在影樓從事銷售經(jīng)理一職的很多人都是從銷售業(yè)績代表晉升上來的，雖然業(yè)績顯著，但是他們獲得的管理培訓(xùn)通常都比較少，這導(dǎo)致他們上任后常常面臨如下問題：無法應(yīng)對管理難題；把大部分時(shí)間花在四處“救火”上，花在應(yīng)對銷售人員的更換上，花在如何去改善糟糕的團(tuán)隊(duì)績效上。
銷售經(jīng)理要怎樣才能學(xué)會(huì)成功管理和指導(dǎo)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)？這里有五步可以幫助他們晉級(jí)為出色的銷售教練，以培養(yǎng)出更多的精英。
首先，評估從事影樓銷售員工當(dāng)前的技能級(jí)別。這樣是為了幫助你明確每個(gè)銷售門市的長處和短處，然后你就可以嘗試制定因人而異的教練計(jì)劃。
其次，模擬進(jìn)行一次協(xié)同接單。在實(shí)際去接單客戶之前，跟銷售門市模擬進(jìn)行一次協(xié)同接單，明確銷售人員在接單過程中要專注的一些特定行為，明確你在協(xié)同中充當(dāng)?shù)慕巧?，避免你做了主角，而銷售門市卻做了配角。
然后，觀察談判過程。在協(xié)同銷售人員談判時(shí)，時(shí)刻聚焦于你們共同設(shè)立的目標(biāo)，你要知道何時(shí)可以放手，何時(shí)需要你插手。你應(yīng)該寫下銷售代表在此過程中表現(xiàn)出色處和表現(xiàn)不足處，以便在談判結(jié)束后可以跟他一起再做交流。
接著，執(zhí)行表揚(yáng) -批評 -表揚(yáng)路線。很多銷售經(jīng)理總是在接單結(jié)束后立即給出反饋，指出銷售門市的不足和待改進(jìn)之處。但是教練流程的一個(gè)關(guān)鍵因素是你要首先肯定對方的某些長處，然后再給出批評意見，這樣對方才更易接受。在討論對方的薄弱之處時(shí)，讓銷售門市自己先說說他們自己的想法，然后督促他們做出改進(jìn)承諾。
最后，跟進(jìn)。在進(jìn)行完一系列培訓(xùn)后，與銷售代表一起制定一個(gè)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。計(jì)劃里要總結(jié)他的長處，重點(diǎn)標(biāo)記出其急需改進(jìn)的地方，還要包括一個(gè)能幫助他提升自我的具體計(jì)劃。
