許多影樓跑單，不單一是品牌不好，大多是因為門市培訓的不夠血性，還是走在顧客愛拍不拍，不拍算了的階段，根本沒有把門市那種內(nèi)心潛在的血性釋放出來。不知道大家有沒有一遇見，就是每次做活動也找到了許多單子，但沒有定下來？如果把找到的單子都能定下來的話，這次活動的業(yè)績會如何呢？所以說，有時活動方案還是不錯的，賣點也是充足的，就是定不下來，你還認為是老師方案不行？
同樣賣煎餅果子，A問顧客：加不加雞蛋？B問顧客：加1個雞蛋還是加2個雞蛋？此時你認為是A會銷售，還是B會銷售？所以，顯而易見，許多影樓不賺錢的原因，也是和門市有相當大的關系的，這里我們也不用說什么品牌不好，畢竟四門貼告示還有不識字的對不對？只有沒有培訓好的門市，沒有非走不可的顧客。
眾所周知，各行業(yè)都有專業(yè)與非專業(yè)之分。就像攝影一樣，有專業(yè)攝影師與非專業(yè)攝影師是不是？籃球隊員也是，分專業(yè)球員與非專業(yè)球員是不是？其實銷售也是一樣的，門市更被容納在銷售其中。接下來，俊衛(wèi)我本人就談談什么是專業(yè)的門市，與專業(yè)門市該如何有套路和流程的拿下顧客。
接下來，我用：像、問、聽、答，這幾個字來充分講解門市是如何拿下訂單的。
像：你是什么不重要，別人看你像什么才重要
許多老板忽略了員工的形象，同時還一味的逼員工做業(yè)績。天氣這么冷你不開空調(diào)，怕費電費，還想讓員工個穿的專業(yè)漂亮一點，這里是不是有點矛盾？作為消費者，我們?nèi)メt(yī)院掛號的時候，你明明知道專家號要比普通號貴2塊錢，你為什么不假思索的選擇專家號？是不是因為專家號更專業(yè)更值得信任呢？一個人在別人婚禮現(xiàn)場，因為自己穿的夠漂亮，結(jié)果都會在眾人場合中多穿梭幾次是不是？我們?nèi)ツ尘珠L辦公室，進入一看一位其貌不揚、穿著很惡的人（就算你知道這人是局長），這時你覺得穿的還不如你，你和他說話會不會更放松一些？如果你進入一看，是一位穿著有品，形象遠勝過你的局長呢？是不是覺得說話時有些放不開或者心虛？中國人是以貌取人的，你是什么不重要，重要的是別人看你像什么才重要，不懂中國文化，不了解顧客的初始，做什么銷售？形象對于一個銷售面對顧客，沒有開口時意味著什么你懂嗎？想要媳婦為你生兒子，還不想花錢養(yǎng)，當初你禍害你媳婦干嘛？想讓員工給你賺錢，還不舍得投入，你是周扒皮轉(zhuǎn)世嗎？
問：核心質(zhì)問，有疑必堵，針對各種事媽。
大多數(shù)門市接單的時候沒有章法可尋，東一耙子西一掃把。導致該說的沒說清，顧客倒覺得我們不適合，有沒有？首先大家在和顧客談單之前，準備一個A3表格，上面列出內(nèi)容為：拍照你*在乎的是下列哪一項：
a產(chǎn)品越多越好。
b照片風格與質(zhì)量。
c價位越便宜越好。
親們，這是我羅列到表格上了，如果沒有表格，你問顧客：就拍照而言，你們*在乎的是上面？我做過N次這樣的試驗，多數(shù)顧客都一致回答：照片風格*重要。這個表格在問完顧客預算的時候，拿出來打鉤填寫，然后留下電話號碼。這個舉動為什么在開篇是做呢，是為了談單的后邊遇到問題來解決問題的。我相信許多門市都會遇到顧客提出的這樣問題：
a別人家影樓給我的照片數(shù)量是40張，為什么你家同樣價位給我30張？
b別人家影樓的服裝給我穿5套，為什么你家只給我穿4套？
c別人家影樓給我的是40寸的，為啥你家給我36寸的？
等等諸如此列顧客覺得不平衡的問題，你怎么去化解？是不是除了說：我家這個好，那個也好之外沒別的回答？之前的表格已經(jīng)道出了顧客的心聲，銷售就是“打太極拳”這個概念大家一定要記清楚，用自己的嘴來堵他自己的嘴。如：顧客提照片張數(shù)比別人家的少，我們答：畢竟您要的是效果是不是？我們給你100張，幾乎沒有喜歡的，要那么多有用嗎?顧客提尺寸比別人家小、服裝數(shù)量比別人家少，你會回答了嗎？還是一樣提“效果”，因為*在乎效果是顧客自己說出口的。所以，作為門市，與顧客間的對話一多半是帶有目的性的，核心質(zhì)問，有疑必堵。
