對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想方設(shè)法讓客戶(hù)成為信賴(lài)你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶(hù)提供建議，并且客戶(hù)也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。
這里的信賴(lài)是你在為客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，能夠讓客戶(hù)在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)都先想到你，離不開(kāi)你；你給客戶(hù)提的建議，客戶(hù)都會(huì)欣然接受。這樣，客戶(hù)就會(huì)成為你的終身客戶(hù)。
1、焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶(hù)的姓名記在心中
每個(gè)人***喜歡聽(tīng)到的聲音、感到***悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽(tīng)到別人叫自己名字時(shí)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿(mǎn)足感。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你可以一而再地使用這個(gè)“工具”，顧客是永遠(yuǎn)不會(huì)厭倦的，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見(jiàn)的對(duì)立；同時(shí)，也會(huì)讓顧客覺(jué)得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字，就可以**地提高顧客的滿(mǎn)意度。
在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，***動(dòng)昕、***重要的字眼就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受？興奮！假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷(xiāo)過(guò)某種商品的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對(duì)他的印象。這種推銷(xiāo)技巧被人們叫做記名推銷(xiāo)法則。
2、折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；而有的人則目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，即使暫時(shí)失去眼前利益，也不會(huì)太在意。銷(xiāo)售人員，尤其是銷(xiāo)售新人，在談判中，一定要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來(lái)還可能存在的合作機(jī)會(huì)。
搞銷(xiāo)售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點(diǎn)利，但***終目的還是獲利，只不過(guò)是不想因小失大，因此，銷(xiāo)售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長(zhǎng)遠(yuǎn)，別因蠅頭小利而喪失長(zhǎng)期大利。
3、情感效應(yīng)：用真心來(lái)融化客戶(hù)心中的堅(jiān)冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛(ài)的感覺(jué)了。"面對(duì)表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶(hù)，任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說(shuō)一句話(huà)、多打一次交道。
陽(yáng)光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷(xiāo)售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶(hù)的暴躁心理。真誠(chéng)的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心，融化客戶(hù)心中的堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來(lái)越成為銷(xiāo)售的一個(gè)重要部分，成為客戶(hù)衡量產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的首要問(wèn)題。能否感化客戶(hù)的心，能否讓容戶(hù)青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶(hù)提供真誠(chéng)的服務(wù)。
4、互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶(hù)產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無(wú)法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說(shuō)，還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹校幸环N互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷?duì)方給了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺(jué)也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方，如果不這么做，內(nèi)心就會(huì)感到不安。
銷(xiāo)售，其實(shí)就是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間打的一場(chǎng)心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方心悅誠(chéng)服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙，給對(duì)方一些贊美等，當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠，也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào)，這對(duì)促成銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生意想不到的好處。
5、***效應(yīng)：讓客戶(hù)對(duì)你信賴(lài)有加
***效應(yīng)，又稱(chēng)為***暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話(huà)及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。"
***效應(yīng)的普遍存在，首先是由于人們有安全心理，即人們總認(rèn)為***人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的保險(xiǎn)系數(shù)，其次是由于人們有贊許心理，即人們總認(rèn)為***人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照***人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。
