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影樓是以拍攝為主的服務業(yè),若想實現(xiàn)業(yè)績增長,有兩個底層數(shù)據(jù)考量:拍攝量和單值金額。
從而得到公式:拍攝量*單值=業(yè)績。
顯然,這是一個正比公式:變量的大小決定結果的大小。
故而,我們想要實現(xiàn)業(yè)績增長,就要加大拍攝量和提升單值金額。
那么,我們就要思考,影響這兩個變量增長的因素有哪些?
拍攝量我大致分為三個方面:現(xiàn)有客資的利用量;自然進客;轉介紹。
以當下實際情況來說,自然進客和轉介紹可以忽略不計,重點應該是現(xiàn)有客資,即影樓的客資儲備庫。
現(xiàn)有客資從何而來呢?
我也大致分為三個渠道:新生兒;異業(yè)合作;秀場拉新。
由此延伸出一個問題:如何增加三個渠道客資的利用率?
答案就是:做獲客數(shù)據(jù)分析。
為什么這么說呢?其實很簡單。
影樓建立的渠道并不是免費的,獲得的客資數(shù)量和質量也不同,后期的轉化率和利潤產(chǎn)出更不同。
既然牽扯著成本和利潤,難道我們不應該對每個渠道,每個客資進行有效的數(shù)據(jù)分析嗎?
除非你不在乎錢!我想,沒有不在乎的老板。
所以,我們需要對所有的客資有一個清晰的認知,從數(shù)量,質量和后期的轉化情況,利潤空間都了如指掌。
誰不想用***少的錢獲得***大化的回報!
那么,如何做獲客分析呢?
以新生兒為例:
建立每個渠道的成本分別是多少?
每個渠道獲得客資的數(shù)量是多少?
每個渠道的客資有效率是多少?
每個渠道的客資轉化率是多少?
每個渠道的客資業(yè)績產(chǎn)出是多少?
由這些數(shù)據(jù),可以得出每個渠道的獲客成本;每個渠道的客資質量;每個渠道客資平均產(chǎn)值。
然后根據(jù)這三個數(shù)值劃重點:
對于優(yōu)質客資產(chǎn)出的渠道,建立競爭壁壘
對于效益產(chǎn)出比高得客資,進行持續(xù)的N次銷售計劃
對于渠道客資質量一般,成本可以接受的,優(yōu)化轉單方案
對于客資質量差,效益比低的渠道,直接舍棄,免費都不要
通過對數(shù)據(jù)的分析,運營重心的明確,開始進行目標的制定:
1.分階段對優(yōu)質渠道客戶設定提升指標!
?。玻畬πб娈a(chǎn)出比高的客資,設定N次消費指標!
3.對二級渠道客戶,設定轉化指標!
有了目標,就要有相對應得達成路徑:
?。保畬?yōu)質渠道客戶進行,邀約率,進門率,轉化率,轉介紹率,掉單率做數(shù)據(jù)分析。
?。玻畬πб娈a(chǎn)出比高的客資進行,消費金額,滿意度,意向度,需求度做數(shù)據(jù)分析。
?。常畬Χ壡揽蛻暨M行,抗拒點,消費低,需求低做數(shù)據(jù)分析。
通過對各渠道,各客資數(shù)據(jù)的細節(jié)分析,得到想要達成目標,需要做優(yōu)化的重心,然后做出針對性的執(zhí)行策略:
1.不同渠道獲取客資的邀約話術!
2.邀約失敗的客資,再次邀約話術!
?。常I了禮品不讓進門的對策!
4.進門后,不讓拍攝的對策!
?。担臄z后,不成交或單值低的對策!
?。叮蛻糇鲛D介紹的策略!
?。罚畠?yōu)質客資成交后的,再次消費的轉化策略!
?。福畬Χ啻尾怀山坏目蛻艮D化策略!
這些只是對一些通用的新生兒數(shù)據(jù)進行可視化,規(guī)整化和簡單的賦能化。
?。▽懶律鷥韩@客分析,一不小心把數(shù)據(jù)賦能寫了一部分)
因篇幅有限,不在列舉異業(yè)合作和秀場資源的數(shù)據(jù)分析。
下面繼續(xù)說影響單值變量的因素。
單值我大致分為四個度:品牌知名度,員工服務度,店面包裝度,產(chǎn)品質量度。
當然也有套系的完美度,價格的優(yōu)惠度,話術的完整度和噱頭的合理度等因素,但我覺得這些都沒有上面的四個度影響單值的占比重。
品牌知名度:首先要保證你的客戶的口碑,后面的三個度是***好的體驗;另外尋求名人名牌效應,做名人名牌代言,沒有的話可以虛擬化;然后蹭當?shù)責岫?,進行網(wǎng)絡炒作;***后做當?shù)氐墓P活動,也可以理解為公益,一般是政府扶持的。
員工服務度:加強個人技能,提高個人素質,提高職業(yè)素養(yǎng),加大服務意識,當然,想要做到這些,同樣需要影樓對員工的重視度和薪資福利度,心態(tài)有關。
店面包裝度:緊跟消費者的審美觀即可。
產(chǎn)品質量度:一個宗旨:不要把客戶當傻子就行。
因詳細操作涉及很多二銷服務內容,無法全部分享,大家簡單了解一個思路,只要不跑偏即可。
畢竟,提升單值這件事影樓需任重而道遠!
好了,碎碎念了這么多,我相信聰明的小伙伴肯定發(fā)現(xiàn)了一點。
影樓做獲客數(shù)據(jù)分析只是對項目的運營做出優(yōu)化,達到降本的功效,而真正的提效是由員工完成的。
那么,相對應的數(shù)據(jù)驅動和數(shù)據(jù)賦能就是為員工做提效動能的。
繼而保障后期業(yè)務的轉化率和復購率。
只有形成一個完整的數(shù)據(jù)分析模型,才能達到真正的降本增效的效果,實現(xiàn)業(yè)績增長。