在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，營(yíng)銷人總希望借助一種“絕世武功”獲得客戶，贏得大單。而市場(chǎng)江湖中，高手無處不在。究竟銷售人應(yīng)該抓哪些才是重點(diǎn)？今天，就來說說消費(fèi)者幾個(gè)常見的心理：
1、尊重心理
尊重是人與人之間***基本的禮儀。銷售大師喬•吉拉德說：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤(rùn)，冷漠地對(duì)待客戶，那么很抱歉，成交免談。”現(xiàn)在的選擇，不再單一，面對(duì)品種繁多的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重的是銷售員對(duì)自己是否足夠重視與尊重，這個(gè)重視包含不限于人格、社會(huì)文化、宗教信仰等。
2、安全心理
一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶來說完全是一位陌生人，抱有戒備之心是必然的，推及到產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)安全感的消費(fèi)已然成為***購買需求。
比如，逛服裝店時(shí)，售貨員不管我們買不買，都會(huì)拿衣服給我們?cè)嚧?br />
比如，在超市里，新推出的食品、飲料可免費(fèi)品嘗。
這些推銷策略就是為了消除消費(fèi)者的顧慮，讓其產(chǎn)生信任和安全感。而一旦滿足了客戶的安全需求，就能提高業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)。
3、特權(quán)心理
客人潛意識(shí)里，普遍有一種通過享受特權(quán)來滿足優(yōu)越感的欲望。
比如：我是客人就是上帝，有權(quán)享受*好的服務(wù)，有權(quán)提出任何要求。”
比如：滿足客人的虛榮心，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓其感受到與眾不同。
比如：新老會(huì)員顧客優(yōu)惠政策的區(qū)別對(duì)待，雖然這會(huì)讓一部分不太舒服。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，不管是新客戶，還是忠誠(chéng)的老顧客都希望被特別地真誠(chéng)對(duì)待。這時(shí)候拼的就是優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，讓顧客感覺到我被重視、我身份尊重等。當(dāng)顧客有這樣的心理時(shí)，你的銷售效果就事半功倍了。
4、體驗(yàn)心理
近年，好玩的東西總是備受客戶青睞，體驗(yàn)營(yíng)銷也越提越響。在消費(fèi)過程中，顧客的感性消費(fèi)占大多數(shù)，購買產(chǎn)品更是購買方便+樂趣。對(duì)于品牌商品來說，良好的體驗(yàn)度尤為重要。比如，大部分消費(fèi)者把網(wǎng)購當(dāng)成一種樂趣更當(dāng)成一種習(xí)慣，就在于網(wǎng)購可以自己支配時(shí)間和精力，更能通過網(wǎng)購找到快樂。
5、追求個(gè)性消費(fèi)
求新、求奇！這是現(xiàn)代人追求的獵奇的心理，更有滿足自己獨(dú)特好奇心的需要。成都的蒼蠅館子很有名，不僅在于味道好更在于那種享受美食的樂趣。重慶的板凳面館很火，不僅在于小面味道霸道，更在于高低凳吃面蠻有意思。消費(fèi)者在選擇消費(fèi)商品時(shí)，除了選擇商品的價(jià)值與使用功能，也會(huì)看重商品的其他附加體驗(yàn)。
總結(jié)：
營(yíng)銷界真正的“絕世武功”是“無招勝有招”，真正有用的是抓住顧客的需求。因此，打好心理戰(zhàn)就是打好營(yíng)銷戰(zhàn)。今天簡(jiǎn)單羅列的5個(gè)消費(fèi)心理，希望對(duì)你有幫助。
