無論你現(xiàn)在的銷售做得多好或者多不好，如果以前你不知道有個大數(shù)法則，今天你將知道。倘若能理解并堅持應(yīng)用，你的業(yè)績都將在以前的基礎(chǔ)上更進一大步。
一、我也搞不定所有客戶
一直帶銷售團隊，經(jīng)常進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，包括后來給很多公司做年度營銷及管理顧問。于是，這樣的對話經(jīng)常發(fā)生：
囧先生：胡老師，您教我們那么多方法，可我有一個大客戶，一直沒有搞定他，您能夠陪我去把他拿下嗎？
胡說N道：這個嘛，當(dāng)然，也許，或者……不如我跟你先說說，什么是“大數(shù)法則”？因為具體到任何一個客戶，我都不能拍著胸脯跟你說：“這個客戶你搞不定，我一定能搞定！”但是，我可以保證的是，如果100個目標(biāo)客戶，你能搞定2個，我肯定能搞定5個、8個的……
二、什么是“大數(shù)法則”？
每一個個體發(fā)生某種行為的必然性往往是不確定的，相對難以預(yù)測和控制。但只要這種相似個體的數(shù)量足夠大，便一定有一定比例數(shù)量的個體會發(fā)生這種行為，遵循一定的大數(shù)法則。
大數(shù)法則：指的就是——相似個體所組成的大型群體的平均行為是容易預(yù)見的，它們的結(jié)果遵循一定的統(tǒng)計規(guī)律，即概率。
在銷售過程中，既有行業(yè)的大數(shù)比例，也有企業(yè)的大數(shù)比例，因為不同企業(yè)的經(jīng)營管理、品牌、品質(zhì)、員工能力等存在差異。 而在同一企業(yè)中，也因每個員工能力的不同，存在著每個人的大數(shù)比例——業(yè)務(wù)能力越強，比例越高?！?br />
三、大數(shù)法則應(yīng)用案例
駕校教練，如何一周就完成了全年的銷售任務(wù)？
多年前的某一天，我去獵鷹駕校練習(xí)場外?！≈虚g休息的時候，我就想去看一看之前教我場內(nèi)的教練，跟他聊個天、抽支煙?！∵@時教練就問我：胡先生，你身邊有沒有朋友要考駕照的？可以把他推薦給我嗎？ 我就問為什么呢？
他說我們每個教練每個月都有兩個招生任務(wù)。這個月正好我們有一個促銷活動，原價3300的，現(xiàn)在只要2800，如果您有朋友要學(xué)車的話就推薦給我吧！ 我當(dāng)時想，身邊沒有人呢，可是，出于營銷“老司機”的本能，不到30秒，我就馬上為他找到了一個解決方案，因為： 有且僅需這2個前提條件—— 我知道他手上有每一個像我這樣曾經(jīng)跟他學(xué)習(xí)過的學(xué)員的手機號碼。我知道“大數(shù)法則”非常適合應(yīng)用到這里?！?br />
我說，陳教練，你現(xiàn)在手上有多少個學(xué)員的電話號碼呢？ 他說以前很多呀，這幾年兩三萬個都有，可是以前沒有重視，基本上都扔掉了。那我就問他，你現(xiàn)在手上大概還有多少個？ 他說應(yīng)該有四五千個吧！于是，我立即向他出了一個主意： 我說，你，編一條短信，然后群發(fā)給你那幾千個老學(xué)員。短信就這樣寫：
你好，我是獵鷹駕校的陳平安教練，這個月我們有一個促銷活動，原價3300的，這個月報名，只要2800，如果您身邊有朋友需要考駕照的話，請您推薦給我，不勝感謝?！』氐郊乙院?，第二天我就收到了這么一條短信，我想他肯定是按照我的我所說的群發(fā)了。
過了一個星期我又去駕校去練車，然后在駕校那個大廳附近碰到他，他高興地跟我說：胡先生，你那天出的主意真好，我這幾天把一年的招生任務(wù)都完成了，招到了20多個學(xué)員。 說著說著，電話又響了，他一看電話，接聽之后馬上跟我說：你看又來一個要報名的?！∥也恢?，他有沒有把這個秘密分享給他的同事？或者匯報給他的領(lǐng)導(dǎo)進行全公司推廣？
四、大數(shù)法則案例解析
在某一個具體的時刻，某一個具體的人身邊不見得恰好有同事、朋友要學(xué)車考駕照。但是，放在1年的時間內(nèi)，極有可能人均都有1個朋友準(zhǔn)備學(xué)車。那么，5000個老學(xué)員身邊總共就有可能有5000個潛在對象?！∑骄?2個月，這5000個老學(xué)員身邊每個月可能就有400多人。根據(jù)大數(shù)法則，可能有5%的人愿意到朋友推薦的這個駕校學(xué)習(xí)——因為：有足夠的優(yōu)惠。該駕?？诒诲e，經(jīng)朋友轉(zhuǎn)介紹的成功可能性高。
胡說N道：所謂“大數(shù)據(jù)”，并不是因為互聯(lián)網(wǎng)才有的概念，只不過有了互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)更容易被獲取、被分類、被統(tǒng)計分析，其價值更容易實現(xiàn)。
