電話銷售的成功率一般不超過(guò)3%。簡(jiǎn)單的解釋是——你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。這是很正常的事情。但是，別這么快認(rèn)輸，這里還有一些方法能提高你的成功率。
怎么開(kāi)始談話？
假設(shè)***個(gè)情景，當(dāng)你懷著忐忑的心情撥打客戶的電話，你有一堆的產(chǎn)品介紹想告訴他，對(duì)方終于接起你的電話，然后你便開(kāi)始：“blahblahblah……”
你覺(jué)得你背得爛熟于胸、無(wú)比專業(yè)，可是聽(tīng)你說(shuō)話的人無(wú)疑是猶如聽(tīng)了天書(shū)一般。時(shí)間的浪費(fèi)，莫過(guò)于此。
該怎么做呢？銷售大師博恩•崔西給出了一些建議：調(diào)整你的說(shuō)話節(jié)奏，這樣不至于讓客戶聽(tīng)得頭昏腦脹。事實(shí)上，一般人聽(tīng)上三個(gè)句子就會(huì)反應(yīng)不過(guò)來(lái)。如果你不顧客戶的感受，一個(gè)人盡情演說(shuō)，對(duì)方的回答可能只會(huì)是冷冷的一句“我需要考慮一下”或者直接掛掉電話。
當(dāng)然，你的節(jié)奏慢下來(lái)以后，客戶也聽(tīng)清楚你表達(dá)的意思了，但他未必愿意參與到你的話題中來(lái)。為了避免自己一個(gè)人唱獨(dú)角戲，世界經(jīng)理人博主“十油八酒”給你支一妙招——增強(qiáng)互動(dòng)性就從問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始。讓別人開(kāi)口，*好的辦法就是問(wèn)他問(wèn)題，只要他愿意回答你，就代表你成功了一半。為了減少不必要的溝通障礙，問(wèn)問(wèn)題時(shí)*好是選擇題。這樣，你不僅可以增加彼此的互動(dòng)性，還可以在問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，幫助顧客作決定。比如，“您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？不方便的話我明天上午還是下午給您打過(guò)去？”當(dāng)然，如果對(duì)方愿意問(wèn)你問(wèn)題了，那么恭喜你，你離成功不遠(yuǎn)了。
怎么進(jìn)一步深入？
客戶愿意參與你的談話，這表明他沒(méi)那么排斥你了，接下來(lái)的一步是***為關(guān)鍵的一步，如果在這一步驟中，失去了客戶的信任，那么必將前功盡棄。要獲取信任就要傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)了什么并作出相應(yīng)反應(yīng)，而不是一直想著你接下來(lái)要說(shuō)些什么。為什么強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)？有的銷售人員在打電話的時(shí)候，只想著自己準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，根本不管對(duì)方說(shuō)了些什么。其實(shí)，無(wú)論你們談話的性質(zhì)是好是壞，如果你不善于傾聽(tīng)，你就無(wú)法給你的客戶當(dāng)下***恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。世界經(jīng)理人博主“十油八酒”表示，這其中的秘訣是“把對(duì)方當(dāng)成自己的熟人。”這樣不僅可以拉近兩個(gè)人的心理距離，推銷產(chǎn)品也變得容易得多。
怎么促成訂單？
好了，客戶的話也用心傾聽(tīng)了，你也放慢了自己的談話節(jié)奏，這個(gè)時(shí)候***重要的目的可不能忘——促成訂單。怎么將你的談話轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)？這確實(shí)需要一定的技巧。
你當(dāng)然也會(huì)遇到挑剔的客戶，比如他會(huì)直接提出一些反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)你的產(chǎn)品感到質(zhì)疑。這個(gè)時(shí)候，你該怎么辦呢？銷售大師博恩•西崔的意見(jiàn)是，面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)，采取先發(fā)制人的手段在客戶面前承認(rèn)它。比如：“有些人說(shuō)我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是……”承認(rèn)你產(chǎn)品的“壞處”以及說(shuō)明它的“好處”，都會(huì)增強(qiáng)你的公信力，也會(huì)讓你感覺(jué)上更像是一個(gè)建議者，而不是銷售者。
世界經(jīng)理人博主“十油八酒”告訴你，幫助顧客作決定。“您訂一個(gè)吧！”“您買(mǎi)一個(gè)吧！我這就給您開(kāi)單了。”別小看這些話的作用，有時(shí)候恰是這簡(jiǎn)單的一句，才促成了訂單。
