顧客進(jìn)店之后，通常習(xí)慣自行瀏覽一遍店內(nèi)商品，但是大部分的導(dǎo)購?fù)ǔ５淖龇ㄊ?，緊跟顧客的腳步，不停詢問顧客的需求，但是這種過于親熱的接待，卻會使顧客反感，到底顧客進(jìn)店之后怎么做，才能成交呢？
顧客心理分析
一般情況下，保守型的顧客在進(jìn)入不熟悉的店面時(shí)，都會有不適應(yīng)的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應(yīng)是：
1、顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時(shí)候，有人隨時(shí)跟著，有一種被跟蹤的感覺，心里會不舒服；
2、顧客對店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒有準(zhǔn)備好確定購買時(shí)，有人跟著會讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開；
3、顧客本身當(dāng)時(shí)心情不好，不愿意與陌生人溝通，希望自己有一個(gè)獨(dú)立的環(huán)境去放松心情；
4、顧客對該品牌的購買意愿并不強(qiáng)烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品；
5、顧客有自己的計(jì)劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品，在沒有找到他想要的產(chǎn)品之前，不愿意別人來打擾他尋找產(chǎn)品。
錯(cuò)誤應(yīng)對
1、好的，那您自己先看看吧！
點(diǎn)評：這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場。
2、還是我給您介紹一下吧！
點(diǎn)評：雖然導(dǎo)購的精神可嘉，但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺。
3、沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客！
點(diǎn)評：讓顧客感覺導(dǎo)購沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感。
4、一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情
點(diǎn)評：導(dǎo)購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會因此而離開。
引導(dǎo)策略
顧客進(jìn)入賣場的初期，往往希望對產(chǎn)品和陳列先進(jìn)行一番自由的瀏覽，如果此時(shí)導(dǎo)購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購產(chǎn)品。
處理這種尷尬*好的辦法，就是導(dǎo)購先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個(gè)較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時(shí)留意到他們的舉動，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號，導(dǎo)購就要及時(shí)上前為他們介紹產(chǎn)品。
話術(shù)舉例
導(dǎo)讀：給客戶關(guān)閉性選擇題——只能二選一
導(dǎo)購話術(shù)：您是喜歡自己挑還是喜歡我?guī)湍簦?br />
答案一
顧客：我先自己看看吧！
導(dǎo)購話術(shù)：好的，那您先看看，有需要幫助的隨時(shí)叫我！
分析 1：針對這樣的客戶，一般都是比較有主見的，首先能確定的是不喜歡有人跟著她，在顧客進(jìn)行挑選的時(shí)候，如果找到自己喜歡的衣服那就直接拿合適的尺碼進(jìn)行組合建議顧客成套搭配，這樣才能穿出***美的自己，對于成交和聯(lián)單有更大的幫助！
分析 2 ：如果顧客沒有找到自己喜歡的衣服準(zhǔn)備離開時(shí)，我們一定要做出一個(gè)動作，立即上前留住顧客
留住顧客的話術(shù)：女神請留步，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是側(cè)掛的，所以看不出****的效果，您給我2分鐘的時(shí)間，讓我為您服務(wù)一次，既然來了就是緣分，給我一次機(jī)會，如果我給你找到的產(chǎn)品您不喜歡，我再送您離開！
答案二
顧客：你根據(jù)我的情況幫我挑吧！
導(dǎo)購：好的，請您到休息區(qū)坐一會，然后給顧客倒杯水或點(diǎn)心拿給顧客享用！
分析：這樣客戶沒有主見，在這個(gè)時(shí)候，機(jī)會來了一定要把握住，在為客戶搭配產(chǎn)品的時(shí)候，先找2套讓她先試穿起來，記住一定要成套試穿哦，然后在顧客試穿的時(shí)候再挑選幾套備好，只要能說服讓顧客試穿，能試穿多少是多少，只要顧客感覺還行的全部放在一個(gè)區(qū)域***直接給客戶下決定打包一起帶走，這個(gè)環(huán)節(jié)更重要，往往客戶試穿很多只買了一兩套，就是因?yàn)殇N售人員不敢給客戶下決定，切記，銷售高手都是敢于給顧客下決定的！
方法技巧
主動出擊，“不拋棄、不放棄”：給客戶自由的空間、抓準(zhǔn)客戶心理、敢于給客戶下決定。
