第二十三站“成功之道·中國(guó)之行”武漢站，在為期三天的產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上，來(lái)自全國(guó)婚紗攝影產(chǎn)業(yè)的**企業(yè)與企業(yè)家近2000名代表，圍繞“不忘初心、共創(chuàng)未來(lái)”主題，展開學(xué)習(xí)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、主題研討、**論壇、名家講壇，實(shí)地考察等多種活動(dòng)。其中《領(lǐng)軍人物論壇》的行業(yè)青年企業(yè)家從行業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)出發(fā)，總結(jié)成長(zhǎng)的關(guān)鍵支點(diǎn)，提出新時(shí)代創(chuàng)新的興奮點(diǎn)，探索轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)拐點(diǎn)。引發(fā)參會(huì)者熱議，有著重要的實(shí)踐指導(dǎo)意義。
《時(shí)尚經(jīng)典面對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略思考》
周強(qiáng)
莫測(cè)的市場(chǎng)，引發(fā)戰(zhàn)略的思考。企業(yè)*近經(jīng)營(yíng)各方面從數(shù)字上看雖然有所增長(zhǎng)，但說(shuō)實(shí)話，與前些年相比，經(jīng)營(yíng)的確越來(lái)越辛苦，我相信這也是在座很多人的經(jīng)歷。適婚人口持續(xù)下降，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)成本、人力成本進(jìn)一步上升……婚紗攝影行業(yè)面臨又一次變革，我們很榮幸的參與其中。
面對(duì)壓力，我們產(chǎn)生很多思考：
是產(chǎn)能過(guò)剩，需縮減產(chǎn)能，還是擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，持續(xù)加大投入？
是做結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈上的多元化發(fā)展，還是深化內(nèi)耕，精專做好，做到***？
我們?cè)诓粩鄬で笸黄?，尋求成長(zhǎng)發(fā)展的動(dòng)力，在眾多不確定性中尋找正確的方向。
首先要調(diào)整的，是企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)，思想層面的建設(shè)，老板對(duì)于事業(yè)的堅(jiān)韌，在這種時(shí)候尤為重要，企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退，要堅(jiān)持“奮進(jìn)”。在戰(zhàn)略層面，真正回歸*初的基點(diǎn)，把消費(fèi)者研究作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，硝煙彌漫，勝者生存。欲征服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先得征服消費(fèi)者；欲先征服消費(fèi)者，先得征服消費(fèi)者的心；欲先征服消費(fèi)者的心，先得研究消費(fèi)者的行為。同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者的調(diào)研也是檢討分析市場(chǎng)營(yíng)銷*直接的方式了。90后作為婚紗攝影消費(fèi)的主體，個(gè)性化標(biāo)簽尤其多，顧客對(duì)服務(wù)需求趨向多元化，更加注重“人情味”的產(chǎn)品和服務(wù)。有戰(zhàn)略意識(shí)的企業(yè)，越來(lái)越重視顧客的興趣和感受，時(shí)刻關(guān)注顧客的變化，以滿足不斷變化的顧客需求。
在消費(fèi)需求的研究中，我們發(fā)現(xiàn)婚紗攝影排在前兩位*重要的需求點(diǎn)，**是照片好看與否，第二是服務(wù)是否迎合需求點(diǎn)。加大研發(fā)投入，同時(shí)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，寬容失敗，給創(chuàng)新以更大空間。在服務(wù)層面注重服務(wù)體驗(yàn)的提升，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)透明化和定制化。
面對(duì)挑戰(zhàn)，企業(yè)內(nèi)功修煉也要著手成本的降低，人像攝影行業(yè)對(duì)于人員的依賴會(huì)越來(lái)越大，所以今天和大家分享一點(diǎn)人力成本戰(zhàn)略。
1、保留核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，非核心部分工作以合作的方式分配出去，同時(shí)對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而也提升現(xiàn)有員工的勞動(dòng)報(bào)酬。
2、平臺(tái)化的方式展現(xiàn)，一些小型的攝影企業(yè)，部分員工可以以自由職業(yè)者或小型工作室身份借由我們的平臺(tái)跟客戶取得鏈接，提供相關(guān)的婚紗攝影各鏈條上的服務(wù)。
市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)的，這輪顛覆性的浪潮，在行業(yè)里我覺得大家都不敢妄言已經(jīng)摸到了它的脈博。在這時(shí)候，無(wú)論你想轉(zhuǎn)變與否，這波浪潮都已經(jīng)不能隨主觀意愿而改變，故我們只能擁抱這種變化，勇敢的，“到中流擊水，浪遏飛舟”。
在非洲，每天早晨羚羊醒來(lái)**件事情就是奔跑，它必須跑得比獅子快，不然就會(huì)被獅子吃掉。獅子每天早晨醒來(lái)，必須賽過(guò)跑得*慢的羚羊，否則它會(huì)活活餓死。無(wú)論在座各位的企業(yè)是獅子還是羚羊，都不重要。重要的是每天旭日東升，您就要開始奔跑！
謝謝大家。
《巴黎婚紗的高定價(jià)高質(zhì)量與高滿意度的堅(jiān)守》
李紹白
上海巴黎婚紗1986年于中國(guó)臺(tái)灣成立，1996年進(jìn)入上海，公司秉承“流程、專業(yè)、開心、誠(chéng)信”的服務(wù)理念，服務(wù)于上海和中國(guó)各地的廣大新人顧客。憑借品牌實(shí)力、技術(shù)服務(wù)與不斷的創(chuàng)新，先后受到國(guó)際***媒體《法國(guó) CAPA 》、《商業(yè)周刊》、《上海外語(yǔ)頻道-財(cái)智對(duì)話》以及《美國(guó) CNN》的主題專訪，分享婚紗攝影事業(yè)文化的發(fā)展歷程。
上海巴黎婚紗“拉法頌高爾夫國(guó)際攝影會(huì)所”是唯一一座國(guó)際高爾夫婚紗攝影基地，占地4000余畝的純凈山水綠意森林，全新七星級(jí)空間設(shè)計(jì)，一日限服務(wù)5對(duì)新人。公司堅(jiān)持與國(guó)際**品牌合作，為婚紗照賦予生命的過(guò)程，量身定制新人的印記品味，以視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺“五感”體驗(yàn)鏈接國(guó)際名品，為新人提供*大、***、*奢華、*強(qiáng)、*美的“五*”超級(jí)體驗(yàn)。
***定制，高端服務(wù)，品牌流程設(shè)定的5大維度：
1、為婚紗照賦予生命的過(guò)程。
2、量身定制新人的印記品味。
3、五*：*大、***、*奢華、*強(qiáng)、*美。
4、以五感體驗(yàn)鏈接國(guó)際名品。
5、創(chuàng)建新人的尊榮身價(jià)高度。
高端量身訂制要求每個(gè)細(xì)節(jié)都追求***完美，“影像整體企劃書”包含顧客基本資料、造型、禮服和攝影的整體企劃細(xì)節(jié)，全程由國(guó)際榮耀獲獎(jiǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供一對(duì)一的貼心專業(yè)服務(wù)。
甜蜜的“愛心分享卡”的小秘密，由準(zhǔn)新郎悄悄寫下心中那款款深情的甜言蜜語(yǔ)，公司很榮幸在特別的一天，與*美的準(zhǔn)新娘分享，感動(dòng)于每一對(duì)新人的真實(shí)與愛意。全程服務(wù)*終創(chuàng)建新人顧客的尊榮身價(jià)高度，讓新郎新娘全方位感受到來(lái)自靈魂深處的**的體驗(yàn)。
“永續(xù)經(jīng)營(yíng)，為愛見證”！在三十年的文化累積中，很榮幸越來(lái)越多消費(fèi)者的“第二代新人”選擇了巴黎婚紗繼續(xù)服務(wù)，也感謝老顧客選擇我們的全家福拍攝和旗下品牌寶寶照，成為幸福家庭的記錄者是我們的使命。
在高質(zhì)量和高滿意度堅(jiān)守下，充分迎合高端客戶的消費(fèi)心理，全方位滿足了客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，感覺物有所值、物超所值，在全面提升客戶滿意度的同時(shí)，保證了企業(yè)較高的利潤(rùn)水平。
很榮幸有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家分享巴黎婚紗的三十年服務(wù)歷程，祝愿大家生意興隆，滿意百分百！感謝大家的蒞臨！
《永恒堅(jiān)持核心業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉創(chuàng)造高效發(fā)展業(yè)態(tài)》
黃虹
永恒集團(tuán)始終堅(jiān)持核心業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉的發(fā)展戰(zhàn)略，踐行“創(chuàng)新鑄就永恒”的企業(yè)理念。經(jīng)過(guò)28年的歷程，從一家影廊起步，發(fā)展成為了今天涵蓋結(jié)婚行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，擁有多個(gè)品牌、子公司及門店60余家的集團(tuán)化公司。
永恒集團(tuán)1991年從一家藝術(shù)影廊起步，公司經(jīng)過(guò)27年的艱苦奮斗和銳意創(chuàng)新，以婚紗攝影為根基，形成了涵蓋婚紗攝影、禮服婚戒、婚宴婚慶、孕婦照、寶寶照等結(jié)婚行業(yè)一條龍產(chǎn)業(yè)鏈。其中作為核心主業(yè)的婚紗攝影，占領(lǐng)了南寧中高端婚紗照市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)份額。借助于婚紗攝影的品牌美譽(yù)度和客戶資源，永恒集團(tuán)中高端婚宴市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居南寧首位；在婚慶、孕婦照、寶寶照等方面也打造出了客戶高度認(rèn)可的品牌。
《2018美團(tuán)點(diǎn)評(píng)結(jié)婚行業(yè)藍(lán)皮書》顯示，當(dāng)前婚紗攝影僅占整個(gè)結(jié)婚預(yù)算的7%左右，而婚宴婚慶占比達(dá)到了55%-65%。婚紗攝影僅占結(jié)婚市場(chǎng)很小的一部分，說(shuō)明依托于婚紗攝影進(jìn)行多元化發(fā)展是大有可為的。永恒目前打造的發(fā)展生態(tài)確實(shí)為我們的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了不少好處：今年我們統(tǒng)計(jì)了一個(gè)數(shù)據(jù)，一年內(nèi)，有91%的會(huì)員客戶是在我們集團(tuán)內(nèi)兩個(gè)或兩個(gè)以上的行業(yè)購(gòu)買過(guò)服務(wù)；我們做了一個(gè)粗略測(cè)算，我們集團(tuán)內(nèi)這種關(guān)聯(lián)行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷每年節(jié)省獲客成本近千萬(wàn)元，這些都是實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。
永恒集團(tuán)二十多年來(lái)堅(jiān)持主營(yíng)業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉的發(fā)展戰(zhàn)略，雖然取得了一定成就，但是也得到了很多沉重教訓(xùn)。在多元化過(guò)程中，人才儲(chǔ)備不足、資金壓力、市場(chǎng)環(huán)境的快速變化等等，也讓我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中遭遇了不少失敗、失掉了不少行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。
在這里，我要跟大家談?wù)剬?duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的一點(diǎn)看法。前面幾位領(lǐng)導(dǎo)**的分享中，我們也都知道當(dāng)前大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于穩(wěn)中有變的階段，貿(mào)易戰(zhàn)帶來(lái)了諸多的不確定。民政部數(shù)據(jù)顯示2013-2017年中國(guó)結(jié)婚人數(shù)連續(xù)五年下降，2018年一季度結(jié)婚人數(shù)僅有301.7萬(wàn)對(duì)，同比2017年一季度下降5.7%，連年下跌的結(jié)婚人口讓與之息息相關(guān)的結(jié)婚市場(chǎng)不容樂(lè)觀。這些都給我們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多挑戰(zhàn)，發(fā)自內(nèi)心的說(shuō)，永恒集團(tuán)的多元化是占據(jù)了區(qū)域性市場(chǎng)的特殊性，我們當(dāng)年進(jìn)入這些關(guān)聯(lián)行業(yè)時(shí)都沒(méi)有成熟的企業(yè)跟我們競(jìng)爭(zhēng)，所以才能形成今天的高效發(fā)展生態(tài)。當(dāng)前我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有很多競(jìng)爭(zhēng)者、很多實(shí)力很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者，所以我建議大家進(jìn)行多元化戰(zhàn)略一定要慎重，也許當(dāng)前保持足夠的現(xiàn)金流才能更好地生存發(fā)展。
謝謝大家。
《鉑爵旅拍的成長(zhǎng)要素與競(jìng)爭(zhēng)策略》
許春盛
準(zhǔn)確把握企業(yè)“關(guān)鍵詞”。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于清晰的定位，通過(guò)洞察消費(fèi)者需求，塑造核心賣點(diǎn)，品牌名稱、推廣方式、宣傳重點(diǎn)、店面裝修、服務(wù)人員形象氣質(zhì)等要全面服務(wù)于企業(yè)定位，讓企業(yè)“關(guān)鍵詞”深入人心，讓消費(fèi)者與企業(yè)核心價(jià)值產(chǎn)生共鳴。我認(rèn)為，對(duì)于人像攝影行業(yè)來(lái)說(shuō)，*重要的兩個(gè)關(guān)鍵詞就是“營(yíng)銷”和“品質(zhì)”。“營(yíng)銷”是讓客戶明白你能給他什么，“品質(zhì)”是客戶真正能拿到什么。
在福州店開業(yè)選品牌名稱的時(shí)候，決定用夏仲陽(yáng)夏總的蒙娜麗莎這個(gè)名字。在我看來(lái)，這個(gè)名字和當(dāng)時(shí)的定位很貼切。確定了名稱，首先要提高知名度。當(dāng)時(shí)的廣告詞很簡(jiǎn)單，“愛上她，愛上蒙娜麗莎”，15秒的廣告，每15分鐘在公交車、影院等年輕人接觸多的渠道播放一次，重復(fù)不斷的播出。半年時(shí)間，就讓蒙娜麗莎在福州家喻戶曉。后來(lái)請(qǐng)范冰冰代言，廣告詞變?yōu)?ldquo;愛上她，愛上范冰冰心中的蒙娜麗莎”，品牌影響力進(jìn)一步提升，品牌形象真正植入人心。
隨后在廈門做高端店，無(wú)意中在旅游時(shí)看到一家叫伯爵的地產(chǎn)公司，感覺伯爵這個(gè)名字符合我對(duì)企業(yè)高端的定位，就直接拿來(lái)用。廣告詞依舊很簡(jiǎn)單，“在廈門，婚紗照賣得更好的，不是鐘愛一生，而是鉑爵，因?yàn)殂K爵更高端，鉑爵婚紗，高端人士的選擇。”一方面利用當(dāng)時(shí)鐘愛一生在廈門地區(qū)的影響力，一方面突出鉑爵高端的定位，雖然當(dāng)時(shí)爭(zhēng)議很多，但實(shí)實(shí)在在讓廈門的消費(fèi)者記住了鉑爵這個(gè)品牌，和高端的**印象。有了這個(gè)**印象，符合高端消費(fèi)者的心理，就很容易接受你的定位、服務(wù)和定價(jià)。來(lái)到武漢，參觀了薇拉的兩家店，感覺薇拉對(duì)“時(shí)尚”這個(gè)關(guān)鍵詞詮釋的非常到位。從店面裝修、色彩搭配、服務(wù)流程、包括員工的穿戴打扮和精神面貌，和客戶交流的內(nèi)容，處處都在傳達(dá)“時(shí)尚”這個(gè)信號(hào)，讓消費(fèi)者認(rèn)同感很高。
關(guān)于品質(zhì)管理，我們每張照片都是很普通的攝影師拍的，我覺得在品質(zhì)管理上，一定是要有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，其實(shí)*重要的是你要什么結(jié)果。當(dāng)時(shí)我想了一句話“拍不好，就去死”，將這種狀態(tài)和精神融入到每一個(gè)員工的血液里，形成了公司對(duì)品質(zhì)追求的內(nèi)在精神。
對(duì)市場(chǎng)的理解，跳出行業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)去10年中國(guó)*大的變化，我認(rèn)為是“互聯(lián)網(wǎng)+”和“消費(fèi)升級(jí)”，這也是我們開展旅拍業(yè)務(wù)的初衷。換位思考很重要，我提出了幾乎顛覆了整個(gè)中國(guó)在婚紗攝影行業(yè)的一句話，就是：“只用客照說(shuō)話”，這句話是我講的，我寫的，然后全中國(guó)抄。我取了一個(gè)名字，叫“每日客照”、“每周客照”、“每月客照”。告訴客人，我們?nèi)W(wǎng)沒(méi)有樣照，就是沒(méi)有模特的樣照，只有客照。*重要的就是告訴客人，選擇我們公司，您看到的，就是您即將擁有的。不論是營(yíng)銷還是品質(zhì)，重要的是立足于客戶思維，客戶喜歡什么，客戶習(xí)慣用什么。我們的旅拍在淘寶推廣，連續(xù)5年遙遙**，我們的微博粉絲380萬(wàn)，其實(shí)都是客戶思維。同樣，在企業(yè)內(nèi)部，要有員工思維。其實(shí)人生*重要的就是換位思考，你一定要冷靜下來(lái)設(shè)想此刻我需要什么，于是你就能想明白，哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)的，哪些是我們應(yīng)該做的。
品牌如何塑造，品質(zhì)如何管理，人才如何培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，文化如何打造，2019“成功之道·中國(guó)之行 走進(jìn)鉑爵”，我們?cè)僖姡?/p>
