在理解了這些之后，我們就要去仔細(xì)審查這些特點(diǎn)會(huì)表現(xiàn)在什么地方。影樓的潛在消費(fèi)者只有具備了三個(gè)因素才有可能會(huì)走進(jìn)影樓，但有些不是在短時(shí)間內(nèi)就拍照，也同樣具備了這三個(gè)因。那就是金錢，決定權(quán)以及需要。在這三個(gè)條件之中最為重要的應(yīng)該是需要。沒(méi)有需要，就不會(huì)來(lái)看攝影產(chǎn)品；但有了需要沒(méi)有錢，也是沒(méi)用的，所以也不會(huì)來(lái)影樓；然而有了需要，又有了錢，就是沒(méi)有對(duì)錢的運(yùn)用權(quán)力，通常也是不會(huì)來(lái)看攝影產(chǎn)品。因此很少有女性消費(fèi)者獨(dú)自來(lái)影樓看攝影產(chǎn)品的，這樣你們就理解了。當(dāng)她們有需要，又有錢，可就是對(duì)運(yùn)用錢的權(quán)力不足夠。所以這時(shí)她們通常會(huì)與父親，或者丈夫一起來(lái)看攝影產(chǎn)品。這對(duì)于銷售人員的挑戰(zhàn)就是如何盡快判斷走進(jìn)影樓的這三四個(gè)人，誰(shuí)有決策能力(權(quán)力)，誰(shuí)是攝影產(chǎn)品的使用者(需求來(lái)源)，誰(shuí)是提供經(jīng)濟(jì)支持的(錢)，這就需要你們門市人員在當(dāng)接觸走進(jìn)影樓的顧客時(shí)首先要考慮的問(wèn)題。
即使有了錢，權(quán)，需要，客戶仍然有可能不在你的影樓拍攝。那這又是為什么呢?這是因?yàn)榭梢赃x擇的余地太多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，本地區(qū)的影樓太多等原因。如今基本上已經(jīng)沒(méi)有能絕對(duì)壟斷的市場(chǎng)了。因此，必須清楚客戶為什么會(huì)選擇這個(gè)影樓作為自己拍攝照片的地方。這就取決于兩個(gè)方面：一個(gè)是影樓的實(shí)力，另一個(gè)是影樓所展示出來(lái)的服務(wù)能力。
很多門市人員在我們調(diào)查時(shí)都會(huì)很自信地說(shuō)：“客戶選擇我們影樓是因?yàn)槲覀儞碛凶吭降匿N售能力和能夠滿足客戶需求的能力。
首先我們非常欣賞這種自信，但是通過(guò)我們對(duì)客戶的調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)：影樓的實(shí)力以及所展示出來(lái)的服務(wù)能力才是一個(gè)影樓消費(fèi)者最為看重的。其中，影樓的實(shí)力不是透過(guò)門市人員的技巧就可以提高的。即使門市人員的技巧再高也不會(huì)起到什么決定性的作用。想要增加影樓的實(shí)力最為重要的是一投資額起到多大的作用。但是影樓所展示出來(lái)的服務(wù)能力倒的確是門市人員才有機(jī)會(huì)表現(xiàn)的。如果銷售技巧比較低劣，那么客戶是無(wú)法理解和信任這個(gè)影樓的信譽(yù)以及服務(wù)能力的。
我們來(lái)初步分析一下。通過(guò)對(duì)客戶的年齡，學(xué)歷及他們的職位。我們就會(huì)初步了解到一些這樣的人群通常會(huì)如何行事，表現(xiàn)出來(lái)一般的是什么行為。必須清楚的是，你們面對(duì)的潛在客戶是有理智的，是有獨(dú)立思考的能力，他們所重視的是建立信任。當(dāng)他們?cè)谠L問(wèn)你的影樓之后通常會(huì)訪問(wèn)其它的影樓，在采購(gòu)前通常也會(huì)訪問(wèn)本地區(qū)的4個(gè)影樓，他們?cè)谶M(jìn)影樓前還會(huì)閱讀與影樓有關(guān)的相應(yīng)資料。如果他們認(rèn)為自己不太懂影樓，他們一定也會(huì)邀請(qǐng)一些懂影樓的朋友陪同他們來(lái)看攝影產(chǎn)品，他們?cè)跊Q策的時(shí)候會(huì)傾向于聽(tīng)取周圍人的意見(jiàn)，他們的決策是容易受到他們認(rèn)為懂影樓的人的影響，他們?cè)谶x擇影樓的過(guò)程上一般會(huì)花費(fèi)大約一個(gè)月的時(shí)間，所以他們更加注重的是影樓是否能夠滿足自己的需要。
大家在理解潛在客戶的消費(fèi)行為的重要性之后，請(qǐng)您先做一些基本判斷：
他們的年齡如何?
他們的學(xué)歷如何?
他們的經(jīng)濟(jì)能力如何?
他們多數(shù)屬于什么類型的企業(yè)?
他們傾向問(wèn)什么問(wèn)題?
他們最重視哪類問(wèn)題?
