記得05年去看到巴菲特在講他的成功秘訣的時候，他講了一個詞，是他投資的企業(yè)都有一個特點，就是有一個明顯的護城河，護城河可以是技術(shù)，可以是專利，也可以是用戶的消費習(xí)慣，包括還是品牌等等。
但是他投資的時候他一定要有個護城河，護城河的概念是什么意思呢？在商業(yè)當(dāng)中護城河就是說別人很用戶叛逃的成本很高，別人打過來的難度很大，就是產(chǎn)生你的競爭對手給你打的難度很大。
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其實它這個概念源于什么？在歐洲當(dāng)中的時候，一個城池的外面都有一條河，當(dāng)敵人來打你的時候，相對來說難度就變得非常的大，從而來去形容這種企業(yè)當(dāng)中受它的競爭壁壘，也就是說它有非常強的競爭壁壘，就好比來說我們用微信式的，為什么我們不用默默，原因很簡單，我們的好友全部都在微信里面，那么你要想可能然后微信不是那么好用，沒非常的好用，但是我們不會使用陌陌，因為什么？因為我的所有好友都在微信上面，這是一個非常大的護城河。
我們也可以寫出來微信，但是我們不能把社交關(guān)系搬上去，所以說這就是一個非常強大的護城河，這兩年的時候為什么抖音今天可以威脅到微信很大一個程度，就是所有人全民都在玩斗音的時候，也就是你的朋友和社交關(guān)系全部都在等陰上面的時候，有可能會把微信給顛覆掉的。所以說我們在當(dāng)年我就在想說，2004年05年的時候，那時間我非常的焦慮，我相信我行業(yè)的護城河是什么，他今天在這家拍，明天在那家拍，好像今天如果是他客戶是一個低頻的用戶的話，更是沒有什么護城河的概念了。
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所以說當(dāng)時我們就想一件事，我們應(yīng)該做一個品牌出來，然后把這個品牌當(dāng)中我們要做一個互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)，讓客戶所有的照片都放上來，比如說寶媽開始懷孕的時候，他的一周拍一張照片或者1個月拍一張照片，他已經(jīng)懷孕10個月懷孕10個月，他就有時對應(yīng)的一些照片，那么都存在我們的系統(tǒng)上面去。那么他今天這些照片的時候，我們可以幫他做相冊，包括然后以后他在影樓里面拍的照片都存下來，孩子一歲兩歲三歲，這樣的話相對來說他叛逃的成本會比較高，如果他把照片全部都導(dǎo)出來，導(dǎo)出來之后那里面的成長軌跡和標(biāo)簽?zāi)憔腿缓竽貌坏搅恕?nbsp;
那么因為照片在這個軟件里面，它能生成電子相冊等等類似于這樣的服務(wù)和產(chǎn)品，但是你要換到其他地方之后，它就沒有辦法了。那么婚紗影樓也是一樣道理，婚紗影樓就是想，然后他結(jié)婚的時候第①年、第二年、第三年，如果他結(jié)婚3年5年能夠有一些很有意義的照片記錄下來，比如說結(jié)婚了10年，然后很有意義的照片能夠記錄下來的話，其實也是一件很美好的事情。
那么你今天經(jīng)營客戶的時候，怎么樣才能把這個客戶能夠完全留下來？一方面是靠你的品質(zhì)和服務(wù)，還有一方面就是要深挖護城河，讓客戶叛逃的成本會非常的高。我們之前的時候在做培訓(xùn)業(yè)務(wù)的時候，干了培訓(xùn)業(yè)務(wù)，干了七八年，在干的時候就發(fā)現(xiàn)這個客戶在這里聽完課程之后就跟上學(xué)似的，你上完了初三之后，你不可能一直上初三，你可能要上高一了。我們的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的時候就發(fā)現(xiàn)不停地需要拉新客戶，拉完新客戶之后然后干嘛呢？學(xué)完了之后就把這批客戶再送走，就一直在為人民服務(wù)。
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那么后面再想不能這么干，你今天應(yīng)該想辦法找到一個客戶之后，你應(yīng)該很辛苦的把它開發(fā)過來，你應(yīng)該讓他能在這消費3年5年、10年8年甚至?xí)r間更長。其實這個就是你要考慮你的護城河的因素了，后來我們做了加盟，找到這個客戶之后，你要把他服務(wù)好了之后，他第二年還會再續(xù)費，你這樣你的銷售你不用天天去忙銷售，你可以提出更多的精力和時間去忙產(chǎn)品和服務(wù)。
所以說今天我們的腳本小伙伴們在一塊，我們要想影樓行業(yè)的護城河是什么，我們能想到想到***后的有兩點，第①點就是通過這種互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的方式，我們給下門店去做這種小程序，那么做這種然后對于電子相冊做這種，然后很好的照片的管理工具，從而讓這客戶把他照片能夠去整理起來，對吧？把他手機里面照片，包括影樓里邊照片只能打成一個互聯(lián)網(wǎng)護城河的工具，你在我們家影樓拍有這樣的服務(wù)和產(chǎn)品，如果你以后不在我們家拍了，你可能今天就拿不到這樣的東西了。
那么我們希望能經(jīng)營家庭3年、5年、10年20年的照片影像能存留在我們的系統(tǒng)上面去，那么這樣的用戶他也愿意在這里能夠持續(xù)付錢，這是第①個問題。
第二個來說就是我們希望能讓這個客戶不只是在這邊就是他消費影像的品類，他可能還能消費更多的品類，比如說你在照片當(dāng)中的時候，他可能還去更多的什么證件照，包括然后還有他可能跟他照片往后面的后續(xù)品類，舉個例子來說，那么一個兒童影樓他寶媽不一定非要在這里買照片，他有可能去買玩具買服裝，作為婚紗影樓他不一定非要去買婚紗，他有可能去買鉆戒等等或者做婚慶服務(wù)，鉆戒不一定非得結(jié)婚的時候買，如果10周年結(jié)婚婚姻的時候，他不能夠弄過鉆戒嗎？
或者說第二年的結(jié)婚紀(jì)念照的時候，第二年結(jié)婚周年的時候，難道不能夠再去送一個什么樣的禮物嗎？其實這個就涉及到客戶的關(guān)系管理了。所以說我們希望能夠挖的一個客戶護城河有兩個因素，第①個因素就是他在硬性當(dāng)中客戶逃離我們的成本比較大。
第二個來說在軟性當(dāng)中的一個客戶關(guān)系管理當(dāng)中的時候，希望能通過互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的方式來進行這種管理，這種客戶關(guān)系不管哪個員工去流動，那么它的客戶關(guān)系跟我們的品牌都是能夠去綁定的，這就是我想說的，我們今天其實做影樓不能夠光埋著頭去做技術(shù)做得好是必須的，但是然后照片拍得很好，沒有給客戶挖護城河，客戶今天都是來這里就像流水客一樣來了用我們的產(chǎn)品用完服務(wù)，然后就走掉了。
那天我們開玩笑幾個老板在一塊說，我們原來都是然后找小姐的方式來做產(chǎn)品，對吧？就希望然后每次把客戶體驗做得極好，但是客戶然后一次體驗爽完之后就走掉了，我們還是應(yīng)該要找媳婦的這種思想，找完之后希望能夠過3年10年50年的就一輩子的這種狀態(tài)，你找那個客戶之后你就一定要他能走下去。開玩笑這樣說，但是話糙理不糙是這個道理，所以說影像這個品類有千載難逢的一個機會，這么多年過來有很大的一個轉(zhuǎn)折點，在這個點當(dāng)中的時候，很多傳統(tǒng)影樓它是沒有這個概念和意識的，還是拼命的去扎在技術(shù)和營銷的品類當(dāng)中去。
其實我們在商業(yè)模式和整個的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)當(dāng)中的時候，我們有很大的機會，今天就給大家分享到這里，感謝大家的捧場和聆聽，也歡迎大家有機會的時候能夠上我們的線下課程，更多的給大家分享這些專業(yè)的影樓經(jīng)營的一些方法和技巧，特別是這種經(jīng)營的方式和模式。
