凡有競(jìng)爭(zhēng)的地方，就會(huì)產(chǎn)生所謂的秘密，武功秘籍、菜肴秘方等等。追名逐利之心，讓人們建立自己的秘密。在名利之上，仿佛秘密成了一種資源，提前掌握秘密和運(yùn)用秘密的人對(duì)這個(gè)世界好像擁有了更多的支配權(quán)。
所以當(dāng)我下面分享我的關(guān)于婚紗影樓的秘密時(shí)，希望大家不是去厭惡它，而是理解的去享受它。”
——在婚紗影樓工作10年的小勇
一家經(jīng)驗(yàn)豐富的影樓，活動(dòng)期進(jìn)店定單率可以高達(dá) 95%，甚至更高。
也就是說(shuō)，只要是你有拍婚紗照的需求，無(wú)論你進(jìn)店之前懷著什么樣的理智，是想看一看，比較比較，隨意逛逛等等，到***你都會(huì)被情感牽引而簽約。
為什么？因?yàn)樗性S多可以讓你情感滿足的小秘密。
秘密 1 撩撥你的觸覺(jué)和味蕾
影樓的接單桌都是圓形的，而選片桌大多是長(zhǎng)形的，圓形桌讓交談更有平等性，可以挨的更近，圍繞圓桌子的弧形坐法，讓偶然的肢體接觸更自然。椅子都是比較軟的，坐下去就不想起來(lái)。
總之，一坐下，消除尷尬，放松自然，是起碼要做到的。
之后，會(huì)幫你接杯水。冬天是熱水，夏天是涼白開(kāi)；冬天外面比較冷，手可以握住暖的紙杯，夏天外面比較熱，喝涼白開(kāi)可以馬上止渴。身體暖和了，或是不躁渴了，人就更容易放松下來(lái)，并且對(duì)你的觸感和味感也是一次小小的撩撥。
其實(shí)，影樓的銷售秘密就是：盡可能地激發(fā)你作為人的所有感覺(jué)，讓你跟著感覺(jué)走，而忘掉先前的理智和規(guī)劃。
秘密 2 讓你感受真實(shí)產(chǎn)品
有經(jīng)驗(yàn)的影樓往往是集體合作的。
人到一個(gè)生地方，會(huì)不自覺(jué)的緊張，會(huì)左顧右盼，當(dāng)你能看到的所有人的眼神都是自信、溫暖的時(shí)候，緊張感和戒備心會(huì)大大降低。好的影樓非常擅于這種合作。
這一切的前奏，讓你能放松，安定下來(lái)看這個(gè)影樓的核心技術(shù)：就是它的樣片。
看完樣片和產(chǎn)品介紹，一部分人會(huì)定下來(lái)，一部分人會(huì)問(wèn)各種問(wèn)題，可大部分人這時(shí)就要走了，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就是來(lái)看看，了解一下，要逛一下等等，怎么要他們留下來(lái)？因人而異。
我介紹影樓前臺(tái)的一個(gè)普遍的秘密，就是帶他們看平?？床坏降臇|西，引導(dǎo)他們?nèi)ビ|摸真實(shí)產(chǎn)品。像影棚、新的婚紗、禮服，順便接觸技術(shù)人員和其他如果定下單子要為他們服務(wù)的人員。
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員會(huì)主動(dòng)介紹他們給顧客認(rèn)識(shí)——這是我們的攝影師某某某，這是我們的禮服師某某某。會(huì)請(qǐng)你觸摸婚紗，介紹婚紗的質(zhì)地和穿著要點(diǎn)，會(huì)請(qǐng)你觸摸水晶樣片的材質(zhì)，幫你一起想照片的擺放位置。
這一切都是為了激發(fā)你的感覺(jué)。
秘密 3 請(qǐng)經(jīng)理出面壓?jiǎn)?/strong>
一部分人會(huì)跟者感覺(jué)走而訂單，可一部分人還是會(huì)認(rèn)為，感覺(jué)是不錯(cuò)，可這樣訂單太草率了，我要再比一比，看一看，這就進(jìn)入影樓前臺(tái)的下一個(gè)秘密：壓?jiǎn)巍?br />
什么是壓?jiǎn)危?br />
壓?jiǎn)尉褪呛捅茸约航?jīng)驗(yàn)豐富同事的實(shí)質(zhì)性合作，請(qǐng)其他同事過(guò)來(lái)幫你接單，你在旁邊輔助，你同事接單的過(guò)程就叫壓?jiǎn)巍?br />
壓?jiǎn)问菍?duì)各種感官滿足之上的一種情感滿足。銷售員會(huì)隆重介紹過(guò)來(lái)壓?jiǎn)稳说纳矸荩侵鞴?，或是?jīng)理。以激發(fā)顧客情感上一種被尊重，人性中那種可以討到更多便宜的心理，以及，“這是這家影樓價(jià)格底限的預(yù)設(shè)。”
總之，如果前面的感覺(jué)非常好，你會(huì)非常想聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)銷售員的調(diào)教者給你講什么，這個(gè)實(shí)際管理者是怎么樣一個(gè)人，你甚至想要認(rèn)識(shí)這個(gè)經(jīng)理。
可這個(gè)壓?jiǎn)握呖赡懿皇钦娴慕?jīng)理，可那又怎樣，這個(gè)秘密就在與你不自覺(jué)地打開(kāi)了接受情感輸入的天線。
之前這家影樓給你的所有感覺(jué)，你不自覺(jué)的找到了一個(gè)情感發(fā)泄口，你和所謂的經(jīng)理開(kāi)始聊東聊西，情感滿足開(kāi)始大于理智滿足。當(dāng)然壓?jiǎn)握叩囊龑?dǎo)是很關(guān)鍵的，之后一切水到渠成的技巧對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員是很好掌控的。
秘密 4 “剝奪”你的選擇
為什么要壓?jiǎn)危?br />
作為顧客，你影樓的一切是都不錯(cuò)，但我就是要看一看，比較一下，難道你影樓也要?jiǎng)儕Z我這個(gè)權(quán)利嗎？
要回答這個(gè)問(wèn)題，就要明白人性的痛苦是源于選擇過(guò)多，換句話說(shuō)：幸福感，其實(shí)是欲望的減少。多一份選擇就會(huì)不自覺(jué)的多一份欲望，少一份幸福感。
從這個(gè)角度說(shuō)，剝奪顧客選擇，幫顧客下決定難道不是一種增加顧客幸福感的方法嗎？也許你會(huì)說(shuō)，你這種觀點(diǎn)，就是變著法掙了錢(qián)，還要立牌坊，可這不是實(shí)際的人性嗎？
誠(chéng)然，所有壓?jiǎn)蔚哪康亩际菫榱擞唵危捎皹情T(mén)市的動(dòng)機(jī)你能說(shuō)只是為錢(qián)嗎？換句話說(shuō)，為掙錢(qián)而掙錢(qián)的企業(yè)不會(huì)存在，為服務(wù)顧客順便掙錢(qián)的企業(yè)才會(huì)存在。
秘密 5 讓你覺(jué)得有便宜得占
當(dāng)有了上面的了解，我們?cè)賮?lái)討論具體壓?jiǎn)蔚拿孛苁址ǎ寒?dāng)一對(duì)顧客，有所擔(dān)心，拍出來(lái)的效果不滿意，壓?jiǎn)蔚拿孛芪淦骶褪牵航踩校兄Z拍不滿意全額退款。
如果擔(dān)心這個(gè)套系產(chǎn)品是否是本影樓的*低價(jià)，害怕自己吃虧，壓?jiǎn)蔚拿孛芊椒ň褪牵翰徽劗a(chǎn)品，而去建立人與人之間的情感鏈接，建立信任感。
如果是今天就是來(lái)看一看，壓?jiǎn)蔚拿孛苁牵航⑽C(jī)感，比如，拍照需要預(yù)約，好的季節(jié)不等人，制作成品相框需要時(shí)間，你再不定就會(huì)趕不上掛照片。
如果婚期還早，就激發(fā)在價(jià)格上占到便宜的感覺(jué)，比如會(huì)說(shuō)，物價(jià)一直在上漲，你看的這個(gè)套系，去年是一個(gè)什么價(jià)格，今年已經(jīng)漲啦，明年一定還會(huì)漲，今年定，就是給自己省錢(qián)。
一個(gè)人來(lái)，拿不定主意者，會(huì)索要另一人電話，直接電話銷售。
也許定一個(gè)單需要滿足顧客以上所有感覺(jué)。
秘密 6 經(jīng)營(yíng)顧客的感覺(jué)
不過(guò)以上種種都是低層次的套路。再高一個(gè)層次，就是對(duì)顧客美的感知喚醒。
婚紗影樓產(chǎn)品的核心是照片，可照片的核心是感覺(jué)，照片是承載兩個(gè)人感覺(jué)的紙片，因?yàn)槎嗌倌旰?，?dāng)照片上的你，已經(jīng)和現(xiàn)在的你面目非同一個(gè)人的時(shí)候，唯幸福和愛(ài)的感覺(jué)讓你們懷念。
所以婚紗影樓的一切秘密，就是潛移默化激發(fā)你的各種感覺(jué)，從前臺(tái)接單，到拍照時(shí)的化妝，服裝，道具、場(chǎng)景都是激發(fā)你和平時(shí)不一樣的感覺(jué)，并記錄下來(lái)。
因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)感覺(jué)，所以這個(gè)行業(yè)很難同質(zhì)化。也正是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的是感覺(jué)，讓這個(gè)行業(yè)的門(mén)市銷售競(jìng)爭(zhēng)格外的激烈，也正是因?yàn)?，這樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)，練就了每一個(gè)影樓的可愛(ài)而執(zhí)著的門(mén)市。
