婚紗影樓到底在競(jìng)爭些什么?品質(zhì)、服務(wù)、禮服、價(jià)格還是贈(zèng)品，其實(shí)，都不全面。這幾年，我不停在各大城市中穿行進(jìn)行教育輔導(dǎo)，實(shí)地接觸了東西南北的許多婚紗影樓和當(dāng)?shù)氐目腿?，我感覺：大陸婚紗行業(yè)經(jīng)過十?dāng)?shù)年的發(fā)展，已經(jīng)相對(duì)趨于成熟.消費(fèi)者的心態(tài)也更加趨于冷靜和理智。未來的競(jìng)爭一定是品牌的競(jìng)爭.是綜合實(shí)力的比拼。
我們今天在這里談?wù)?strong>門市接單成功術(shù)，我們首先要清晰幾個(gè)概念：首先，顧客是什么?顧客就是購買了公司的產(chǎn)品和服務(wù)的人，顧客對(duì)于我們而言，不是上帝，而是朋友。
其次，婚紗影樓賣的是什么，賣的是顧客的需求，是超越顧客期望值的需求，賣的是一種信任。而坐在顧客身邊的門市如何贏得顧客的“信任”，這是銷售成功的關(guān)鍵。
門市，不應(yīng)只是服務(wù)員或介紹員，而應(yīng)該是顧客的顧問。何謂“顧問”。就是為顧客作參謀、提建議，甚至代為決定。這一切的前提是門市在賣出產(chǎn)品之前應(yīng)該首先賣出“自己”，在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的信任，成為客人的朋友，運(yùn)用盡可能人性化的接單模式來接單，而絕非生冷的談判接單，那么我們就來詳細(xì)了解接單的銷售流程吧!
流程
1、打開客人的心門
客人一進(jìn)門，聽到此起彼落的“歡迎光臨”的聲音，門市人員熱情主動(dòng)上前迎接，伸手握手、自我介紹、認(rèn)識(shí)對(duì)方、稱呼對(duì)方。贊美對(duì)方，并且要在此后洽談過程中不斷地延續(xù)性地贊美客人，迅速打開客人的心門，在現(xiàn)場(chǎng)營造一種熱絡(luò)氣氛.建立客人對(duì)門市的好感，以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感，而不僅僅關(guān)注產(chǎn)品與價(jià)格。
2、解除武裝
客人都是帶著比較心態(tài)(貨比三家不吃虧)和防備心態(tài)(怕挨宰)上門的。我們應(yīng)該首先對(duì)客戶進(jìn)行性格的分析，再對(duì)客戶從行業(yè)、職務(wù)、收入等方面進(jìn)行消費(fèi)能力判斷。接下來再判斷顧客的需求點(diǎn)，看顧客是對(duì)服裝、相片、美編制作還是對(duì)品牌感興趣。進(jìn)而進(jìn)行專業(yè)的表達(dá)，解除顧客的武裝。
3、建立專業(yè)感與信任感
門市要對(duì)套系內(nèi)容、產(chǎn)品等專業(yè)知識(shí)深入理解，并運(yùn)用合適的說話禮儀及肢體動(dòng)作，配合眼神等精神交流的溝通技巧，充滿自信，熱忱的為客戶服務(wù)，一定能建立專業(yè)感與信任感?？腿诵湃稳N門市：(1)熱情主動(dòng)、活潑可愛型，(2)親和力較強(qiáng)，看起來較誠實(shí)，(3)說話有分量，能作主的。門市基本上不要在客人面前表現(xiàn)得太過精明，這樣會(huì)加重客人的防備心理。
4、尋找解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)
門市要學(xué)會(huì)傾聽，這也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重，使客戶體驗(yàn)到尊容感，通過觀察判斷客戶的物質(zhì)及精神需求，強(qiáng)調(diào)價(jià)值而不是價(jià)格，合理的解除客戶的焦慮，試探性的提問有助于了解癥結(jié)點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，形成良好的互動(dòng)交流，試著站在對(duì)方的角度考慮問題，沉著、耐心，不要急著否定顧客。
5、醞釀成交時(shí)機(jī)
這一步是最終的目的.門市人員以熱情。真摯、誠懇的態(tài)度，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧和對(duì)客人性格愛好的掌握。借助良好的環(huán)境氛圍，再結(jié)合運(yùn)用假性開單，安排拍攝時(shí)間.或主動(dòng)做簽名優(yōu)惠等動(dòng)作，試探客人的反應(yīng)，醞釀成交時(shí)機(jī)，作一個(gè)漂亮的收尾，順利成交。如果客戶還有疑慮，應(yīng)再次解決客戶的問題點(diǎn)，為客人準(zhǔn)備不同的優(yōu)惠組合方案，再次醞釀成交時(shí)機(jī)，如果最終還不能成交，專業(yè)的門市應(yīng)該表達(dá)接單的誠意，留下對(duì)方的電話號(hào)碼，從第二天開始追蹤。
