好的開(kāi)場(chǎng)白，是一場(chǎng)好營(yíng)銷的開(kāi)始。應(yīng)避免老套、陳腐的開(kāi)場(chǎng)白。
“只是看看”
真正“只是看看”的顧客比例是非常小的，永遠(yuǎn)不要相信顧客“只是看看”。
傳統(tǒng)銷售流程包含：跟顧客打招呼、向顧客介紹他們進(jìn)店第一眼看到的貨品，這在過(guò)去很棒，因?yàn)樗试S銷售員立刻向顧客展示商品。而今天已經(jīng)過(guò)時(shí)、無(wú)效了。
你的目標(biāo)是避免銷售員與顧客的銷售關(guān)系。，并以發(fā)展人與人的朋友關(guān)系取而代之，如此能獲得更好的回報(bào)。
**開(kāi)場(chǎng)白的兩大關(guān)鍵：
1）打破顧客內(nèi)心對(duì)銷售員的抗拒心理；
2）發(fā)展一種人與人之間的關(guān)系，而不是銷售員與顧客之間的銷售關(guān)系。
實(shí)際上，如你自我介紹為銷售員，你是冒著從顧客那里獲得負(fù)面反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。一定要強(qiáng)制性的要求自己，不要表現(xiàn)的那么傳統(tǒng)。
**的開(kāi)場(chǎng)白與銷售無(wú)關(guān)，**的開(kāi)場(chǎng)白*好是拋出創(chuàng)造性、不一樣、機(jī)智的問(wèn)題，這樣會(huì)鼓勵(lì)交流。
避免問(wèn)可以用“是”和“不”來(lái)回答的問(wèn)題，因?yàn)樵谶@種交流中建立和諧關(guān)系的可能性極為渺茫。
如果你試圖用快速越過(guò)開(kāi)場(chǎng)白，請(qǐng)慢下來(lái)，商品不會(huì)跑，顧客也不會(huì)立刻跑掉。銷售員問(wèn)平庸的問(wèn)題或快速開(kāi)啟銷售的機(jī)會(huì)并不多，任何銷售員都在開(kāi)發(fā)**的開(kāi)場(chǎng)白，為達(dá)成銷售做充足準(zhǔn)備。
如果用恭維的話語(yǔ)，要非常小心，因?yàn)橛锌赡軅砑白陨怼Ｈ绻憧洫?jiǎng)某人的衣服，請(qǐng)確定這件衣服確實(shí)很特殊。
竭力發(fā)掘各種線索令你與顧客的談話個(gè)性化，關(guān)注顧客的孩子與車，或者時(shí)事與假日。
沒(méi)人能教你開(kāi)場(chǎng)白，你必須開(kāi)發(fā)自己的開(kāi)場(chǎng)白；他們必須屬于你，由你使用，因?yàn)槟阍谑褂脛e人的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)會(huì)不自在，你需要付出與學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)等同的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白。
為了克服單刀直入而導(dǎo)致的顧客抗拒，注意使用態(tài)度更加友好、威脅性更小的方法。顧客可能被忙碌的銷售所吸引，因?yàn)樗X(jué)得這樣沒(méi)有壓力，或者認(rèn)為這樣她的問(wèn)題能夠得到快速回復(fù)。因此，可以裝作很忙。
從開(kāi)場(chǎng)白轉(zhuǎn)向探詢*****的方法是使用一個(gè)外延廣泛的提問(wèn)，讓顧客告訴你他進(jìn)店的真正原因，如：“今天你怎么想來(lái)到我們這兒了？”
想知道一個(gè)顧客是不是真的只是想看看，可以使用“消解”法。當(dāng)顧客說(shuō)“我只是看看”時(shí)，你可以說(shuō)“好啊，你剛才在看什么呢？”這樣就消除了盾牌。
花點(diǎn)時(shí)間與顧客閑聊建立信任關(guān)系非常重要，簡(jiǎn)單的走近顧客說(shuō)“是什么把你帶到這兒來(lái)了？”是無(wú)法消除他的抵觸情緒的。
如果你執(zhí)行了所有的步驟，還只是得到一句 “我只是看看”，請(qǐng)把顧客轉(zhuǎn)給另外一位銷售員吧。可能別人能開(kāi)啟這個(gè)顧客的銷售，這不是你的錯(cuò)，還有其他顧客呢。
使用口頭協(xié)定為兩個(gè)顧客服務(wù)。問(wèn)顧客A“能幫個(gè)小忙嗎？”這樣的回答一般是肯定的，“我想給另外一個(gè)顧客打下招呼可以嗎？一會(huì)回來(lái)。"這樣顧客也不會(huì)輕易拒絕你，并和A顧客達(dá)成了一個(gè)協(xié)議等在那里。
開(kāi)啟銷售是整個(gè)過(guò)程中***重要的部分，是接下來(lái)的銷售會(huì)不會(huì)發(fā)生的關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)**的開(kāi)場(chǎng)白，你可以減少阻力，增強(qiáng)詢問(wèn)探查性問(wèn)題的能力。
所以，花點(diǎn)時(shí)間寫下自己獨(dú)有的開(kāi)場(chǎng)白吧，記下來(lái)多練習(xí)，你會(huì)有越來(lái)越多的顧客的。
