例證：筆者當(dāng)年在做家電產(chǎn)品時(shí)，就有很多大經(jīng)銷商，早幾年有全國的五交化，百貨大樓等等，近幾年崛起有北京的國美電器、大中電器、南京的蘇寧電器、五星電器，山東的三聯(lián)電器，重慶的重慶商社、黑龍江的黑天鵝等等。這些都是各個(gè)時(shí)期大型經(jīng)銷商（代理商），有很多家電企業(yè)還為了這些大型經(jīng)銷商專門設(shè)立了大客戶部、重點(diǎn)客戶部，并選派資深營銷經(jīng)理人擔(dān)任部門經(jīng)理，專門與這些大型經(jīng)銷商進(jìn)行對話。
第四個(gè)神秘?cái)?shù)字：銷售心態(tài)百分之一定律。
原理：在銷售過程中，總會遇到許多阻礙，其中包括了自己的內(nèi)在因素和客戶引起的外在因素。然而，任何一種銷售方法，只要能達(dá)到百分之一的成功幾率，就可以視為正常合理的比例。
運(yùn)用：銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣，就是微笑，就是游說，就是鼓勵(lì)，就是厚黑，就是交際，就是服務(wù)，就是走出去，就是提供答案，就是商業(yè)敏感性，就是銷售自我，就是拍賣自己，就是態(tài)度嫁接，這些只要能在一百個(gè)機(jī)會中取得一個(gè)勝利，就是合理化的比例。筆者認(rèn)為，營銷的觀念就是走出去，推銷的中心就是游說，是由游說而獲得的壟斷性服務(wù)權(quán)；游說的技巧就是權(quán)變，權(quán)變所圍繞的核心是在客戶與產(chǎn)品之間架起心理和生理的聯(lián)系橋梁。各種各樣的推銷技巧，其精髓莫過于此。
快速成功的五個(gè)神秘?cái)?shù)字
力量例證：筆者從2000年大學(xué)畢業(yè)以來，接受過無數(shù)次培訓(xùn)，印象比較深的一次是關(guān)于“端正心態(tài)，永不言敗”的培訓(xùn)，至今仍然記得其中比較經(jīng)典幾句話：企業(yè)的營銷戰(zhàn)略在具體執(zhí)行過程中會分解成一個(gè)個(gè)小的營銷指標(biāo)，而要完成這一個(gè)個(gè)營銷指標(biāo)，就要進(jìn)行客戶拜訪，客戶拜訪是一個(gè)復(fù)雜的工作，實(shí)際上客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，哪怕這個(gè)成功的幾率只有1％，也要付出****的努力。所以我們銷售人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走遍千山萬水、吃遍千辛萬苦、說盡千言萬語、想到千方百計(jì)，為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龍十八掌”化解客戶異議，促成交易。
筆者在做營銷管理時(shí)，曾多次深入市場一線考察工作，在和一線銷售人員溝通時(shí)必問兩個(gè)經(jīng)典的問題：一是那個(gè)營銷員手機(jī)費(fèi)最高？二是那個(gè)營銷員穿爛的皮鞋最多？通常手機(jī)費(fèi)最高、穿爛皮鞋最多的營銷員都是業(yè)績最好、最有潛力的營銷員。也是筆者提拔得最多的營銷員，事實(shí)證明，這些經(jīng)筆者提拔的營銷員現(xiàn)在的發(fā)展都很好。
第五個(gè)神秘?cái)?shù)字：80:20法則。
原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽(yù)、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。
運(yùn)用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗(yàn)：即80％的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20％的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80％。
例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時(shí)，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，請看生動的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
1%的銷售是在第一次接洽后完成，
2%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
