6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情。
銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。
（1）內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和。
?。?）內(nèi)心清順時，就會清涼和暢的聲音。
（3）速度快的人，大都能言善辯。
?。?）速度慢的人，則較為木訥。
人外在的聲音隨著內(nèi)心世界變化而變化，所以說：“心氣之爭，則聲變是也。”
7、透過語態(tài)看出客戶的性格。
?。?）善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。
（2）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。
?。?）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。
?。?）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。
（5）說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。
（6）善于勸慰他人的客戶。才思敏捷。
?。?）在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內(nèi)心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。
?。?）肆意誣蔑他人的客戶。心胸比較狹窄，在接觸的過程中，你一定要善于掩蓋自己的才干，展露自己的普通的一面，從而避免引起對方的猜忌。
（9）說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。
8、口頭語展示客戶的心理。
?。?）“我個人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然后做出正確的判斷。
（2）經(jīng)常使用流行詞匯的人。隨大流，喜歡浮夸，缺少個人主見和獨立感。
?。?）經(jīng)常使用“卻是如此”的人。大多是淺薄無知。
?。?）“**”多的人。武斷的性格顯而易見。
（5）經(jīng)常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和夸耀自己。
?。?）“我早就知道了”有表現(xiàn)自己的強烈欲望。
?。?）“這個···”“那個···”“啊···”說話辦事都比較小心謹慎。
?。?）“果然”的人。多自以為是，強調(diào)個人主張。
（9）“其實”的人。表現(xiàn)欲望強，希望能引起別人的注意。
?。?0）“***怎么樣怎么樣”潛在的欲望沒有得到滿足。
?。?1）“我····”尋找各種機會強調(diào)自己，以引起他人的注意。
?。?2）“真的”之類強調(diào)詞語的人。缺乏自信
?。?3）“你應該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執(zhí)、驕橫，但對自己卻充滿了自信。
?。?4）經(jīng)常使用地方方言，并且底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。
（15）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩(wěn)定。
口頭語是由于長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內(nèi)在性格的口頭體現(xiàn)。
9、掌握耐心傾聽的三部曲。
（1）抱著熱情與負責的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。
?。?）傾聽時要避免不必要的干擾。
（3）做一個主動的傾聽者。行動勝過言語，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的贊美，更重要的是-贏得客戶的心。
在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。
