有一個銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直都維持整個區(qū)域的第一名，在一次**業(yè)務(wù)員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績持續(xù)第一呢？”
他說：“每當(dāng)我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’
每當(dāng)客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：“你想買多少？’直接進(jìn)行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。”
當(dāng)他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：
“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一呢？”
他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個點子之后，他們會很快地模仿，所以自那以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
點睛：在你的銷售中，被拒絕每天都會發(fā)生，客戶總是很忙，“對不起，我沒空”，“我需要考慮一下。” “老實說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！” “我想再多比較兩家供貨商。” “我對現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。”……每當(dāng)我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，根本無暇顧及我們。而在這個時候，如果我們不能在*短的時間內(nèi)，用***的方法來突破客戶的這些抗拒，來把他們的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。惟有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正**地開始我們的銷售過程。
銷售商品前第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。
有個很厲害的房地產(chǎn)銷售，每年賺的堪比大公司金領(lǐng)吧。他說：
做銷售要學(xué)會把自己產(chǎn)品缺點微縮化、形象化，把競品缺點夸張化、數(shù)據(jù)化，這就叫錘煉話術(shù)。
他舉例說：如果我們做房地產(chǎn)銷售，假設(shè)從自己樓盤走到超市需要步行10分鐘，可以這樣說，我們樓盤旁邊就是超市，一根煙的功夫就溜達(dá)到了。這給客戶一個夕陽西下，抽著煙，人很慵懶地溜達(dá)到超市，好悠閑狀態(tài)。
如果競品樓盤步行10分鐘到超市，咱們做個推算，10分鐘步行1000米，需要邁2000步，再稍微夸張到3000步，于是說法就變了：哇，您要走到超市可有點遠(yuǎn)哦，估計得走3000多步，平常還好說，要是趕上刮風(fēng)下雨，手里又拎個西瓜，呵呵，有點受罪。
我們推薦產(chǎn)品時，建議先將話術(shù)全部寫下來，跟修改作文一樣，一個字一個字敲定，***打造成一份有說服力的話術(shù)，完后是邊實踐邊修改邊提高！賺不到錢，或許跟咱們不會說話，說話說不到點子上很與關(guān)聯(lián)哦/這些推銷話術(shù)都不是臨場發(fā)揮啊，全部是課下要做好的功課。
接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感。”和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，這才是銷售成功的要件。
我們與客戶會談*大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢？
1、用高大的聲音吸引客戶，激發(fā)客戶的好奇心。
2、用絢麗的色彩吸引客戶，激發(fā)客戶的愛美之心。
3、用離奇的動作吸引客戶，讓客戶感到新鮮。
4、展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì)，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。
如果在整個銷售會談的過程中，只是你一口氣地講，客戶除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講，參與的機(jī)會太少。但如果你能做些生動活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光?；蛘咦尶蛻粲H身體驗、感受到產(chǎn)品的功效，這樣就可以令到會談輕松、舒適自然，有利于雙方的交流。
客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，*會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆。
