，很長(zhǎng)的投入，如果你無(wú)心穩(wěn)扎穩(wěn)打地長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)，只想著依靠一個(gè)模式賺快錢(qián)，還是換個(gè)行業(yè)吧，否則會(huì)被拖入一個(gè)吞噬一切的無(wú)底黑洞。你固然可以吸引到資本，但最終錢(qián)不會(huì)進(jìn)你的口袋，而且資本拋盤(pán)撤場(chǎng)的時(shí)候也不會(huì)帶上你，因?yàn)槟闶莿?chuàng)始人！
