面對復(fù)雜多變的競爭環(huán)境，很多影樓都在使出渾身解數(shù)使用促銷手段來你爭我奪“血染沙場”，與競爭對手一決雌雄。然而，并不是所有影樓都是一戰(zhàn)而勝，多數(shù)影樓鎩羽而歸。更多影樓面臨的是：促銷會拖死，不促銷會餓死的尷尬處境！那么，在促銷活動中，到底有哪些方面會導(dǎo)致促銷不盡人意或“一促就死”呢？通過對各種名目繁多的促銷活動觀察與實(shí)踐總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，有以下任何其中一種情況發(fā)生，都有可能導(dǎo)致促銷活動“功效全無”全盤皆輸：
一、雜亂無章
一些影樓做促銷活動，要么主題不明確，要么主題過多，莫衷一是，焦點(diǎn)全無。如鞏俐曾上演的“漂亮媽媽”電影上映后，不少美容院、健身房積極響應(yīng)，搞了一系列“漂亮媽媽”為主題的促銷活動，后來一些嬰兒食品影樓“幡然醒悟”也搞這個。猛一看這個主題不錯，很有時代感。但仔細(xì)琢磨就會明白，“漂亮媽媽”到底說明了什么，是美麗？還是瘦身？或是健康？不明確。更糟糕的是大家都叫“漂亮媽媽”的時候就徹底分不清楚誰才是“漂亮媽媽”了。
二、文不對題
一定要明白，促銷活動的主題一定是講給消費(fèi)者聽的，而不是老板獨(dú)自欣賞的。很多影樓老板自我感覺良好，自以為“才華橫溢”，非要把自己的主觀意愿強(qiáng)加給營銷策劃人員，結(jié)果導(dǎo)致促銷活動的主題與消費(fèi)者利益沒什么關(guān)系，可謂我行我素。不去站在消費(fèi)者角度去思考，去找賣點(diǎn)，消費(fèi)者能買你的帳嗎？如果跟女朋友談戀愛，盡講一些美國總統(tǒng)大選和***足球賽的話題，你說你的女朋友會跟你繼續(xù)發(fā)展下去的機(jī)會有多大？末了還要強(qiáng)人所難，那就更不應(yīng)該了。
三、易被效仿
好的促銷活動需要有好的創(chuàng)意，而無論是促銷活動還是其它傳播活動，一定要考慮競爭對手。必須先詳細(xì)分析競爭對手的情況下，才能考慮如何取悅消費(fèi)者。否則，你做的事情對手也跟進(jìn)就麻煩了，也許你前期的一切努力因此而毀于一旦。如有一家牛奶影樓搞了以“健康”為主題的買牛奶送自行車活動。但遺憾的是，活動一開始他們的“冤家”就開始跟進(jìn)，買牛奶送電動車。其實(shí)，事前要是多分析、評估和提高競爭門檻，這種效仿是可以阻止的。
四、不易傳播
影樓促銷活動，總是喜歡用些好聽的詞匯。諸如真情回報、關(guān)愛生命、輝煌十年、讓愛永恒等。這些主題是不是太空洞了一點(diǎn)？這些主題到底如何傳播呢？線上倒好，大不了拍一支廣告片，一目了然，但線下怎么辦？尤其把這些主題落實(shí)到具體活動中的時候怎么處理？例如，類似“輝煌”“騰飛”等主題，通過什么樣的促銷活動表現(xiàn)出來呢？是贈送？是路演？還是特價？你的促銷人員到底穿什么？說什么？很多問題都不好解決。
五、貌合神離
不可否認(rèn)，有些影樓的促銷活動看似有聲有色，好像也起到了一定的促銷效果，但外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。不無遺憾的是，其促銷活動與品牌定位毫無相干，形成兩張皮。要么就弄個非常牽強(qiáng)的概念，硬梆梆地推下去；要么和自己品牌的定位、性格沒有任何關(guān)系。如一家賣紅酒的影樓，促銷活動搞了一次“XX紅酒---健康一生”為主題的買紅酒送牙膏活動，看熱鬧的不少，牙膏送出去卻很少。紅酒和牙膏有什么關(guān)聯(lián)度呢？喝了紅酒就一生無病無災(zāi)嗎？活動主題稍顯牽強(qiáng)是顯而易見的。
六、錯綜復(fù)雜
每當(dāng)要策劃促銷活動的時候，老板一般都會強(qiáng)調(diào)二點(diǎn)：一是活動要環(huán)環(huán)相扣，趁熱打鐵，要有突破；二是活動要扎扎實(shí)實(shí)地抓下去，各部門要全力配合。老板的本意當(dāng)然是好的，但這往往會誤導(dǎo)市場人員。尤其是“環(huán)環(huán)相扣”一詞太糾結(jié)了，迫使?fàn)I銷策劃人員設(shè)計出錯綜復(fù)雜的游戲規(guī)則。如：你看到報紙廣告，剪一角可申請會員；然后購買一次產(chǎn)品便獲得優(yōu)惠券；每次夠買量達(dá)到一定量可免費(fèi)獲得一份禮物；接下來把產(chǎn)品包裝收集到一定程度，就可以免費(fèi)獲得一份禮物；接下來把產(chǎn)品包裝收集到一定程度，就可以免費(fèi)兌換該產(chǎn)品一個等等。你以為你在牽牛嗎？消費(fèi)者有那么大的耐心嗎？諸不知讓消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的前提條件就是要培養(yǎng)忠誠度，而培養(yǎng)忠誠度靠的不少一二次促銷活動，靠的是長期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品、口碑和品牌力量。
