兩年前我?guī)н^一支銷售隊(duì)伍，隊(duì)伍里有兩個(gè)很有特點(diǎn)的員工，一位老銷售，一位新銷售。
老銷售40多歲，做了十幾年銷售，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于分析客戶心理。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺得他是高手。
新銷售則是個(gè)20多歲的小伙子，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青，經(jīng)驗(yàn)不足，膽子不小，遇到問題經(jīng)常向那位老銷售請(qǐng)教。但奇怪的是，老銷售的業(yè)績(jī)竟然不如新銷售。
一次偶然，我發(fā)現(xiàn)了其中的問題所在。
一天下午，老銷售跟我匯報(bào)一個(gè)單子的進(jìn)展情況，我們?cè)敿?xì)地討論了整個(gè)項(xiàng)目，并找出了項(xiàng)目中一些缺失的信息及不確定的地方。
老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)問題做了詳盡的分析，列舉了各種可能的情況，并對(duì)客戶中每個(gè)人想要什么做了合理的推測(cè)，還給出了相應(yīng)的對(duì)策。
老銷售剛出門，新銷售接踵而至。同樣是討論項(xiàng)目，不過新銷售并沒有像老銷售一樣按照經(jīng)驗(yàn)做分析。
而是抄起桌上的電話就給客戶打了過去，了解清楚情況之后，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進(jìn)計(jì)劃。
看著小伙子走出辦公室，我猛然意識(shí)到老銷售的問題到底出在了哪兒……
銷售等級(jí)制
在銷售這行，“高手”二字總是令人向往，他代表著縱橫商場(chǎng)、無堅(jiān)不摧，無論什么項(xiàng)目都會(huì)手到擒來，無論什么樣的對(duì)手都立斬馬下。隨便上網(wǎng)一搜，就會(huì)看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。
不過，這些演繹的故事都是想象，和現(xiàn)實(shí)沒啥關(guān)系。我曾經(jīng)認(rèn)真分析過大量類似的案例，發(fā)現(xiàn)無論多么精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然后幾句話或某個(gè)動(dòng)作就打動(dòng)了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事。其實(shí)這些都是謊言。
要看穿客戶的心思不是不可能，而是概率極低。這就是銷售里知名的“雞過馬路原理”。
雞為什么過馬路？原因有很多，回家、找吃的、找母雞、散步、下蛋等，如果100個(gè)人猜，可能會(huì)猜出100個(gè)理由。每個(gè)人猜對(duì)的概率只有1%，錯(cuò)誤的概率是99%。
而正確答案只有一個(gè)：去問雞。除非這只雞告訴你，否則你幾乎猜不準(zhǔn)。即使猜準(zhǔn)了，那也是蒙的，和運(yùn)氣有關(guān)，和水平無關(guān)。
在銷售中，“客戶的心思”有個(gè)專門的名詞叫“購買動(dòng)機(jī)”。動(dòng)機(jī)是客戶購買的動(dòng)力或者“個(gè)人的原因”。
比如買車，公開的原因是代步，個(gè)人原因可能是炫耀或者其他?？傊?，買同一樣?xùn)|西，客戶的購買動(dòng)機(jī)可能是千變?nèi)f化的，這遠(yuǎn)比雞過馬路的動(dòng)機(jī)要復(fù)雜得多。
一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的新銷售，假設(shè)他猜對(duì)的概率是1/10000，而一個(gè)所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對(duì)的概率也不過是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B銷售中并沒有本質(zhì)區(qū)別，也就說，都猜不準(zhǔn)。
而銷售中的“高手”是一個(gè)很難定義的概念，不同行業(yè)、不同類型的銷售很難放在一起拼個(gè)高下。而且高手都是無止境的，所以，很難做到精確的評(píng)定。
但是銷售總是以成敗論英雄，我想用“結(jié)果”二字來評(píng)定級(jí)別可能是比較好的方法。基于此，我把銷售分為了六個(gè)層級(jí)。
買東西的初級(jí)低手
小白——基本賣不出東西
這類銷售其實(shí)未必是新手，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)干的年數(shù)多，未必就有用。他們*大的問題就是找不到正確的方法，而他們總認(rèn)為是找不到正確的客戶，其*大的特長(zhǎng)就是不斷被動(dòng)的跳槽。
菜鳥——時(shí)不時(shí)能賣出東西
菜鳥銷售時(shí)不時(shí)能賣出東西，但是哭比笑的時(shí)候多。這類銷售，是有了一些經(jīng)驗(yàn)的，只是這些經(jīng)驗(yàn)未必正確，總是時(shí)而靈驗(yàn)時(shí)而不靈，就像段譽(yù)的六脈神劍。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人。
初級(jí)銷售——經(jīng)常能賣出東西
其實(shí)，在很多公司他們已經(jīng)是***的20%了，但他們并不知道自己為什么能賣出東西，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時(shí)候還很管用。
雖然他們確實(shí)用對(duì)了一些東西，但也經(jīng)常用錯(cuò)一些東西，而關(guān)鍵的問題是他們不知道哪兒是對(duì)，哪兒是錯(cuò)。
只要做下單子，他們就認(rèn)為自己做的每件事都是對(duì)的，然后就拿著這些“對(duì)”的東西往其他項(xiàng)目上套，結(jié)果往往很難堪。
他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽起來很簡(jiǎn)單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。因?yàn)樗麄冎械拇蟛糠秩硕佳退涝诹?ldquo;自我”里，我的產(chǎn)品、我的公司、我的服務(wù)、我的訂單等。
那些把“以客戶為中心”的標(biāo)語貼到墻上的，基本都從心里撕掉了，因?yàn)樗麄兏静恢肋@句話的含義。這不是口號(hào)，也不是態(tài)度，而是一種思維方式和行為模式。
而人的天性都是利己的，要讓銷售轉(zhuǎn)移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態(tài)的，變利己為利他。
“無我相”的高手陣營(yíng)
準(zhǔn)高手——總能賣出東西
這類人算是一個(gè)專業(yè)銷售，也知道自己為什么能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心，其思維方式有了徹底的轉(zhuǎn)變。
而且他們知道什么事情是對(duì)的，雖然偶爾也會(huì)犯錯(cuò)，但是他們馬上知道自己錯(cuò)在了哪兒，并且有較為成熟的技巧、系統(tǒng)的方法、成型的套路。
然而這樣的準(zhǔn)高手卻少之又少，這與中國(guó)的大環(huán)境有很大關(guān)系，因?yàn)閹缀跛械墓径贾冷N售很重要，但是沒幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學(xué)科。連老板都覺得銷售就是一群能說會(huì)道的家伙組成的團(tuán)伙，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢？
高手——做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度
高手其實(shí)與準(zhǔn)高手之間界限不明，他們具備準(zhǔn)高手的所有技能，精通銷售的邏輯、方法、流程、技巧等十八般武藝，而且經(jīng)過多年的訓(xùn)練，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里。
但不同于準(zhǔn)高手的是，他們還具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。比如，他們會(huì)拿出一張表，書呆子一樣地檢查剛剛結(jié)束的拜訪，按照一定的科學(xué)邏輯逐一對(duì)照去尋找問題。
然后再拿出一張表，細(xì)細(xì)地演算下一步的行動(dòng)計(jì)劃，煞費(fèi)苦心的搜集信息、分析數(shù)據(jù)、尋找證據(jù)。在他們看來銷售就是解一道數(shù)學(xué)題。
他們的方法并不復(fù)雜，但貴在嚴(yán)格執(zhí)行和不懈堅(jiān)持。這種銷售現(xiàn)實(shí)中極少，說千里挑一也不為過。
絕頂高手——已將銷售與自己的靈魂融為了一體
和其他行業(yè)一樣，銷售的成功還和天賦有關(guān)。
同時(shí)也與歷史文化、個(gè)人素質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等因素有關(guān)。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進(jìn)，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達(dá)到了“無我相”的地步。
可能有人會(huì)說，如果連“我相”都沒有了，還做銷售干什么，做銷售要的就是回報(bào)。沒錯(cuò)，做銷售當(dāng)然要回報(bào)，但問題的關(guān)鍵是“回報(bào)”這東西不是你要就能給的。
相反，事情往往是當(dāng)你沒想要的時(shí)候才給你，或者才給你更多。只有全身心的關(guān)注客戶，你才能無我相，***終才能獲得*大的回報(bào)。
絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結(jié)果，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無所謂，反正你的對(duì)手也做不到。
