多加留意，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，往往客戶***想買的正是你打死也不想賣的產(chǎn)品，這就是銷售中的“禁果效應(yīng)”。這其實(shí)是人們的一種逆反心理，是客戶的一種自我保護(hù)、自我防范的意識(shí)。
在與客戶溝通的過(guò)程中，我們有時(shí)可以正確運(yùn)用一下“禁果效應(yīng)”。當(dāng)正面宣傳作用微乎其微的時(shí)候，不妨運(yùn)用一下這個(gè)效應(yīng)，以此來(lái)激發(fā)對(duì)方的興趣。
有時(shí)你越是不想賣的產(chǎn)品，客戶就會(huì)越想購(gòu)買，而且客戶的反應(yīng)與你的反應(yīng)是成正比的，你拒絕得越是堅(jiān)決，客戶的購(gòu)買心理就會(huì)越強(qiáng)烈。這就是所謂的禁果效應(yīng)。
在通常情況下，一個(gè)人的某種欲望被禁止得越是強(qiáng)烈，那么在他心里產(chǎn)生的抗拒就會(huì)越大。利用人們的這種心理傾向，把客戶認(rèn)為非常普通的產(chǎn)品變成“禁果”，反而會(huì)突出這種產(chǎn)品的吸引力，從而讓客戶作出購(gòu)買決定。
小峰是某機(jī)械廠的銷售員，他主要負(fù)責(zé)起動(dòng)機(jī)的銷售。這幾天他的業(yè)績(jī)出奇的好，大家都感覺(jué)非常奇怪，而且大家發(fā)現(xiàn)他銷售的起動(dòng)機(jī)大多數(shù)都是展臺(tái)上的樣機(jī)。
“你們的起動(dòng)機(jī)動(dòng)力怎么樣??？”一個(gè)客戶一進(jìn)門就問(wèn)小峰。
“這個(gè)是我們今天剛放上展臺(tái)的樣機(jī)，您可以聽(tīng)一下聲音，**讓您滿意。”小峰微笑著說(shuō)。
客戶轉(zhuǎn)動(dòng)了一下開(kāi)關(guān)，聽(tīng)了一會(huì)兒，覺(jué)得還不錯(cuò)，隨即小峰又說(shuō)：“這個(gè)是我們的樣機(jī)，如果您覺(jué)得可以的話，您可以到庫(kù)房再挑一臺(tái)。”
客戶馬上說(shuō)：“樣機(jī)怎么了，不都是一樣的機(jī)器！”
小峰解釋道：“機(jī)器是一樣的，但樣機(jī)是不出售的。”
客戶聽(tīng)到這話，想了一會(huì)兒說(shuō)：“樣機(jī)為什么就不能銷售了？你跟你們老板說(shuō)說(shuō)，我今天就要樣機(jī)了。”
小峰面露為難之色，但心里卻是喜悅的。接下來(lái)與客戶的溝通中，在沒(méi)有降價(jià)的情況下，他就與客戶達(dá)成了交易。隨后小峰微笑著又搬了一臺(tái)機(jī)器放在展臺(tái)上。
在這個(gè)案中我們看到，小峰將機(jī)器放在展臺(tái)上只不過(guò)是一個(gè)引子，而且告訴客戶“這個(gè)機(jī)器不出售”就是導(dǎo)火索，它們之間正好形成了禁果效應(yīng)。像案例中的客戶一樣，當(dāng)銷售員告訴我們此類商品不出售的時(shí)候，我們都會(huì)想，“銷售員是不是專門放了一臺(tái)好的機(jī)器讓我們?cè)嚕瑤?kù)房里面的沒(méi)有這個(gè)好呢？”
這種想法會(huì)促使我們對(duì)銷售員不出售的產(chǎn)品更加好奇、更好得到，哪怕是會(huì)出些許代價(jià)。
在銷售過(guò)程中，有些客戶對(duì)于銷售員著重介紹的產(chǎn)品往往不是很感興趣，而對(duì)于我們沒(méi)有著重推薦甚至是一些樣品卻非常感興趣，這是由于銷售員和客戶之間沒(méi)有建立信任感而造 成的，同時(shí)也是禁果效應(yīng)的結(jié)果?？蛻艨倳?huì)認(rèn)為你越是不想賣的東西就越是好東西，就會(huì)越想得到。既然每個(gè)人都有這種心理，那么，你何不利用人們的這種心理來(lái)完成你的銷售呢！
