先說一個(gè)例子：
某位售樓小姐在和一位客戶進(jìn)行溝通。
售樓小姐：“與其把錢花在其他方面還不如投資買一套房。”
客戶：“是啊，我每月*大的支出就是衣服和化妝品，看我這身衣服就花了1萬2。”
售樓小姐：“我們這XX區(qū)樓盤有一套房子，價(jià)格還是比較實(shí)惠的。”
客戶：“這區(qū)域的房子，我們不會(huì)買，太掉檔次了！”
有些人通過消費(fèi)不僅是要得到一種物質(zhì)滿足，更要獲得社會(huì)心理的滿足，比如面子、形象、身份、地位等。而要滿足這些只需要滿足客戶的虛榮心就行了。
讓虛榮心得到滿足的*好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。人一生都在追求成就的價(jià)值，從而體現(xiàn)優(yōu)越感。
所謂消費(fèi)中的優(yōu)越感是指顧客通過購買產(chǎn)品或服務(wù)所額外獲得的個(gè)人身份優(yōu)勢的確認(rèn)及提升。簡單地說，就是讓顧客覺得自己是與眾不同，***特別的那一個(gè)。
比如，老會(huì)員有XX優(yōu)惠政策，而新會(huì)員沒有。
比如，老顧客有XX額外服務(wù)，而新顧客沒有。
比如，老員工有XX福利政策，而新員工沒有。
而這些其實(shí)也是“特權(quán)”的體現(xiàn)，每個(gè)人骨子里都迫切想獲得“特權(quán)”的待遇。
一個(gè)例子：
某酒店并不起眼，但是生意卻比同商圈的競爭對手都好，利潤翻倍。成功之處就在于通過對于顧客數(shù)據(jù)庫的經(jīng)營，而這數(shù)據(jù)庫匯集了所有光顧的客戶的信息，包括喜好、生活習(xí)慣等。
酒店配有5部商務(wù)車用于每天接送客人，隨車接送的人一接到客人就會(huì)***時(shí)間發(fā)信息給前臺(tái)接待處說：“第 X號(hào)車來了，左邊坐著誰，右邊坐著誰？”客人一到門口，門童和前臺(tái)人員就會(huì)列隊(duì)歡迎，并**地稱呼來訪的客人：“全名加先生或小姐”，而且每個(gè)房間都提供印有他們名字的信紙和名片，同時(shí)配送水果和飲料。
這個(gè)酒店不只是對顧客關(guān)心更體貼入微，讓客人覺得重視他、在乎他，并倍受感動(dòng)。這就是對“顧客優(yōu)越感”的**詮釋。
一個(gè)例子：
***近一朋友給我說：“我再也不賣紅米了，這是一個(gè)坑。”對這樣的感嘆，我只有呵呵了。確實(shí)小米手機(jī)是“為蘋果發(fā)燒友而生”，雖然利用社交平臺(tái)圈粉無數(shù)，通過一場饑餓營銷戰(zhàn)，成功打入國產(chǎn)品牌手機(jī)市場,一度成為新晉***。但是，當(dāng)小米推出紅米系列后，顧客就不買單了。
原因——
小米1號(hào)系列手機(jī)能會(huì)讓年輕群體花1000-2000多元就能感受到用蘋果機(jī)的愜意感，屌絲享受土豪機(jī)的優(yōu)越感讓小米在前期占領(lǐng)了市場。事實(shí)上，蘋果的G點(diǎn)，小米是追不到的。一旦品質(zhì)無所突破，比如后期沒變化的紅米，瞬間就會(huì)讓這優(yōu)越感蕩然無存，銷量下滑。
現(xiàn)在的消費(fèi)者不再滿足于千篇一律的“一視同仁”，他們渴望被“分別對待”。當(dāng)你只提供同質(zhì)化產(chǎn)品和“一視同仁”的服務(wù)時(shí)，就可能被顧客拋棄。
結(jié)語：
顧客要的到底是什么？需求得到滿足，更希望得到滿足后的優(yōu)越感。很多企業(yè)依然沿襲舊有的策略，沒有敏銳地應(yīng)消費(fèi)者需求的變化做出調(diào)整，比如去年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的星巴克“中杯事件”。只有讓顧客體驗(yàn)到優(yōu)越感，才能對品牌產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生忠誠的粘性。
