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近年來，在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷在婚紗攝影行業(yè)快速發(fā)展，并逐漸成為影樓企業(yè)拓展市場、提**益的有效途徑。所以今天，黑光說就和大家一起來聊聊，我們婚紗攝影行業(yè)的電子商務(wù)O2O的現(xiàn)狀和未來。
隨著各大婚慶行業(yè)網(wǎng)站和團(tuán)購網(wǎng)站平臺的異軍突起，婚紗攝影行業(yè)擁有了參與成本較低、業(yè)界參與度廣泛的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，使得婚紗攝影網(wǎng)店和網(wǎng)站的數(shù)量每年都在持續(xù)增加?，F(xiàn)在在淘寶店鋪搜索“婚紗攝影”，就有相關(guān)店鋪5479家。而阿里巴巴也在幾個月前推出了婚慶平臺“婚伴”，主推婚紗攝影服務(wù)?？梢娀榧啍z影電商化競爭的激烈。
在最近結(jié)束的“***”電商促銷大戰(zhàn)中，我看到有不少知名影樓在官網(wǎng)和推廣平臺上推出了促銷活動，希望能搭上網(wǎng)購促銷的順風(fēng)車，這說明我們影樓對于電商和網(wǎng)絡(luò)營銷的感覺已經(jīng)很靈敏，有了一定的網(wǎng)銷意識。
然而，在此過程當(dāng)中，還有有不少影樓對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不夠深刻，甚至于存在一定的誤區(qū)，在電商化的過程中存在不少問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷管理和推廣人才。大部分參與網(wǎng)絡(luò)營銷的婚紗攝影機構(gòu)都是沖著廣大的消費人群而來，往往在參與網(wǎng)絡(luò)營銷之前都沒有策劃好完整的營銷方案。比如，***已經(jīng)過去一段時間了，但許多影樓官網(wǎng)首頁信息顯示的還是***促銷的活動?？赡艿脑蚴瞧錉I銷活動策劃沒有跟上，也有可能是網(wǎng)頁制作人才缺乏等等，這些都應(yīng)該歸咎于影樓管理上的問題。
第二，自建網(wǎng)站功能太少，大多只是簡單的圖片和文字展示頁面。我們在網(wǎng)上看到，現(xiàn)在小公司大多參與團(tuán)購平臺銷售，大公司則開設(shè)天貓或淘寶店鋪。即使影樓自身擁有官方網(wǎng)站，多數(shù)也沒有獨立完整的套系展示和詳細(xì)介紹系統(tǒng)，顧客想了解婚紗套系服務(wù)內(nèi)容，只能加客服QQ號碼、微信或者電話咨詢，這樣網(wǎng)站本身的互動性就不強，簽單的轉(zhuǎn)化率也不會高。這歸根結(jié)底還是官網(wǎng)設(shè)計不合理，影樓對網(wǎng)站的作用認(rèn)識還停留在比較淺的層面。
第三，企業(yè)使用的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)落后，缺乏數(shù)據(jù)挖掘與分析。比如一些中小公司的客片和銷售數(shù)據(jù)的儲存和展示，僅僅是簡單的羅列和堆積，沒有根據(jù)時間或地域等元素進(jìn)行分類整理，占用了太多的硬盤空間不說，一塊硬盤客片存滿了就再加一塊硬盤這樣的辦法也非常不利于數(shù)據(jù)的安全儲存。
同時，由于影樓自身沒有完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)記錄顧客的消費信息，因而更無法分析顧客個性化要求和愛好。而網(wǎng)絡(luò)營銷的一大優(yōu)勢就在于能準(zhǔn)確，快速記錄所有的交易信息，并且根據(jù)數(shù)據(jù)信息找出營銷缺陷，同時判斷優(yōu)質(zhì)顧客，預(yù)測未來行業(yè)發(fā)展趨勢，完善和提出個性化服務(wù)。明明有大量的客片和銷售數(shù)據(jù)，卻沒有很好地加以利用，這是不少影樓網(wǎng)銷存在的通病。
第四，網(wǎng)絡(luò)宣傳手段單一，缺乏顧客使用體驗。互聯(lián)網(wǎng)的“互”代表著網(wǎng)絡(luò)需要交流，需要溝通，然而現(xiàn)在有些影樓的網(wǎng)絡(luò)營銷還停留在單向發(fā)廣告、發(fā)促銷信息、發(fā)一些介紹公司和套系的微博微信這樣的水平上。打開這些影樓的官網(wǎng)，基本上只能看見影樓的客照和文字以及少部分視頻宣傳。每個網(wǎng)站首頁都擺放了本影樓最美麗、最奢華的得意作品，顧客除了看照片，就沒法體驗更真實的拍攝情況，也就根本無法感受到自己到這里來拍攝婚紗照的過程及效果。沒有體驗，也就不會有反饋，不會有互動，也就無法發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷快速***、直面消費者的優(yōu)勢。出現(xiàn)這樣的情況，主要還是在用傳統(tǒng)營銷的思維在做網(wǎng)銷，這樣是不可取的。
說了這么多網(wǎng)銷存在的問題，有人也許會問：你說的這些，到底有沒有解決的辦法呢？辦法肯定是有的。下面我們就會說到，對于婚紗攝影的電商，我們應(yīng)該怎樣去做。
首先，要做電商，做網(wǎng)銷，就要明白電商和網(wǎng)銷的規(guī)律，要有電子商務(wù)的思維。專業(yè)的事還是要請專業(yè)的人來做，通過招聘等方式找到真正懂電子商務(wù)的管理和營銷人才，是影樓電商化的第一步，也是最基礎(chǔ)、最應(yīng)該做的一步。有了專業(yè)人才和人才團(tuán)隊，就要對公司的網(wǎng)銷進(jìn)行整體規(guī)劃，這其中主要包括形勢分析、目標(biāo)分析和經(jīng)營戰(zhàn)略策劃。
影樓的形勢分析就是對影樓內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢、機遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行分析。例如，公司所在地的淘寶、團(tuán)購等網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、地區(qū)居民對網(wǎng)絡(luò)的理解和運用程度、影樓通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與顧客溝通的能力、員工對網(wǎng)絡(luò)營銷的執(zhí)行與理解能力等，都應(yīng)該作為形勢分析的考量因素。
影樓的目標(biāo)分析，要在形勢分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行。它可以是增長指標(biāo)、競爭地位、經(jīng)營地域等。它需要包括任務(wù)、可量化的工作指標(biāo)、時間范圍，等等。
網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，是科技戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的整合，在傳統(tǒng)婚紗攝影業(yè)擁有豐富從業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，還需要再融入如ERP、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)來達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。
第二，要加強官方網(wǎng)站功能建設(shè)，增強顧客體驗。通過問卷調(diào)查結(jié)果顯示，66.42%的人不會通過淘寶天貓或者團(tuán)購網(wǎng)站下婚紗攝影訂單，而20%的人表示只會選擇影樓官方網(wǎng)站的方式下單，因此，影樓官網(wǎng)在線支付功能是很有必要的。其次網(wǎng)站要注重網(wǎng)頁風(fēng)格設(shè)計和整體效果，通過獨特風(fēng)格設(shè)計，逼真的圖片，生動的動畫能為顧客創(chuàng)造一個良好的虛擬環(huán)境，從而獲得更舒適的體驗。
第三，要增強官方網(wǎng)站的互動性?；蛹劝ㄆ髽I(yè)與顧客的互動，也包括顧客與顧客的互動。首先可以在影樓的官網(wǎng)可以增加類似論壇的發(fā)帖等功能或鏈接，供顧客發(fā)表意見建議，使影樓不斷完善攝影產(chǎn)品與服務(wù)，而且還可以以顧客口碑為宣傳手段，獲取忠誠顧客。其次，影樓官網(wǎng)可以增加一些具有特色互動的功能，例如美化圖片的功能、DIY婚紗場景設(shè)計功能、最美婚紗照投票等等，增強用戶的參與度。最后，影樓在官網(wǎng)可以推出預(yù)約情況，顯示什么時候有空檔，顧客可以預(yù)約哪天到影樓拍攝等，這樣不僅可以節(jié)省影樓的客服成本，還可以使顧客選擇更加自主，**。影樓在宣傳婚紗照的同時可以篩選不同婚紗主題，附上相應(yīng)故事文字說明、背景音樂等，圖文結(jié)合、視聽結(jié)合可以使讀者對于故事的情感體會更加到位，提高顧客對照片的滿意度。
第四，注重亮點和品牌宣傳。根據(jù)艾瑞咨詢2013年12月調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2013年中國網(wǎng)民點擊廣告最多的網(wǎng)站為“購物類網(wǎng)站”，占比為57.3%，超過“綜合門戶網(wǎng)站”與“搜索引擎”。而且，根據(jù)問卷調(diào)查，70.71%的人表示點擊購物類網(wǎng)站廣告的概率比較大。由此可以看出，在購物類網(wǎng)站投放廣告是比較有收益回報的。但往往在購物類網(wǎng)站投放廣告的費用是巨大的，對于一些中小型婚紗攝影公司來說難以支持。因此，這些中小型攝影機構(gòu)更要注重照片質(zhì)量和公司亮點宣傳，可以在一些論壇中發(fā)表客照，借助明星發(fā)微博、微信的效應(yīng)，這樣容易獲得認(rèn)可度，雖然品牌傳播的過程相對漫長，但是容易獲得忠實粉絲。
五，增加線上線下活動，提高關(guān)注度?；榧啍z影的網(wǎng)絡(luò)促銷是典型的O2O模式，即從線上交易，線下服務(wù)。二者缺一不可。線上的促銷活動大部分以優(yōu)惠的價格，超值套餐為主，但也要把握住現(xiàn)金返還的促銷手段，來贏得顧客歡心。線下活動，婚紗攝影業(yè)可以利用當(dāng)?shù)靥赜械臈l件來開展，比如可以結(jié)合當(dāng)?shù)責(zé)衢T話題，為殘疾夫妻、貧苦農(nóng)民免費拍攝婚紗照，等等。
第六，加強跨業(yè)合作。比如可以與電子商務(wù)等協(xié)會合作，提高網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；與旅行社合作，完善增加產(chǎn)業(yè)鏈，將旅游與攝影服務(wù)一起完成，減少了顧客奔波勞碌，也可以增加其滿意度，做好影樓的口碑。
從上面幾點我們可以看出，婚紗攝影的電商化其實并不神秘，都是圍繞著企業(yè)管理、品牌宣傳和經(jīng)營銷售這幾點進(jìn)行的。不過要具體到自己的公司，就需要用互聯(lián)網(wǎng)的思維去具體分析，不能生搬硬套別人的經(jīng)驗。
以上的建議都只是思路和方向，具體的經(jīng)營方法還需要各位在實踐中去學(xué)習(xí)、去探索。我相信，隨著互聯(lián)網(wǎng)對我們生活的影響越來越深入，我們行業(yè)也會涌現(xiàn)出一批電商經(jīng)營的佼佼者，并將他們的經(jīng)驗推廣開來，讓我們行業(yè)真正能借助電商實現(xiàn)新的飛躍。
好，本期話題就到這里，感謝大家的關(guān)注，我們下期再見！
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