數(shù)據(jù)顯示，婚紗禮服品類(lèi)在平臺(tái)的銷(xiāo)售額連續(xù)三年保持增長(zhǎng)率全行業(yè)前五；從消費(fèi)端來(lái)看，美國(guó)人每年在婚禮相關(guān)商品和服務(wù)上的花費(fèi)達(dá)700億美元；從生產(chǎn)制造端來(lái)看，中國(guó)婚紗禮服品牌商憑借新品研發(fā)能力、個(gè)性化的定制流程以及制造工藝迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng)。
婚紗禮服品類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)特點(diǎn)
1、產(chǎn)品線(xiàn)豐富，類(lèi)目繁多
數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)平臺(tái)的婚紗禮服品類(lèi)共包含12個(gè)二級(jí)類(lèi)目，85個(gè)三級(jí)類(lèi)目。伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為平臺(tái)上婚紗禮服品類(lèi)中的準(zhǔn)入類(lèi)目。
2、禮服和婚紗的GMV占比高達(dá)58.3%
敦煌網(wǎng)平臺(tái)上，2016年禮服和婚紗在婚紗禮服品類(lèi)中的GMV占比高達(dá)58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。
3、三月是全年銷(xiāo)售***高峰
從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢(shì)可以看出，三月為全年銷(xiāo)售頂峰。8-9月會(huì)再次出現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售小高峰。
婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì)：精品定制化，新品更迭快
對(duì)于婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì)，敦煌網(wǎng)的數(shù)據(jù)也做了**挖掘。主要有：經(jīng)典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍是婚紗產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，針對(duì)中東地區(qū)特殊客戶(hù)群的披肩款式婚紗開(kāi)始流行；
禮服是婚紗禮服行業(yè)銷(xiāo)售額占比***高的品類(lèi)，按照國(guó)外買(mǎi)家需求和出席場(chǎng)合劃分，例如：晚禮服、舞會(huì)禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會(huì)等；
薄紗、分身禮服、V領(lǐng)、側(cè)開(kāi)叉、腰部鏤空、3D裝飾是當(dāng)下禮服流行元素；紅毯禮服、明星禮服、頒獎(jiǎng)禮、社交網(wǎng)絡(luò)是***引爆點(diǎn)。
（圖片來(lái)自必應(yīng)搜索）
婚紗禮服買(mǎi)家特征：購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率高，客單價(jià)高
1. 買(mǎi)家國(guó)家分布
敦煌網(wǎng)婚紗禮服產(chǎn)品的海外買(mǎi)家主要集中在美國(guó)、英國(guó)、澳洲等歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，以中小批發(fā)商為主。2016年買(mǎi)家國(guó)家排名前五位的分別是美國(guó)、英國(guó)、澳洲、沙特和加拿大，共計(jì)70%份額。近年來(lái)，中國(guó)婚紗禮服品牌也逐漸滲透到新興市場(chǎng)和中東地區(qū)。
2. 買(mǎi)家需求和特征
敦煌網(wǎng)平臺(tái)上的婚紗禮服產(chǎn)品主要銷(xiāo)往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達(dá)國(guó)家，客單價(jià)高（平均客單價(jià)超過(guò)180美金），而沙特阿拉伯買(mǎi)家Order Size則平均超過(guò)220美金，買(mǎi)家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高，糾紛率、退款率低。這些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富，國(guó)內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，支付安全，對(duì)新品需求旺盛，是全球***優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。
制定好營(yíng)銷(xiāo)策略
1、個(gè)性定制+精品現(xiàn)貨+新品開(kāi)發(fā)+組合購(gòu)買(mǎi)
2017年，敦煌網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)拓婚紗禮服全品類(lèi)，包含定制款、現(xiàn)貨款，同時(shí)發(fā)力配飾和婚禮用品，主做客單價(jià)高，性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。
2、不斷開(kāi)發(fā)符合流行趨勢(shì)的新款婚紗禮服產(chǎn)品
敦煌網(wǎng)還提出建議，對(duì)于婚紗禮服產(chǎn)品，需要根據(jù)流行趨勢(shì)不斷開(kāi)發(fā)新品。對(duì)于婚紗，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式；對(duì)于禮服，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)兩件分身（長(zhǎng)款、短款）、薄紗透視、開(kāi)衩、背部設(shè)計(jì)獨(dú)特的款式。
此外，還需開(kāi)拓新產(chǎn)品線(xiàn)：潛力類(lèi)目花童裝、新娘配飾和婚慶產(chǎn)品。主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服的花童裝；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)傘扇、禮帽產(chǎn)品等新娘配飾；以及重點(diǎn)開(kāi)發(fā)椅背紗套、裝飾布置類(lèi)、新奇特婚慶產(chǎn)品等婚慶產(chǎn)品。
同時(shí)，基于婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品特征，敦煌網(wǎng)平臺(tái)建議買(mǎi)家組合購(gòu)買(mǎi)，遵從主產(chǎn)品綁定相應(yīng)的附產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)邏輯，優(yōu)先展示同一賣(mài)家的附商品；當(dāng)同一賣(mài)家沒(méi)有該類(lèi)附產(chǎn)品時(shí)則根據(jù)平臺(tái)商品展示規(guī)則，展示其他賣(mài)家的附產(chǎn)品。
3、抓住節(jié)日促銷(xiāo)機(jī)會(huì)
敦煌網(wǎng)平臺(tái)在旺季推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助賣(mài)家提升銷(xiāo)量；廣大賣(mài)家可以根據(jù)旺季表，有針對(duì)性地選品，提前上傳產(chǎn)品，做好營(yíng)銷(xiāo)。
4、產(chǎn)品優(yōu)化和移動(dòng)端營(yíng)銷(xiāo)
敦煌網(wǎng)平臺(tái)依據(jù)新品、B類(lèi)買(mǎi)家流量習(xí)慣、買(mǎi)家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、品牌等多種因素綜合考量排序，優(yōu)化那些轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品，助力賣(mài)家提高產(chǎn)品質(zhì)量。
此外，敦煌網(wǎng)鼓勵(lì)設(shè)置移動(dòng)專(zhuān)享價(jià)，搶占移動(dòng)端流量；做好購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)買(mǎi)家需求進(jìn)行分析挖掘，通過(guò)調(diào)整價(jià)格、設(shè)置優(yōu)惠券等活動(dòng)激發(fā)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲。
