兵器五、巧妙運用優(yōu)惠政策促成訂單
以上幾點都是為顧客在影樓訂單做鋪墊，當門市贏得顧客的信任后，就要放心大膽的開始進入接單正題，介紹引導并幫助顧客選擇拍攝套系。在介紹套系和拍攝產(chǎn)品的時候，門市不可急于求成，而要站在顧客的角度，根據(jù)顧客的需求來推薦。在判斷顧客消費水平的基礎(chǔ)上，為顧客推薦兩套產(chǎn)品為***。因為過多的套系會讓顧客感到迷茫，不知道該要如何去選擇，若是——對比，將出現(xiàn)很多問題，增加訂單難度。
很多影樓在日常的經(jīng)營中沒有一定的優(yōu)惠政策，門市可選擇符合顧客需求和略高于顧客需求的套系推薦給顧客。在做了詳細的套系和產(chǎn)品介紹后，應(yīng)給顧客選擇的空間。當顧客有消費傾向，但因為價格問題而猶豫不決時，可以適當?shù)膾伋鰞?yōu)惠項目，并向顧客說明，這是因為與顧客溝通的好，并且很喜歡寶寶，所以可以幫顧客跟主管或店長去申請，并認真填寫優(yōu)惠申請單。此時切忌不要讓顧客感覺優(yōu)惠來的太容易。
在接單門市請求優(yōu)惠的過程中，可由另一位門市來帶領(lǐng)顧客參觀影樓，介紹服務(wù)流程和拍攝趣事，不要讓顧客一個人坐著等待，也不要說有關(guān)套系的內(nèi)容，以免因為介紹方式或口經(jīng)不統(tǒng)一而產(chǎn)不必要的麻煩。需要注意的是，顧客的等待時間不宜過長，應(yīng)控制在五分鐘以內(nèi)。
當優(yōu)惠申請成功后，接單門市可將申請單展示給顧客，然后將優(yōu)惠內(nèi)容說明清楚，最好能夠帶給顧客小小的額外驚喜，說是自己爭取的。最后將申請單附在訂單后面并裝訂好，讓顧客感到門市工作的認真和優(yōu)惠申請的重要性。在顧客簽字確認前，詳細有序的向顧客說明此訂單的所有產(chǎn)品和服務(wù)項目，當顧客認同后，簽字確認。
以上幾個步驟應(yīng)井然有序的進行，要一氣呵成，不能拖泥帶水。當優(yōu)惠申請成功后，顧客在提出別的要求時，一定要以否定的口吻婉轉(zhuǎn)的回絕。
如果顧客在一開始就表示訂單的興趣，門市可以直接進入訂單程序，而不必去找店長請示優(yōu)惠。此時應(yīng)直接告訴顧客訂單有優(yōu)惠項目，并作簡明扼要的介紹。但此時門市不要將所有的優(yōu)惠都介紹給顧客，因為當顧客忽然轉(zhuǎn)變想法說要再考慮時，還有余地可以請示更多的優(yōu)惠來挽回訂單。
如果顧客明確訂單并已經(jīng)簽字確認，可以通過簽單禮的方式送出最后的政策，給顧客額外的驚喜，并提醒顧客介紹朋友過來。
以上是門市在訂購單過程中一些簡單有效、屢試不爽的小技巧。在顧客考慮訂單的時候，一些優(yōu)惠措施總能夠提升他們的興趣，促進他們早做決定。門市在接單的時候，只要抓住顧客的消費心理，巧妙運用優(yōu)惠措施，就能促成顧客訂單。
兵器六、因人而異解決砍價危機
很多顧客在明確訂單后，都會要求門市降低價格，這也是門市接單必經(jīng)的一道程序（價格保持的較好的兒童影樓這樣的問題比較少，但實際上大多數(shù)兒童影樓都存在這樣的問題）?？硟r是一種很正常的消費行為，也證明了顧客想訂單的想法，門市不要害怕或抵觸砍價的行為，能否處理好砍價行為也是門市能否接單的關(guān)鍵。
顧客砍價的原因一般分為兩種：一種是為了得到心理平衡，另一種是套系價格距離顧客的心理價位還有一定距離。針對這兩種不同的情況，門市應(yīng)區(qū)別對待，采用合適地方法讓顧客得到一定的心理滿足。
針對第一種砍價心里，門市只要在請示經(jīng)理，簽一張?zhí)貎r減價單，減去少量的金額，讓顧客感覺到套系的價格是不可以輕易的改變的，以提升顧客對套系的價值感，這樣基本可以促成訂單。特別減價單要單獨設(shè)計，在顧客確認簽字后，與正式訂單放在一起。需要注意的是，在統(tǒng)計完一天的訂單后，門市應(yīng)將特別減價單提取出來單獨裝訂，另行存放。因為我們在接單過程中，為了讓顧客感到物超所值，常常會拿出別人的訂單來給顧客作比較，需要注意的是，在使用特別減價單時，門市一定要強調(diào)：只有內(nèi)部員工的親屬才可以享受特別減價單的優(yōu)惠，每個月***兩次，以提升特別減價單的價值。
針對第二種情況，因為套系的價位與顧客心里價位有落差，即使給予價格上的優(yōu)惠也達不到顧客的心理價位。遇到這樣的顧客，門市若處理的不當很容易失單。在此提出兩種有效地解決辦法：1、贈送合作單位（品牌童裝店、嬰幼產(chǎn)品專賣店、超市等）提供的現(xiàn)金抵價券。贈送給顧客的抵價券金額可以是顧客的還價兩倍。2、建議顧客減少套系內(nèi)容或更換其它套系以降低拍攝費用。需要注意的是，門市在使用贈送現(xiàn)金抵價券和減少套系的兩種方法時，最好像店長申請，由店長簽字許可后實施。
兵器七、默契配合、輔助訂單
在接單過程中，門市間的配合也是非常重要的，尤其是兒童影樓，在整個接待的過程中對寶寶的看護，贊美是隨時都需要的。如果只有一個門市接待，往往會分散門市注意力，拖延接待時間，所以需要其他門市來配合完成。當有門市陪寶寶玩或哄寶寶睡覺的時候，媽媽們都會比較安心，不會急于離開，能夠做定下來詳細洽談拍攝事宜。若是寶寶在影樓玩的開心，媽媽們也會很高興，這有助于增加訂單的機會。如果是很多家長一起來咨詢，不用門市照料寶寶的情況下，門市對于家長的服務(wù)也是非常重要的。在端茶倒水之余，主要接待門市在向顧客介紹產(chǎn)品的同時其他門市可帶領(lǐng)參觀影樓，介紹影樓的概況和企業(yè)文化，以免顧客太多讓主要接待門市的接待流程變得混亂。這也有助于顧客從多方面了解影樓，增加顧客對影樓的信心。
