婚紗的介紹和推薦是禮服師銷售過(guò)程中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，婚紗介紹的好，可以增加它的價(jià)值感，提升客戶的購(gòu)買欲。但很多禮服師在介紹婚紗時(shí)說(shuō)辭老舊、表達(dá)混亂，顧客聽完無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)法將一件婚紗的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確的傳達(dá)給顧客。如何更有價(jià)值的介紹一款婚紗？教大家一個(gè)非常實(shí)用的銷售工具，叫做“FABE”。
FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
F代表特征(Features)
F代表特征：回答消費(fèi)者心中這是什么的問(wèn)題。指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等*基本功能，以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。
例如從婚紗的顏色、外形、材質(zhì)、性價(jià)比等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，是產(chǎn)品的基本屬性，毫無(wú)疑問(wèn)就是這件衣服所獨(dú)有的。
A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)：回答消費(fèi)者心中提出的那又怎么樣的問(wèn)題。
即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是屬性的具體作用，也就是產(chǎn)品能給客戶提供的作用。是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”?？梢灾苯踊蜷g接去闡述。例如：更顯瘦、更獨(dú)特、與婚禮風(fēng)格更搭等等。
B代表利益(Benefits)
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益：回答了消費(fèi)者心中對(duì)我有什么好處的問(wèn)題。
即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為銷售的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。
E代表證據(jù)(Evidence)
E是證據(jù)：回答了消費(fèi)者心中還有誰(shuí)這么說(shuō)過(guò)、還有誰(shuí)買過(guò)的問(wèn)題，解決的是顧客*終的信任。
具體包括成交案例、顧客評(píng)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)照片、銷售合同、**認(rèn)證等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、**性、可靠性和可見證性。
FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客*感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，*后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
FABE的標(biāo)準(zhǔn)句式： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，所以（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，您看（證據(jù)）……”。
舉個(gè)例子：這件婚紗上的水晶都是施華洛世奇的（特點(diǎn)），所以它的光澤度和質(zhì)感非常的好（功能），您穿上它舉辦婚禮在燈光下會(huì)非常耀眼拍照也很好看（好處），這個(gè)是我們之前顧客穿著這件衣服拍攝的婚禮照片您看一下，非常好看。
使用注意事項(xiàng)
? 產(chǎn)品的特點(diǎn)、特征是客觀存在的，是產(chǎn)品的基本屬性；
? 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是屬性發(fā)揮的具體作用；
? 而產(chǎn)品的利益則需要把產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起來(lái)，需要與特定的顧客聯(lián)系起來(lái)，凡是與顧客沒(méi)有關(guān)系的利益，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就沒(méi)有意義；
? 一個(gè)產(chǎn)品會(huì)有很多個(gè)F（特征），每個(gè)F對(duì)應(yīng)講完ABE之后再說(shuō)另一個(gè)F，這樣條理更清晰。
使用FABE法則的前提，是有精確的顧客需求挖掘。
我們表述的核心在于產(chǎn)品能帶給顧客的利益和好處，所以在使用FABE法則之前，我們必須要知道顧客為什么需要這個(gè)產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，只有如此才能真正說(shuō)到顧客心里面，給客戶帶來(lái)好處和價(jià)值。
