法則四 越害怕失敗的人 越會(huì)失敗
我告訴大家一個(gè)道理，如果你越怕失去，那就越容易失去；假如自己沒有信心，顧客會(huì)更沒有信心，最終失去信任。門市在接單過程中碰到看似深沉，那種坐在椅子上一言不發(fā)，不停地抽煙，望著窗外發(fā)呆的客人就會(huì)心虛，那是因?yàn)殚T市沒有充分的自信。
假如我們的門市具備博學(xué)、專業(yè)、穩(wěn)鍵，那么你還會(huì)心虛嗎？假如你久經(jīng)“殺場(chǎng)”那么你還會(huì)心慌嗎？在店里有時(shí)遇到新人的陪同說：影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話，門市心里就沒底氣了，覺得自己是不是哪里講錯(cuò)了，其實(shí)顧客講的再好也有破綻，看你有沒有過濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是絕對(duì)的，都是因人而已，因地而已，因勢(shì)而而；唯有面對(duì)客戶的年齡不同、性別不同、職業(yè)不同、家庭背景不同、文化底蘊(yùn)不同、風(fēng)土人情不同，所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯(cuò)，可是心理準(zhǔn)備不好，自信心不夠，沒有好的發(fā)揮，同樣會(huì)失敗。所以我每次開晚會(huì)的時(shí)候都要跟門市說一句：“你相信你能，你就一定能！Yes! Yes! Yes! ”
法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品 使用自家的產(chǎn)品
兒童影樓門市的精明能干，伶牙俐齒那是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市，對(duì)這行的專業(yè)都不是非常懂。原因是：化妝師、攝影師從不給我們的門市做專業(yè)課程培訓(xùn)。新門市在上崗之前，老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗(yàn)，所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”，但卻都是“攝盲”一個(gè)！說白了，她們的所謂專業(yè)術(shù)語(yǔ)也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過來(lái)的。只知其一，不知其二。
在銷售理論學(xué)當(dāng)中，如果你要成為推銷高手，你一定是這個(gè)產(chǎn)品的忠實(shí)者和使用者，因?yàn)閷W(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市“搞不定”的時(shí)候，我們的化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)，一下子就“搞定”了呢？道理就在這兒。
我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友，她非常有獻(xiàn)身精神。為了給消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長(zhǎng)期地在自己的半邊臉上使用，作為對(duì)照的樣板。幾年后我見她時(shí)突然嚇了一跳，我說你這邊臉怎么毀容了似的？她笑笑回答：“不好的這邊是自然原形，好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果”。所以，我覺得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照，體驗(yàn)一下過程，不但可以找到感覺，還可以熟悉產(chǎn)品的使用技巧和好處，并可以使自己站在消費(fèi)者相同的立場(chǎng)上與顧客拉近距離。
各位門市營(yíng)銷人員，用我們的經(jīng)歷和對(duì)攝影過程的熟知去接單，不但給自己建立產(chǎn)品的信心，同時(shí)也給客人增加消費(fèi)的信心。這樣，你的業(yè)績(jī)才能比別人增長(zhǎng)的更快！更多一點(diǎn)！
法則六 好東西與朋友一起分享 才能打開營(yíng)銷之門
在影樓行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，無(wú)論是婚紗店，還是寫真店門市的營(yíng)銷方法無(wú)非是等客入門或守株待兔的形式在經(jīng)營(yíng)，舉行秀場(chǎng)或靜態(tài)外展那就是“重拳出擊”了。我除了秀場(chǎng)前給門市培訓(xùn)，如何對(duì)待沖動(dòng)消費(fèi)顧客，盲目消費(fèi)顧客，游離消費(fèi)顧客的接單特征以外，還給她們補(bǔ)講了一課“隨時(shí)隨地”消費(fèi)法則，使影樓的門市擴(kuò)大了市場(chǎng)人際和人脈網(wǎng)絡(luò)。
我告訴她們：你們每人印上一千張名片，拍攝一本3寸相冊(cè)，某一天你去坐公交車，看到一個(gè)媽媽帶著孩子，你說：“這孩子好可愛好靈氣呀！這位太太您帶著孩子是來(lái)逛街的吧？”
說著說著門市就給她們一張名片：“我是XX影樓的門市顧問，我叫XXX！”
假如我們的門市到西餐廳去，服務(wù)員給你一張帳單，你就在她們托盤上放一張名片：“我叫XXX，我是做影樓客服的！”
門市去看演出、去KTV，營(yíng)業(yè)員給她們送水時(shí)，順便就遞出一張名片：“我叫XXX，我是XX影樓的”。
“喔，原來(lái)你們是XXX影樓的呀，不知你們那兒照片拍的好不好，是不是很貴啊？”服務(wù)員說。
“不貴！不貴！拍得效果我可以給您看呢！”于是門市就把隨身帶著的“掌中寶”拿出來(lái)。還有一些門市居然更瘋狂，還把小相冊(cè)掛在手機(jī)上、掛在肩包上，隨時(shí)隨地可以讓朋友翻閱。前不久一個(gè)學(xué)生打話過來(lái)，她說：“老師，您教我們的那套方法很有用。有一次參加朋友生日聚會(huì)，我給她們每個(gè)人發(fā)一張名片，然后她們問我這家影樓拍照片的效果如何？我說你們看我拍的好不好就知道了。她們看了后非常興奮地說，拍這么漂亮的照片，你怎么不早跟我說呢？我說，現(xiàn)在不是在跟你們一起分享嗎？”
我告訴大家一個(gè)道理：當(dāng)對(duì)方只有達(dá)到了情緒上的顛峰狀態(tài)，我們才能真正完成有效的銷售，這是影樓門市永恒不變的成功法則。
