專家們?cè)谘芯夸N(xiāo)售心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中，客戶在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的信息，一般比之后10分鐘里所獲得的印象要深刻得多。可以說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎決定著銷(xiāo)售的成敗。開(kāi)場(chǎng)白這么重要，你應(yīng)該怎么辦？
1、開(kāi)場(chǎng)白一定不要談銷(xiāo)售
你要是一開(kāi)口就與銷(xiāo)售有關(guān)，就好比你的頭頂上有一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：“別相信我，我是一個(gè)銷(xiāo)售員。”為什么很多人反感銷(xiāo)售？總結(jié)起來(lái)主要有以下幾點(diǎn)：
銷(xiāo)售員賣(mài)給顧客他們不需要的東西，或者賣(mài)給顧客錯(cuò)誤的東西。
當(dāng)顧客真的需要什么的時(shí)候，他往往找不到。
銷(xiāo)售員過(guò)于輕浮或是急于成交。
銷(xiāo)售員對(duì)于商品沒(méi)有足夠的了解。
顧客需要更多的時(shí)間做決定，但銷(xiāo)售員一直催促成交。
顧客覺(jué)得銷(xiāo)售員的作用無(wú)關(guān)緊要。
2、開(kāi)場(chǎng)白首先要化解抵觸情緒
記住，先交朋友后做生意。
你能想起來(lái)你與銷(xiāo)售員之間是哪種關(guān)系嗎？或者，你做一下這個(gè)練習(xí)：寫(xiě)下你常去的商店和遇到的銷(xiāo)售員的名字，無(wú)論是因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系或是因?yàn)樵愀獾姆?wù)。
上述過(guò)程都是由開(kāi)啟銷(xiāo)售的那一刻開(kāi)始的。在開(kāi)始的時(shí)候花上額外的幾秒鐘，你就能收獲一個(gè)不光享受這一過(guò)程，并且可能打開(kāi)錢(qián)包花更多錢(qián)的顧客。
3、這些套話一定不要從你口中說(shuō)出
總結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售中***糟糕的5 句開(kāi)場(chǎng)白如下：
我能幫什么忙？
你在找什么呢？
你有什么問(wèn)題嗎？
你知道我們賣(mài)什么嗎？
我們剛進(jìn)了新貨，非常棒，對(duì)吧？
4、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該是鼓勵(lì)交流的話
在打破抵觸情緒的過(guò)程中，人與人的交流是***關(guān)鍵的因素， 那些例行公事的話對(duì)你開(kāi)啟銷(xiāo)售沒(méi)任何幫助。試著幽默一點(diǎn)， 讓你的提問(wèn)有意思，但千萬(wàn)不要忘了，***句打招呼的話應(yīng)該是一個(gè)提問(wèn)。
讓你的提問(wèn)盡可能開(kāi)放非常重要;不要拋出封閉式的，可以簡(jiǎn)單地用“是”和“不是”回答的問(wèn)題。努力用誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么和怎么樣來(lái)提問(wèn)。
下面是一個(gè)封閉式提問(wèn)：
銷(xiāo)售員：商場(chǎng)的人還多嗎？
顧客：不多。
一個(gè)開(kāi)放式提問(wèn)：
銷(xiāo)售員：商場(chǎng)的人流現(xiàn)在是什么情況？
顧客：哦，我下午來(lái)的時(shí)候，簡(jiǎn)直像一個(gè)動(dòng)物園，不過(guò)，現(xiàn)在的人少一些了。
5、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該與眾不同
與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白，能夠勾起對(duì)方說(shuō)話的欲望。
人們?nèi)绻皇前奄?gòu)物當(dāng)作享受，就是當(dāng)作一個(gè)巨大的痛苦。剛走進(jìn)商店的人們沒(méi)有什么不同。創(chuàng)造一種環(huán)境，讓你的顧客能享受購(gòu)物，或者是花上一大筆錢(qián)，豈不是很有意思？我相信你能夠掌控整個(gè)談話的走向。一切都取決于你。
