不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，更加焦灼的回到與客戶討價還價的階段。市場形勢好時，客戶還聽得進去價值，而當下就只剩下價格了。
報價，到底是一種什么東西？
一、價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而***終導致不歡而散。
二、談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出底價。
三、很多談判者習慣于在***次報價時給客戶*優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近*低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至*低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)***終目的是贏利。其實談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是能承受的*低價格，否則即使有三寸不爛之舌，對方也不會相信。
怎么才能讓客戶不斤斤計較？
一、多重報價。就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考，“第三種方案價格太高，***種提供的價值又不夠充足，還是第二種***合適”。
二、怎樣應用多重報價。其實，有時降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用價格交換方案的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。
三、多重報價*大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。
如何掌握好***次報價呢？
一、一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。
二、價格會左右購買意愿，報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。產(chǎn)品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的。高價會增加產(chǎn)品或服務的附加價值。低價會更快的撬開市場的縫隙。
三、不要讓報價單把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如"如果你能夠現(xiàn)款提貨，可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"……
四、通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶明確知道物超所值。只要能夠得到對方的認可，無論以何種條件成交，***重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。
再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，才會有下次交易的機會，倘若寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有**的信任，即使有**的人脈、資源、客情。當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，很有可能錯失下一次的交易機會。
讓對方贏！這是你要時刻謹記的法則。
