市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家經(jīng)常聽(tīng)到不少企業(yè)主抱怨：如今的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多、客戶(hù)也太難伺候，不知道如何來(lái)應(yīng)對(duì)。“一大把”網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為此講述了一個(gè)實(shí)際案例：
某地有兩家新企業(yè)，A公司和B公司，均銷(xiāo)售中高檔女性化妝品。A公司采取的方法是重金投放廣告，并聘請(qǐng)大量促銷(xiāo)小姐幫助產(chǎn)品銷(xiāo)售。前期生意非常好，但一年下來(lái)，收入利潤(rùn)難抵投放成本，公司面臨倒閉。我們?cè)賮?lái)看看B公司：B公司采取了線(xiàn)上線(xiàn)下分路并行的推廣策略。線(xiàn)上，開(kāi)設(shè)直郵通路，大量發(fā)放精準(zhǔn)客戶(hù)電子直投雜志，贈(zèng)送試用裝，貨到付款，推行如未啟封十天退貨等多項(xiàng)促銷(xiāo)措施，并有獎(jiǎng)收集用戶(hù)反饋信息；線(xiàn)下，與美容院達(dá)成合作協(xié)議，免費(fèi)使用推廣，并承諾如果客戶(hù)在試用期間出現(xiàn)任何問(wèn)題，公司將擔(dān)負(fù)全部責(zé)任。唯一的要求是請(qǐng)客戶(hù)參加有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)。經(jīng)過(guò)一年努力，B公司的客戶(hù)越來(lái)越多，更多的客戶(hù)是通過(guò)老顧客口口相傳帶來(lái)的。A公司經(jīng)理納悶了：B公司無(wú)論從人力還是財(cái)力上投入都沒(méi)我大，為什么會(huì)出現(xiàn)這種局面呢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家分析：
一、B公司在銷(xiāo)售過(guò)程中，充分滿(mǎn)足人們最重要的心理弱點(diǎn)——“私欲”。先試后買(mǎi)、自由退換貨等是通用的商業(yè)成功法則。
二、在一個(gè)固定地區(qū)，同一產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象是有限的，A公司先聲奪人，但無(wú)后續(xù)長(zhǎng)久跟進(jìn)措施；而B(niǎo)公司默默耕耘，但目標(biāo)精準(zhǔn)，推廣跟進(jìn)完善，與客戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)久合作關(guān)系。
三、B公司推行的贈(zèng)送試用裝促銷(xiāo)比A公司的美女促銷(xiāo)效果更好，原因一是因?yàn)榛瘖y品難免有積壓，與其積壓，不如贈(zèng)客戶(hù)試用；二則客戶(hù)試用了B公司的產(chǎn)品，極可能成為B公司的潛在客戶(hù)；三者，在回收的用戶(hù)反饋信息中，
B公司已掌握了客戶(hù)的皮膚狀況、心理特征、消費(fèi)水平等重要信息，在下一步銷(xiāo)售推進(jìn)時(shí)更有針對(duì)性。
