線上引流、線下體驗，打造婚紗消費領域的商業(yè)閉環(huán)

　　7年前，在試了一件又一件婚紗后，楊銫看著鏡子里的自己，覺得還是很不滿意。

　　從2006年開始，這位為孫儷&鄧超、李小璐&賈乃亮、蔣勤勤&陳建斌等多位明星，策劃過婚禮的***婚禮策劃師，到了為自己籌備婚禮時，在國內(nèi)卻找不到心目中那件**的嫁衣。

　　彼時，中國的婚紗不是幾百元的淘寶貨，就是三萬起價的高定款，或是價格不透明、來路不明卻標價國際品牌的婚紗。價格不透明、無知名品牌等幾乎成了每位新娘尋找嫁衣的痛點。

　　相比之下，作為**婚禮行業(yè)發(fā)展*成熟的市場——美國，已經(jīng)有著全美*大的婚紗禮服集合店David's Bridal這類的成熟品牌，為新人們提供款式豐富、高性價比的嫁衣。

　　當看著膚色不同、身高不同、胖瘦不一的新娘都能自信而快樂地從試衣間走出，向親友們展示*美的一面時，這種體驗是極好的。

　　中國何時出現(xiàn)這種讓每個新娘都能夠找到心儀嫁衣的地方？在David's Bridal，楊銫不僅尋找到了*合適的嫁衣，也尋找到了內(nèi)心深處的答案。

　　從婚嫁O2O到線下實體店，一線工作的12年

　　幾乎每個小女生都幻想過自己穿上婚紗的樣子。但籌備一場婚禮并不是一件很輕松的事，從籌備婚禮到完成儀式，涉及到成百上千個環(huán)節(jié)。

　　對于一對完全沒有經(jīng)驗的新人來說，籌備一場婚禮大約需要200到400個小時，相當于全職工作一個半到兩個半月。在美國等婚禮文化十分成熟的國家，大部分新娘會提前半年到一年開始籌備婚禮。

　　因此，婚嫁行業(yè)看似簡單，實則門檻很高。從2006年創(chuàng)辦婚慶O2O企業(yè)“愛度網(wǎng)”開始，到創(chuàng)辦行業(yè)分享和交流平臺國際“婚尚周”，再到2015創(chuàng)辦SeSe婚禮王國，楊銫在這個行業(yè)摸爬滾打了12年。

　　“目前，我國的婚慶行業(yè)仍處于初級發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)鏈上的每個細分領域仍很落后。由行業(yè)屬性決定，對人的依賴性會非常強。除此之外，對于企業(yè)來說，區(qū)域性擴張、標準化服務都將成為制約企業(yè)發(fā)展的因素。”

　　根據(jù)在輕模式婚嫁項目積累到的經(jīng)驗，楊銫深感若不能滿足客戶的剛需，降低獲客成本，形成強勢的品牌，純平臺的輕模式將很難維持下去。為此，楊銫決定從線下實體店展開突圍。
 

　　在研究了David’s Bridal的經(jīng)營模式以及作了充分的市場調(diào)研后，2015年，集合了多品牌的婚紗禮服在線商城“SeSe wedding”手機版上線，2016年1月，SeSe***個線下體驗店在北京藍色港灣建立。

　　線上口碑引流、線下體驗，打造婚紗消費領域的商業(yè)閉環(huán)

　　隨著婚嫁行業(yè)的發(fā)展，消費者需求偏好開始發(fā)生變化。來自點評結婚事業(yè)部的數(shù)據(jù)表明，一方面，消費者對于“定制”、“品牌”的搜索量持續(xù)走高；另一方面，用戶需求在擴大，從本地化的需求延展到海外的需求。

　　在楊銫看來，這從產(chǎn)品、供應鏈管理、獲客成本到商業(yè)模式都對從業(yè)者提出了更高的要求。針對這些消費需求的變化，楊銫告訴獵云網(wǎng)（ilieyun），SeSe婚紗王國主要從品牌口碑、產(chǎn)品**性、ERP管理系統(tǒng)三方面，來打造自己的核心競爭力。

　　從品牌口碑上來說

　　SeSe婚紗王國采用的是線上口碑引流、線下完成體驗的模式。據(jù)悉，目前SeSe婚紗王國70%以上的預約來自于線上，宣傳渠道主要來自于知乎、小紅書、大眾點評等。

　　從商業(yè)模式來說

　　楊銫表示，SeSe婚紗王國線上獲客成本很低，主要靠線上口碑引流，線下完成體驗后，又回到線上形成口碑。

　　在產(chǎn)品方面

　　SeSe婚紗王國主要具有自營產(chǎn)品（SeSe Collection)、買手制、設計師品牌三種，自營品牌走的是高性價比路線，主要通過自建工廠，以及與國外ODM廠商合作的方式，對供應鏈進行優(yōu)化，降低成本。

　　國外品牌，主要有西班牙、美國、意大利等國際知名品牌。設計師品牌主要采用寄售模式，滿足客戶個性化的需求。在設計、生產(chǎn)、銷售渠道等方面為設計師們提供幫助，目前已合作王培沂（Alex Wang）、Chevenne、YUQI、銘蘭等國內(nèi)**設計師。

　　在管理方面

　　SeSe自主研發(fā)了一套ERP管理系統(tǒng)，提高管理效率。今年1月份，SeSe已開展了“SeSe試衣間“，即城市合伙人合作體系，計劃向二三線城市展開品牌輸出計劃，目前已簽約了20多個城市。對于每個城市的合伙人，主要以“共享”為核心，共享管理系統(tǒng)，以及庫存資源來提供資源利用率，從而解決婚紗行業(yè)*頭疼的庫存問題。

　　據(jù)了解，SeSe婚紗王國的第二家直營店選址于哈爾濱，將于今年開放，同時，北京的第二家直營店也將于近期開業(yè)。

　　除了婚嫁行業(yè)的標準化產(chǎn)品禮服之外，SeSe婚紗王國也提供另一樣標準化服務—婚紗攝影。這些攝影師均是獨立攝影師，并保持著長期合作關系，每位均有著行業(yè)從業(yè)10年的經(jīng)驗。

　　SeSe婚禮王國不會給顧客提供在婚禮上使用過三次以上的婚紗，但可以在婚紗攝影上使用。楊銫表示，這也是優(yōu)化成本結構的一種方式。

　　“若不在這個行業(yè)呆上五年，工作一萬小時以上，根本就不會知道這個行業(yè)是怎樣的。”楊銫笑稱自己已經(jīng)在行業(yè)呆了12年，實踐及理論知識都已經(jīng)非常充足。

楊銫和家人

　　SeSe婚紗王國CEO楊銫

　　畢業(yè)于北京大學光華管理學院，婚禮門戶網(wǎng)站愛度網(wǎng)創(chuàng)始人，曾是北京**婚禮策劃公司匯愛婚禮合伙人，行業(yè)分享和交流平臺國際婚尚周創(chuàng)辦者。曾經(jīng)幫助孫儷&鄧超、董璇&高云翔、李小璐&賈乃亮，孫茜&蔡遠航、蔣勤勤&陳建斌、鮑蕾&陸毅等很多明星和普通人籌備過婚禮。