成 功 銷 售 過 程 管 理

成 功 銷 售 過 程 管 理
——成功的銷售 , 過程是需要管理的——

溫旭政 老師：
企業(yè)戰(zhàn)略定位及營銷策劃顧問
婚紗攝影行業(yè)中端影樓診斷專家
空間企業(yè)形象策劃機構(gòu)首席執(zhí)行顧問

    “兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也” ！
    銷售，其實就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，更是各行各業(yè)在任何階段都關注的一個永恒的話題，而銷售的成功指數(shù)更直接影響著一個企業(yè)的發(fā)展進程，甚至會決定這個企業(yè)的生死存亡。沒有一個企業(yè)不渴望著100%的銷售成功率，作為一個發(fā)展中的婚紗影樓行業(yè)自然也不會例外。

    所有的婚紗影樓，每個季節(jié)，甚至每一天都在做銷售，成交、敗交，轉(zhuǎn)瞬即現(xiàn)，那么月銷售額、年銷售額也就基本定性了。我們這里姑且不論銷售帶給一個企業(yè)遠程規(guī)劃和發(fā)展的深遠影響，先靜下心來探討一下銷售的本身，畢竟，沒有成功的銷售做底蘊，就根本談不上企業(yè)的發(fā)展與擴張。

    銷售的最終目的在于成交，但成交并非就意味著一定是成功的。而一個成功的銷售肯定需要一個成功的過程，那么想要達成一個成功的銷售，就需要對它的過程進行有效的管理，就象一個成功企業(yè)需要一個成功的過程管理一樣。

    談到影樓的銷售，就勢必要談到一個部門——兵部，也就是我們的門市部。影樓門市人員的銷售能力一直都是影樓贏利的重要保障，多年以來不知道有多少影樓老總為此處心積慮、煞費苦心。購買教材書籍、請行業(yè)老師內(nèi)訓輔導、聽百業(yè)銷售大師講課……該做的都做了，然而進步甚微，結(jié)果往往不盡人意。為什么呢？

    在多年的影樓輔導教學過程中，筆者發(fā)現(xiàn)一個問題，在大多數(shù)影樓的日常經(jīng)營中，老總們過于迫切的關注銷售成功率的數(shù)字結(jié)果，卻很少考慮對門市銷售過程的系統(tǒng)管理。而筆者認為，成功銷售的達成，更重要的是對其過程進行規(guī)范化的管理，也只有把正確的銷售過程管理落到實處，才能真正取得銷售業(yè)績的全面提升。

    那么本質(zhì)的問題就出來了——銷售過程都有哪些？對銷售過程的管理又包括了哪幾個方面？我們綜合數(shù)百家輔導影樓成功經(jīng)驗，將銷售過程的重點顯現(xiàn)以及剖析總結(jié)如下：

一、品牌強化
    重點：強化品牌形象的建設
    剖析：良好的企業(yè)品牌形象，可以廣泛的贏得消費者的信賴，并有效的促進消費者的購買欲望！《日本公司經(jīng)營》一書中提出：“在商品日趨豐富的社會中，選擇哪個公司的產(chǎn)品很大程度上取決于這個企業(yè)的形象?！笨梢娏己玫钠髽I(yè)形象會促使消費者慕名上門，銷售工作也自然事半功倍，營業(yè)額的提高也就成了順理成章的事。因此影樓的品牌形象建設工程是一定不可或缺的，這也是銷售管理中最重要也最容易被人忽視的一點。

二、攻心為上
    重點：對癥下藥，精準銷售
    剖析：“攻城為下，攻心為上”！這句《孫子兵法》中的名言一直被延用到今天，其重要性可見一斑。我在輔導中遇到很多非常敬業(yè)的門市，他們不厭其煩的為顧客講解，甚至講到細致入微，但是奇怪的是銷售業(yè)績總也不理想?？偨Y(jié)下來，這些失敗大多是由于門市人員在銷售中急于表現(xiàn)自己造成的，他們并沒有真正理解消費者的需求，也就無法做到“對癥下藥”。專家認為：一個優(yōu)秀的銷售人員首先應該是一個心理學家，要懂得一個成功的銷售首先要從征服顧客的心開始。耐心聆聽、認真觀察、仔細分析… …只有完全了解消費者內(nèi)心所需，才有可能把我們的銷售做的更成功，銷售業(yè)績也就自然會得到提升！

三、假設成交
重點：用成交心態(tài)銷售
   剖析：許多影樓工作人員，習慣在顧客入門的時候問上一句“你好，請問是看婚紗照嗎？”，很多人還把這當作是正確的禮貌歡迎詞。不知道我們有沒有注意這樣一個現(xiàn)象：我們走進一家飯店或者一家服裝店，如果聽到“請問您是來吃飯的嗎？”，或者“請問您是來買衣服的嗎？”，一定會感覺很奇怪，對嗎？其實，我們完全可以用一種假設成交的心態(tài)來面對所有的準顧客。我們要把每一個走進來的人都認做是真正來這里的消費者，我們?nèi)绻加眠@樣自信的心態(tài)進行銷售，相信結(jié)果也一定會更理想。

四、圓桌銷售
    重點：縮短距離加速銷售  
    剖析：曾經(jīng)在講課的時候提問：“為什么很多影樓的接單桌是圓形的呢？”多數(shù)的回答是“為了美觀！”我不曉得是不是有更多的影樓人會選擇這個答案，但是我想回答這個答案的人肯定還沒有領會“圓桌銷售”的妙處。所謂的“圓桌銷售”也可以稱做“親情銷售”，它與方型桌的“柜臺式銷售”最大的差別就是可以利用 360 度的活動空間，使銷售雙方自由的縮短距離。而適度的身體接觸更有利于使消費者戒備的心理得以舒緩。就像常在電影里看到的畫面：老首長親切的拍著小戰(zhàn)士肩膀稱呼“小鬼”的場面，這個接觸的動作可以立刻讓老首長在小戰(zhàn)士心中“高不可攀”的形象變做“和藹可親、平易近人”。我們應該充分發(fā)揚圓桌銷售的優(yōu)勢，與顧客親切交談時縮短距離，再適當?shù)募右恍┲w接觸，可以有效的讓銷售轉(zhuǎn)入親情化，促進銷售的成功！

五、先送名片  
    重點：先相識后銷售  
    剖析：隨著營銷理念的提升，幾乎所有的影樓都意識到了擁有名片的必要性?？芍劣谑裁磿r候給顧客送上名片，就沒有統(tǒng)一標準了。很多影樓的門市顧問都習慣在顧客離開的時候送上名片，期望顧客在進行對比之后還能和自己聯(lián)系。事實證明，這種期望很難得以滿足。其實，發(fā)放名片的最佳時機是初識階段，只有在第一時間與消費者建立一種相識的氛圍，才可以幫助銷售工作更順利的進行！

六、雙管齊下
    重點：婚紗寫真同時銷售  
    剖析：“請問您是看婚紗還是看寫真？”。這樣的問句大家一定不陌生，更不會感覺有什么奇怪的?，F(xiàn)在請問我們可愛的門市顧問，難道來拍婚紗照的顧客就不會拍攝寫真嗎？難道想拍寫真的顧客就沒有拍婚紗的可能嗎？我堅信“一切皆有可能”！我們?nèi)粘９ぷ髦型耆梢圆蝗タ桃庠儐栴櫩偷南M趨向，而用一種“請隨便看看”的放松式銷售方法，把我們的婚紗與寫真樣冊同時送到顧客面前，展示我們影樓的多樣化實力。這樣更能夠給消費者一個自由選擇的空間以及認同我們實力的多維空間機會，同時也會讓我們的攝影作品得到更多的展示機會以至達到成功銷售的目的。

七、事實辨證
    重點：用事實說話  
    剖析：幾乎所有的影樓門市在銷售講解中都會運用語言技巧反復重點強調(diào)自身的優(yōu)勢——技術領先、產(chǎn)品新穎、服裝時尚… …“老王賣瓜，自賣自夸”則不明自現(xiàn)，這是婦孺皆知的道理。有哪個商家不去吹捧自己的產(chǎn)品呢？但是口說無憑，要讓消費者輕易相信，并沒這么簡單。相對于耳朵而言，消費者更愿意相信自己的眼睛，所以，我們有必要創(chuàng)造更多的“眼見為實”。記得幾年前的展會上，就有相冊廠商把相冊直接放在盛滿水的玻璃缸里銷售，這樣直接看到的效果，讓人無法質(zhì)疑，也就不需要刻意的去宣傳它的質(zhì)量了。回到我們的日常銷售中，想表達我們的產(chǎn)品**，最好就佩帶上白手套輕拿輕放；想介紹我們的相框質(zhì)量，就弄一個斷面進行展示；想彰顯技術超群，就給顧客看我們的真實作品吧！

八、推進銷售
    重點：銷售路線良性循環(huán)  
    剖析：如今商業(yè)銷售已經(jīng)由過去的“拉進式戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變成了“推進式戰(zhàn)略”。所謂的“拉進式戰(zhàn)略”，就是靠企業(yè)本身的市場宣傳打出自身的產(chǎn)品品牌，進而做大范圍的廣告推廣，將顧客吸引到店里進行消費的市場戰(zhàn)略模式。不過隨著消費群體的消費意識越來越理性化，這種模式的市場競爭力也越來越不理想。因此，我們建議在銷售中融入更加人性化、更具實效的“推進式戰(zhàn)略”！所謂“推進式戰(zhàn)略”，是指通過門市顧問的銷售技巧和服務來提升公司營業(yè)額，進而推動公司及個人的延續(xù)性銷售的市場戰(zhàn)略。這種銷售模式的重點是服務和轉(zhuǎn)介紹，我們需要重視服務的細節(jié)，讓每一次的服務都能延伸為下次的銷售鋪墊。如果在優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，再加入頗有吸引力的轉(zhuǎn)介紹答謝禮，相信效果一定會更好。  
    
    明確了銷售的過程，也就明確了對銷售進行管理的要點所在。而我們對上述 的銷售過程進行管理的最終目的，其實就在于達成成功的銷售結(jié)果。也許每個影樓的銷售過程不盡相同，但對自身銷售過程管理的重要程度卻都是一樣的，也是不容忽視的。 
    “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝， 少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。 ”管理好你的銷售過程，成交便會唾手可得！

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