上世紀(jì)90年代末，兒童影樓出現(xiàn)在上海，浙江等沿海城市。經(jīng)過近10年的發(fā)展。市場(chǎng)相對(duì)成熟，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。現(xiàn)在的兒童影樓經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)在專業(yè)化、連鎖經(jīng)營(yíng)化、品牌化和流程數(shù)碼化方面。傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路已經(jīng)見效甚微，正等待市場(chǎng)規(guī)律的重新整合和變革，在這樣一個(gè)關(guān)系行業(yè)發(fā)展命脈的關(guān)口，通過什么樣的方式再牢牢地占據(jù)市場(chǎng)一角，增加營(yíng)業(yè)額和效益成為當(dāng)前影樓經(jīng)營(yíng)者共同思索關(guān)注的問題。近日，筆者走進(jìn)兒童影樓市場(chǎng)。
前期準(zhǔn)備精益求精
機(jī)遇只降臨于有所準(zhǔn)備的頭腦。兒童影樓經(jīng)營(yíng)成功與否很大程度上取決于它的前期準(zhǔn)備工作是否到位。這包括影樓選址和裝修設(shè)計(jì)等。筆者通過走訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)營(yíng)完善的兒童影樓經(jīng)營(yíng)者都表示：他們成功的關(guān)鍵在于細(xì)致縝密的前期準(zhǔn)備工作。
影樓選址：經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的選擇是影樓經(jīng)營(yíng)的重中之重。它涉及影樓規(guī)模與前途。如何正確選擇地址，筆者采訪了呼和浩特小風(fēng)車兒童攝影旗艦店的劉經(jīng)理，擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的她向筆者介紹：兒童影樓選址有兩個(gè)關(guān)鍵。一、周邊環(huán)境干凈是首要。兒童攝影的經(jīng)營(yíng)與美學(xué)和心理學(xué)有一定關(guān)聯(lián)。一個(gè)整齊潔凈的環(huán)境比較迎合顧客注重環(huán)境因素的消費(fèi)心理。兒童影樓不宜選在鬧市區(qū)，且面積不宜太大，最大不要超過150平米。以店小面廣的運(yùn)作方式較好；二、要合理地利用周邊環(huán)境的資源，最好開在規(guī)模較大的居民樓，婚紗攝影集中地這樣的地點(diǎn)。這些地區(qū)接近客源。都可以成為影樓用來宣傳與贏利的有效資源。
裝修設(shè)計(jì)：兒童影樓消費(fèi)群體年齡主要在5—18歲之間。針對(duì)此年齡段孩子的性格特質(zhì)。在裝修設(shè)計(jì)上更要?jiǎng)右环X筋去討孩子們的歡心。兒童影樓的裝修一定要符合兒童的趣味與心理特征。裝修不應(yīng)太豪華?？梢源罅窟\(yùn)用新鮮動(dòng)感的卡通圖片，溫馨可愛的背景。放置一些有風(fēng)格特色的玩具擺設(shè)也會(huì)帶來出人意料的效果。與此同時(shí)，在裝修時(shí)起個(gè)好名字也是非常關(guān)鍵的，最好瑯瑯上口而且容易使顧客記住。
統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)與時(shí)俱進(jìn)
影樓行業(yè)的迅猛發(fā)展不僅僅局限與婚紗影樓和兒童影樓的經(jīng)營(yíng)上。而是成為一個(gè)越來越完善豐富的行業(yè)。這其中包括專業(yè)生產(chǎn)相框。專業(yè)道具，服裝，專業(yè)兒童化妝等。在最近幾年時(shí)間中，甚至出現(xiàn)了一些專門從事兒童影樓營(yíng)銷的公司，為國(guó)內(nèi)兒童影樓進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)等一體化的服務(wù)行業(yè)。在2006年，還出現(xiàn)了專門為兒童影樓撰寫雜志的媒體。這不同于我們常見的傳統(tǒng)媒體，他們雜志宗旨與主題全部是通過影樓經(jīng)營(yíng)者的要求所做。銷售對(duì)象只針對(duì)影樓自身。其作用就是為一個(gè)企業(yè)在文化的完善與延伸的同時(shí)起到獨(dú)特的宣傳作用。
從整體而言，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)細(xì)化明顯，分類眾多。所以，經(jīng)營(yíng)兒童影樓就必須認(rèn)清這樣的全局形式。將行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與自己影樓設(shè)備保持平衡。用開放的胸懷、高遠(yuǎn)的眼光從整體把握行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展。緊跟時(shí)代步伐，積極應(yīng)變，與時(shí)俱進(jìn)。
好酒也怕巷子深 廣告促銷貢獻(xiàn)大
兒童影樓發(fā)展至今，從業(yè)人數(shù)大增，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。但依然有非常廣闊的發(fā)展空間。那么，如何在這種大環(huán)境下出奇制勝，再創(chuàng)新高。劉經(jīng)理告訴筆者：現(xiàn)在生意好的影樓其實(shí)都是些性格“外向”的。它們共同的特點(diǎn)是：促銷活動(dòng)頻繁、宣傳花樣百出，讓人眼花繚亂、目不暇接，而往往是這些影樓，雖不一定在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)最好，卻最終讓顧客們留下了深刻印象，創(chuàng)造了地區(qū)最好業(yè)績(jī)，而有些技術(shù)很好卻終日默默無聞的影樓生意卻日漸下降?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)也在不斷強(qiáng)調(diào)，酒好也怕巷子深。所以廣告效果不容忽視。所有行業(yè)發(fā)展至一定階段時(shí)，都難免出現(xiàn)“同質(zhì)化”的傾向，不但具有同樣多的優(yōu)點(diǎn)，而且常常具有完全相同的優(yōu)點(diǎn)。那么，如何在顧客心中留下獨(dú)特印象，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)夾縫中求得影樓未來的生存和發(fā)展，廣告促銷起到中流砥柱之作用。
筆者采訪了東方之初中國(guó)兒童影樓營(yíng)銷機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)王先生。他講到，目前適合于兒童影樓發(fā)展的廣告營(yíng)銷有顯性和隱性兩種。其中顯性營(yíng)銷有四種。一、異業(yè)聯(lián)盟：就是與已經(jīng)成功的同行聯(lián)手做促銷。與成功企業(yè)的聯(lián)手，會(huì)使影樓的檔次及可信任的程度提高，大大提高接單率；二、開業(yè)促銷：競(jìng)爭(zhēng)使大量影樓不斷地翻新裝修又不斷地重新開業(yè)，并在促銷上以新開業(yè)大敝文章，以獲得新人們的注意。也是非?？尚械姆椒āＳ行┯皹敲磕甓贾匦麻_業(yè)一次，還有一年竟然開了兩次業(yè)。先以重新裝修后試營(yíng)業(yè)為由，給新顧客大幅度的優(yōu)惠，等這一輪促銷過后，再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè)，再給新顧客們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在顧客和同行面前，處于進(jìn)可攻、退可守的境地。這樣就可以在短時(shí)間內(nèi)低價(jià)位大肆掠奪客源；三、打折促銷：兒童影樓可以利用在兒童節(jié)前期，暑假寒假，以及一些節(jié)假日g搠。以此為借口大吼蚜，J給潛在顧客。打折促銷的優(yōu)點(diǎn)是能夠讓客人明白，我們有這么大的優(yōu)惠是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)機(jī)會(huì)，有利于維護(hù)影樓的形象和信譽(yù)。同時(shí)提醒客人要抓住機(jī)會(huì)。
而隱性促銷則是針對(duì)些上檔次、上規(guī)模的兒童影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費(fèi)過的顧客的詳細(xì)記錄，于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老顧客保持感情聯(lián)絡(luò)，并運(yùn)用單代傳銷的方法把在本影樓消費(fèi)過的顧客轉(zhuǎn)變成本影樓的最佳代言人，讓老顧客不斷地為自己的影樓做義務(wù)宣傳。隱性促銷最大優(yōu)點(diǎn)是宣傳的隱蔽性，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以了解自己影樓的動(dòng)向，于是也就難以進(jìn)行有針對(duì)性的攻擊策略，而且在經(jīng)營(yíng)中，隨著客人基數(shù)的不斷擴(kuò)大，隱性促銷發(fā)揮的作用也越來越大。
門市接單 影樓之魂
對(duì)于兒童影樓經(jīng)營(yíng)而言，門市接單是關(guān)乎經(jīng)營(yíng)之大事。它直接關(guān)系到影樓的經(jīng)濟(jì)命脈。經(jīng)營(yíng)成功的影樓必定都將門市接單作為首要之務(wù)。在任何行業(yè)中，內(nèi)部營(yíng)銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力對(duì)整體的發(fā)展作用至關(guān)重要。就如何提高對(duì)影樓門市人員的素質(zhì)及技能，東方之初中國(guó)兒童影樓營(yíng)銷機(jī)構(gòu)專門負(fù)責(zé)門市接單培訓(xùn)的元女士告訴筆者：門市接單是一項(xiàng)與人際交流溝通能力、辨別協(xié)調(diào)能力關(guān)聯(lián)緊密的工作。在接單過程中工作人員要注意六項(xiàng)內(nèi)容。
