如果說營銷是戰(zhàn)爭，終端就是最終解決戰(zhàn)斗的地方。如何利用這個(gè)戰(zhàn)場，贏得營銷戰(zhàn)呢？
著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家劉永炬先生在《活化終端》一書中，系統(tǒng)地闡述了這個(gè)問題。這本書貼近中國市場，務(wù)實(shí)而且具體。作者將終端分為市場終端和銷售終端。銷售終端是指和消費(fèi)者直接接觸的賣場、賣點(diǎn)及直銷形式等，而市場終端則是和消費(fèi)者所接觸的整體環(huán)境，包括賣場的宣傳、賣場周圍的環(huán)境啟發(fā)式營造、DM入戶宣傳及消費(fèi)者所生活的環(huán)境等。
作者針對(duì)這兩種終端分別提出了活化技巧和方法。這些技巧和方法最基本的出發(fā)點(diǎn)是：激發(fā)消費(fèi)者的情感。
情感活化市場終端
可口可樂的廣告總是熱力四射。廣告中的主角，從**冠軍劉翔到“香港新人王”余文樂、“臺(tái)灣組合天后”S.H.E以及“VJ王”潘瑋柏，都深受年輕人的喜愛?？煽诳蓸愤@么做是有道理的?？煽诳蓸樊a(chǎn)品要推廣的人群是中學(xué)生，中學(xué)生熱愛運(yùn)動(dòng)、流行歌曲，有激情?？煽诳蓸返膹V告投其所好，滿足了這個(gè)人群的情感需求。
在產(chǎn)品的成熟期，消費(fèi)者的選擇已經(jīng)帶有一定的情感接受成分，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要在終端進(jìn)行情感引導(dǎo)，和消費(fèi)者溝通感情。
情感引導(dǎo)要注意兩點(diǎn)。第一，對(duì)接上產(chǎn)品推廣人群的情感需要。就像可口可樂做的那樣。
第二，情感廣告要有凝結(jié)效果。也就是說，有時(shí)候讓消費(fèi)者產(chǎn)生嫉妒的情緒，并且讓情感凝結(jié)起來無處發(fā)泄，最終讓消費(fèi)者把情感發(fā)泄到產(chǎn)品身上。
芝華士12年曾做了一個(gè)廣告。一位年邁、成功的商人，和一位妙齡美女共飲芝華士12年，廣告左邊有一行小字：“不得不承認(rèn)，人生實(shí)在不公平”。看過這個(gè)廣告，也許你的嫉妒感被激發(fā)了出來。這也正是這個(gè)廣告想要達(dá)到的目的。
四個(gè)活化手段。情感引導(dǎo)只是市場終端活化的一個(gè)核心手段，另外三個(gè)手段是：視覺引導(dǎo)、語言引導(dǎo)和利益引導(dǎo)。
在產(chǎn)品的不同階段，要選擇合適的表現(xiàn)方法，表達(dá)不同的內(nèi)容。比如，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，消費(fèi)都不會(huì)認(rèn)同品牌，這時(shí)，就要以產(chǎn)品的視覺來引導(dǎo)；在產(chǎn)品的成熟期，產(chǎn)品和品牌已經(jīng)深入人心，就需要進(jìn)行情感引導(dǎo)。
在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時(shí)，語言引導(dǎo)是針對(duì)產(chǎn)品的利益需求來啟發(fā)；但是在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，需求已經(jīng)被啟發(fā)出來，這個(gè)時(shí)候語言引導(dǎo)需要針對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性以及品牌的情感來進(jìn)行。
情感活化銷售終端
情感不僅在活化市場終端里起著重要作用，也是活化銷售終端的一個(gè)重要原則。吸引消費(fèi)者的注意，首先要打動(dòng)他們的心。
美的產(chǎn)品才能牢牢抓住消費(fèi)者的眼球。作者總結(jié)了幾種方法展示產(chǎn)品美的一面。
聯(lián)想與情節(jié)的訴說。如果產(chǎn)品有歷史來歷或者淵源故事，那就通過產(chǎn)品的展示來創(chuàng)造一個(gè)這樣的場景或情景。
制造動(dòng)感效果。人的眼睛對(duì)動(dòng)態(tài)或動(dòng)態(tài)感的東西比較敏感。借助于水、風(fēng)或電機(jī)等動(dòng)力，讓產(chǎn)品動(dòng)起來?；蛘邉?chuàng)造出動(dòng)態(tài)感。例如，用細(xì)針把鞋子的前腳跟和后腳跟精巧地支撐起來就有十足的動(dòng)態(tài)感。
留白與利用空間 在一個(gè)寬闊的廣場上孤零零地放置一個(gè)東西，雖然有點(diǎn)怪異，但卻非常顯眼。產(chǎn)品（群）和空白的***比率為三比七或二比八。不僅凸顯產(chǎn)品，而且看上去檔次也要高很多。
用背景凸顯產(chǎn)品 將產(chǎn)品展示的背面掛上簾子，貼上壁紙，布置成背景，都會(huì)有效果。
磁石陳列 在店內(nèi)過道的兩側(cè)，交錯(cuò)布置一些小型展臺(tái)。這樣陳列出來的小展臺(tái)就像是一塊塊磁石，讓在過道行走的顧客充分感受到購物的興致和趣味。
這本書的另外一個(gè)特色是圖文并茂。在談到終端的店面招牌要利用光線吸引顧客時(shí)，作者就用一幅上島咖啡的店面招牌（P222 圖13-12）來說明，利用聚光燈來聚焦照射的“燈光反射招牌”是什么樣子。在每個(gè)方法和技巧下，都會(huì)有一到兩個(gè)這樣的圖片實(shí)例，帶給讀者更直觀的感受。
