攻略一:欲終取之,必先予之
有顧客入店,門市的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么?假如你回答:"錢來了",那問題就開始了.在很多的時候,影樓門市會把"讓顧客定單"作為主要目的,往往導(dǎo)致的結(jié)果卻恰恰相反,尤其是在一些比較發(fā)達(dá)的城市.我們講"舍得"的道理就是"先舍后得",顧客今天來到你的店里最想得到的東西是什么,你就要給他什么.所以銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求,好的門市銷售都是顧問式的,建議式的,幫助式的.而幫助的定義就在于幫助別人的時候,應(yīng)該設(shè)身處地的為對方著想,而不謀求對方任何的回報,面對越來越聰明的顧客真誠或許才是最能打動對方的東西.
攻略二:賣感覺不是賣產(chǎn)品
1.隨時隨地建立信賴感
拍結(jié)婚照對于新人來說是非常重要的一件事情,他們在做決定的時候會非常的慎重,所以,顧客對你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過程要隨時注意建立顧客對你的信賴感,方法有:
A.多注意傾聽,信賴感的基礎(chǔ)來自對你的喜歡,沒有人會喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過程中保持對顧客的關(guān)注和尊重是信賴感得以建立的基礎(chǔ).有一些門市喜歡自己講個不停,事實上,有經(jīng)驗的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說話的那種,你講的太多,顧客沒有機(jī)會講話,成交率就會大大降低.
B.學(xué)會模仿顧客.每個人都喜歡和自己類似的人,同時每個人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對方的聲音和肢體語言,顧客將會很難拒絕你.如果雙方說話慢條斯理,你說話也慢條斯理,如果對方說話像機(jī)關(guān)炮,你也要像機(jī)關(guān)炮.當(dāng)顧客覺得你和他"很像","很投緣"的時候,就是你成交的時候了.
C.多利用現(xiàn)身說法和第三者見證.有些門市在談單的時候喜歡空講,言之無物,往往給顧客一種"王婆賣瓜,自賣自夸"的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因為她有一個自己的樣冊,當(dāng)顧客同時看到真人和照片效果的時候,信賴感會由然而生.
D.利用專業(yè)的知識,談單過程門市專業(yè)形象很重要,其實,現(xiàn)在的結(jié)婚照已經(jīng)不是單單的"拍"結(jié)婚照了,很多的時候,已經(jīng)進(jìn)化成為一種家庭的軟裝修.所以,推薦套系的過程也就是幫助顧客裝點新居的過程,不要老是盯著顧客的錢,用你的專業(yè)知識去引導(dǎo)顧客的消費思路吧.
2.設(shè)法拉近距離感
人們喜歡和朋友交往,喜歡做朋友的生意.所以,銷售又是叫朋友的過程,叫朋友有利于拉近距離感拉近距離感有利于最后成交朋友,拉近距離的7種方式:
A.主動出擊,最好的防守就是進(jìn)攻,要在最短的時間里采取最大量的行動,坐在家里不工作是賺不到錢的,同同樣坐在家里也是交不到朋友的,所以我們要想成為一流的門市,不僅僅來到店堂的我們要和他們交朋友,同樣,也要隨時隨地結(jié)交朋友,主動出擊.
