目前婚紗攝影市場(chǎng)底片全送已經(jīng)是影樓執(zhí)行中的規(guī)則，這給影樓的盈利帶來(lái)了一定的影響，畢竟后期消費(fèi)是影樓的一塊大蛋糕啊，我所在的市場(chǎng)三年前都已經(jīng)是底片全送了，這是三年來(lái)本人作為門市主管在后期加選中的一些心得和經(jīng)驗(yàn)供大家參考，本店按本流程每個(gè)顧客在底片全送的情況下后期消費(fèi)一般都在800-5000之間，顧客前期的花費(fèi)一般在3000左右。經(jīng)驗(yàn)分享供大家參考。
圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考
數(shù)碼部：
一般在底片不全送的情況下選樣會(huì)在數(shù)碼部對(duì)全部拍攝毛片進(jìn)行精修以達(dá)到***效果再由選樣門市進(jìn)行選樣，底片全送的顧客可改為先挑選一部分拍攝效果較好的做好設(shè)計(jì)版面并稍加調(diào)色精修再由顧客選樣。一本相冊(cè)入冊(cè)大概是8版或10版，設(shè)計(jì)部可以根據(jù)拍攝照片的質(zhì)量設(shè)計(jì)15—30版。
門市選片：
1、先提前一天電話通知顧客選片時(shí)間并告知顧客選片不要攜帶陪同，選樣時(shí)間在一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)；（很多不是很理智的顧客知道自己的弱點(diǎn)，一般帶的陪同都是來(lái)幫他們揮刀的人，會(huì)給后期加選帶來(lái)很多的不利因素，時(shí)間控制主要就是讓顧客沒(méi)有冷靜下來(lái)的時(shí)候）
2、先把設(shè)計(jì)時(shí)已經(jīng)用到過(guò)的單片用幻燈片的形式打開(kāi)給顧客看，（幻燈片里看照片要比直接打開(kāi)看的效果好且幻燈片打開(kāi)的速度比較均勻也無(wú)需門市一個(gè)一個(gè)操作打開(kāi)，門市可以利用這個(gè)時(shí)間和顧客溝通，看看顧客的潛在消費(fèi)意識(shí)）并告知這些照片是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單處理的，但沒(méi)有精修，精修后的效果比這個(gè)要好，現(xiàn)在看到的只有二分之一的效果，接著看設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有用到過(guò)的毛片，***看設(shè)計(jì)版。
3、顧客瀏覽完成后就開(kāi)始正式選片了，再次提醒顧客選片時(shí)間為一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)，并告知顧客套系里包含多少個(gè)版，現(xiàn)在設(shè)計(jì)了多少版，為了節(jié)省顧客的時(shí)間，照片會(huì)打開(kāi)給她看三遍，***遍把***眼看不上的刪除，第二遍詳細(xì)的刪除，第三遍過(guò)一遍就可以了，（切忌：選片時(shí)候盡量不要打開(kāi)縮略圖給顧客看，這樣她就會(huì)挨個(gè)比較的選，也不利于加片，）一般情況下***遍顧客能刪除一兩個(gè)，門市可以幫他刪除一個(gè)兩個(gè)，在刪除的過(guò)程中多贊美顧客，并告知顧客相冊(cè)可以加頁(yè)，雖然底片全送，但是設(shè)計(jì)版面是不給的，每個(gè)顧客的設(shè)計(jì)版都不一樣，都是***的，而且送的底片都是不經(jīng)過(guò)任何修飾處理的照片，就是拿出去洗也洗不出影樓的效果。
4、第二遍的時(shí)侯很多顧客都不忍心再刪，顧客有了前期的鋪墊一般都會(huì)問(wèn)加一版多少錢，門市盡量不要馬上告訴顧客多少錢，可以說(shuō)加5個(gè)以內(nèi)打幾折，加8個(gè)以上打幾折，等選完了一塊算算打的折會(huì)更合算一些，這么好的關(guān)系一定給申請(qǐng)個(gè)*低價(jià)，如顧客仍然覺(jué)得照片太多需要再次篩選，就打開(kāi)給顧客再選，這時(shí)候盡量顧客少刪除，就和他說(shuō)你們真厲害啊，大多數(shù)顧客最多能刪掉一張兩張，你能一后下刪除這么多真是奇跡，（這就是告訴顧客選片的時(shí)候需要加錢,讓顧客有心理準(zhǔn)備）***一般會(huì)多出5—10個(gè)版；
5、選放大，現(xiàn)在數(shù)碼時(shí)代，很多顧客放大的都喜歡設(shè)計(jì)好的，先告訴顧客從相冊(cè)里面選設(shè)計(jì)和單片是免費(fèi)，需要單獨(dú)設(shè)計(jì)是要加收設(shè)計(jì)費(fèi)，基本上80%的顧客都會(huì)選擇想單獨(dú)設(shè)計(jì)，沒(méi)有喜歡照片做重復(fù)的；設(shè)計(jì)一個(gè)放大片的費(fèi)用這個(gè)就根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)而定。也可以根據(jù)新人大概消費(fèi)需求定，因?yàn)檫@個(gè)成本影樓自己都知道；
6、娘家冊(cè)，訂單的時(shí)候娘家冊(cè)里面的照片內(nèi)容就是和大相冊(cè)一樣的，這時(shí)候可以說(shuō)，娘家冊(cè)雖然名字叫娘家冊(cè)，一般都還是放在自己的家里很少也給父母的，放在家里兩本相冊(cè)都一樣的畫(huà)面就顯得單調(diào)點(diǎn)，可以稍微的補(bǔ)點(diǎn)差價(jià)調(diào)成兩本相冊(cè)完全不一樣的照片；
7、***還剩下一些沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何修飾處理的毛片了，可以問(wèn)問(wèn)新人底片是要處理過(guò)的呢，還是要毛片，順便告訴客人如果要修好的就每張加收10元的處理費(fèi)（后面還可以再打折）要的太高客人肯定會(huì)馬上反應(yīng)過(guò)來(lái)的說(shuō)不要修的，這時(shí)候就把稍加修飾的PP和后面的毛片一比較，差距自然出來(lái)了，有的客人會(huì)說(shuō)我拿回去自己修，自己處理，可以告訴他自己修肯定達(dá)不到我們專業(yè)精修的效果，我們的圖像處理軟件里面的很多修片插件都是影樓專用的，如果要是選擇我們處理的可以50張以上可以免費(fèi)加送一本價(jià)值400元的10婆家相冊(cè)一本；
8、放大照片的材質(zhì)升級(jí)，是大多數(shù)影樓推二次消費(fèi)的一個(gè)亮點(diǎn)，很多顧客都非?？粗胤糯笃牟馁|(zhì)，因各地的消費(fèi)環(huán)境不通，這里就不逐一講述推材質(zhì)的項(xiàng)目了（切忌：推薦的時(shí)候一定要兩種材質(zhì)做實(shí)物比較。把特色品的優(yōu)點(diǎn)表述出來(lái)，而且是著重的說(shuō)，讓顧客覺(jué)得物有所值）；
9、***就是選樣的中的重點(diǎn)：結(jié)算。
很多門市影樓在選片給顧客結(jié)算的時(shí)候?yàn)榱朔奖憔椭苯釉谶x片電腦旁結(jié)算，其實(shí)這是一個(gè)導(dǎo)致加選金額不大的原因之一，我的建議是在選樣室準(zhǔn)備一套和訂單座椅一樣的以做門市選樣結(jié)算用，給顧客結(jié)算的時(shí)候先把顧客加選的項(xiàng)目寫(xiě)出來(lái)，門市結(jié)算的時(shí)候可以按原價(jià)的9折計(jì)算，并告訴顧客打了九折（切忌門市不能直接給顧客*低折扣，這樣顧客的還價(jià)余地沒(méi)有，顧客一般很難接受，***也影響加選的業(yè)績(jī)）結(jié)算價(jià)格出來(lái)以后報(bào)給顧客時(shí)候一定要看顧客的反應(yīng)，多數(shù)顧客會(huì)說(shuō)很貴，很大一部分顧客還要求刪除幾P,這時(shí)候或者放棄一些服務(wù)項(xiàng)目，這時(shí)候不在電腦旁邊結(jié)算的優(yōu)勢(shì)就顯出來(lái)了，這時(shí)候門市一定在把加選的細(xì)節(jié)和內(nèi)容在給顧客灌輸一遍（比如：告訴顧客18寸的相冊(cè)加1P等于加一張24寸的放大照片，到外面的柯達(dá)店沖洗一張24寸的照片怎么也得200左右，而且還不精修，而我們現(xiàn)在只要140還給精修做成相冊(cè)，加5P以上還可以免費(fèi)相冊(cè)升級(jí)，如果不加頁(yè)的情況下單獨(dú)的相冊(cè)升級(jí)差價(jià)就要580，加5P就可以免費(fèi)升級(jí)相當(dāng)于加5p才收了200多和算??！加10P可以免費(fèi)贈(zèng)送一本18寸相冊(cè)，）
10、***就是采用前期訂單的方式進(jìn)行包套：做一份后期套系價(jià)格單里面也要包含和前期訂單一樣的禮品！（禮品先不要出現(xiàn)在價(jià)格單上；加選的詳細(xì)內(nèi)容給客人列出后，***折扣的大概金額出來(lái)后向顧客推薦相應(yīng)的套系，告訴顧客選套系比較優(yōu)惠，禮品先不出現(xiàn)主要是防止和前期的訂單禮品重復(fù)沖突，計(jì)算的時(shí)候一定要看看前期訂單給顧客所贈(zèng)送的禮品）如前期已經(jīng)贈(zèng)送擺件什么的，后期的價(jià)格在2000以上可以告訴顧客贈(zèng)送一件全新的婚或者別的禮品，如果只有一樣正好顧客不感興趣那就會(huì)影響加選，多樣禮品供選擇的加選機(jī)會(huì)和金額都會(huì)相對(duì)增大，所以建議后期價(jià)格單*好做兩份，一份是單獨(dú)加選的價(jià)格單，一個(gè)是后期套系價(jià)格單，先看單獨(dú)加選價(jià)格單，再看套系價(jià)格單，80%的顧客都會(huì)選擇套系價(jià)格單。
