想象一下這種情況。您在一年中經(jīng)過長期的奮斗和努力來贏得您的銷售目標，你現(xiàn)在終于可以遇到你的客戶誰將可能與你簽合同，最終達到您的目標。如果你為客戶報標準的價格話，您最終將達到您的目標，也將收到一份特殊的獎金（您一直渴望的）。如果您經(jīng)常引用折扣價的話，你將只會實現(xiàn)95%的目標，這意味著你將仍然有你的工作，但沒有特別的獎勵。您將給客戶報那個價格呢？
如果你像其他的銷售人員一樣，選擇“常規(guī)折扣價”，而不是報價更高的價格這樣你可以得到你的獎金。事實上，大多數(shù)銷售人員是如此習慣于引用折扣價，他們已經(jīng)不知道如何報價更高的價格。
除了不良的銷售習慣之外，大多數(shù)人的本性厭惡風險，而不是偏好風險。這就是說，大部分銷售人員寧可報價低，保證安全，而不是報高價，失去了一切。大多數(shù)銷售人員都本應從一開始做的就是應該如何取勝，但他們往往只是想怎么樣避免損失。
雖然您在報價低的時候可以產(chǎn)生一些銷售額，但是有些問題還是會產(chǎn)生，當你報給客戶折扣價后一些客戶還是會討價還價，想要得到更低的價格。這是讓銷售經(jīng)理最忙的一件事，即給予特別批準的折扣優(yōu)惠以外的限制。如果我是銷售經(jīng)理的話，我會說“不”每一次，除非是非常例外情況。
也有一些原因，使得銷售人員無法報價更高的價格。從顧客的角度來看，他們可能沒有看到他們在付出價格后所能得到的價值。然而，在大多數(shù)情況下，銷售人員不相信他們所報的價格的實質(zhì)價值其實可以更高的報價給客戶。
有幾種方法來克服這種不良的銷售習慣：
方法之一將是強加給自己在您的以后的報價逐步增加價格?；蚰慕?jīng)理可以實施較低的折扣，并在要求進一步的給出折扣時簡單地說“不”。
另一種方法是向那些能報較高的價格而且也簽了合同的人中學習，而不是與90%由于經(jīng)濟困難而怨聲連天，坐在那里抱怨的銷售。你應與10%在經(jīng)濟困難時刻還能成功提高售價的銷售員多多學習。
雖然你不一定會找到所有他們的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略適用于您的情況，那就采取那些你認為有用的，并盡快學以致用！
如果您認為有必要借此一步，從你的管理者中得到幫助來宣傳你和那些從您的其他同事誰取得過成功的例子，從而使更多的你的同事們可以從中學習賣出更高的價格，滿足他們的目標和停止發(fā)牢騷。
