靠經(jīng)銷(xiāo)商的推動(dòng)，把產(chǎn)品賣(mài)到全國(guó)各地，這是大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的路子，美的、格力、娃哈哈、康師傅、可口可樂(lè)、怡寶等，甚至醫(yī)療器械、機(jī)械設(shè)備、各種建材，也大多是用這個(gè)模式。
15年以來(lái)，我給包括華為手機(jī)在內(nèi)的幾百家企業(yè)，上過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商管理的課程，無(wú)非是渠道規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商選擇、銷(xiāo)售政策、掌控渠道，這樣的PDCA的循環(huán)。當(dāng)年?duì)I銷(xiāo)界也遍地都在喊，渠道為王、終端為王，凸顯經(jīng)銷(xiāo)商們的力量。
但現(xiàn)在呢？經(jīng)銷(xiāo)商管理這個(gè)主題不時(shí)尚了，營(yíng)銷(xiāo)界的大佬們，有*少10年，不說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商管理了，而都說(shuō)的是互聯(lián)網(wǎng)模式。都說(shuō)分享經(jīng)濟(jì)。都說(shuō)做大用戶(hù)，從中撈付費(fèi)客戶(hù)。都說(shuō)做行業(yè)平臺(tái)。都說(shuō)線(xiàn)上獲客。
也是呀，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谏虡I(yè)里，有什么價(jià)值呢？站在廠(chǎng)家的立場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款現(xiàn)貨，解決了廠(chǎng)家的資金問(wèn)題。解決了物流問(wèn)題。而且經(jīng)銷(xiāo)商有業(yè)務(wù)人員，去終端門(mén)店去做促銷(xiāo)、做陳列、做銷(xiāo)售、做培訓(xùn)，各位看到很多小店門(mén)口的加多寶的海報(bào)，都是加多寶經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員張貼的。
現(xiàn)在呢？這些工作很多都被取代了。有的行業(yè)已經(jīng)有線(xiàn)上平臺(tái)了，終端門(mén)店直接上去訂貨，物流公司直接配送到店，經(jīng)銷(xiāo)商的資金流和物流的作用被取代。隨著網(wǎng)上購(gòu)物的人越來(lái)越多，終端門(mén)店的客流量也越來(lái)越少，經(jīng)銷(xiāo)商有業(yè)務(wù)人員服務(wù)門(mén)店，也越來(lái)越不劃算。
逐漸地傳統(tǒng)的靠經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的模式，在逐漸崩塌，經(jīng)銷(xiāo)商生存困難，上市公司天音控股、九州通、愛(ài)施德，業(yè)績(jī)都不佳。
也是呀，互聯(lián)網(wǎng)就是提高整合社會(huì)的效率，提高產(chǎn)業(yè)鏈的效率，用高效的物流、資金流、信息流，去掉不產(chǎn)生價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，讓利給廠(chǎng)家，讓利給消費(fèi)者。認(rèn)不清這個(gè)形勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，必將被淘汰。
廠(chǎng)家也要改變以前的模式，線(xiàn)下傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，京東淘寶的傳統(tǒng)電商，自己公眾號(hào)的微商城市，海量微商模式，多種渠道要并存。同時(shí)還要用多媒體聚集潛在客戶(hù)。團(tuán)結(jié)住核心客戶(hù)群，并不斷運(yùn)營(yíng)起來(lái)。這樣有經(jīng)銷(xiāo)商，有終端，有用戶(hù)，都在廠(chǎng)家的平臺(tái)上。甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商，還有淘寶店，同時(shí)也做了廠(chǎng)家的微商代理。
今天企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的難度，比10年以前，復(fù)雜了10倍。就連這個(gè)大的京東，也被六六一個(gè)人，單*匹馬，挑落到馬下。
