編者按：
近日，八月照相館總裁沈東磊等婚紗攝影、婚慶企業(yè)負(fù)責(zé)人分享了他們?cè)?strong>O2O道路上遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
沈東磊回顧分析了八月照相館做O2O以來(lái)經(jīng)歷過(guò)的各個(gè)階段和做出的調(diào)整舉措，強(qiáng)調(diào)“所見(jiàn)即所得”是O2O模式最應(yīng)做到的要求。喜事網(wǎng)CEO巫凱南等人也分別分享了各自在對(duì)O2O的體驗(yàn)和看法，涉及到婚慶行業(yè)服務(wù)效率、互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)接入、移動(dòng)端等方面。
八月照相館總裁沈東磊、喜事網(wǎng)CEO巫凱南分享婚慶、攝影企業(yè)在O2O路上遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，文章為精彩內(nèi)容摘錄。
八月照相館總裁（沈東磊）：
八月照相館主營(yíng)是拍攝婚紗照。在2005年前，還是以臺(tái)灣模式帶動(dòng)婚照行業(yè)，絕大多數(shù)婚紗攝影企業(yè)在繁華的街道租用門(mén)店：一般情況下，門(mén)店內(nèi)再劃分出接單區(qū)域、禮服區(qū)域、拍攝區(qū)域，而剛剛起步的八月照相館自然沒(méi)有實(shí)力去實(shí)現(xiàn)這些。所以，我們就用了一種嶄新的模式，也可以被稱(chēng)為是O2O的雛形：在論壇上發(fā)帖。卻沒(méi)想到這種模式竟然成為整個(gè)行業(yè)的變革模式之一。
我們當(dāng)年摸著石頭過(guò)河，走的是線上銷(xiāo)售、線下體驗(yàn)的路子。驚喜發(fā)現(xiàn)后續(xù)很多好處，開(kāi)始接單子。單子主要來(lái)源是在線論壇上發(fā)表一些作品，受關(guān)注后形成了訂單，后來(lái)才越做越細(xì)。在這一過(guò)程中，八月顛覆了幾個(gè)傳統(tǒng)。第一，沒(méi)有攝影棚，用外景代替了內(nèi)景節(jié)省了成本；第二，沒(méi)有門(mén)臉?lè)?，這對(duì)于訂單理論上是沒(méi)有好處的。但是，八月利用互聯(lián)網(wǎng)覆蓋整個(gè)北京及周邊城市，每個(gè)網(wǎng)絡(luò)供給兩單就夠了，且互聯(lián)網(wǎng)成本相對(duì)低廉；第三，服務(wù)流程，針對(duì)生意較多的影樓，中式棚、歐式棚、背景棚，每個(gè)地方均有一名攝影師，客戶(hù)一個(gè)棚拍數(shù)十張。但是八月初期沒(méi)有這么大的量，又是到室外，無(wú)法沿用這種固定模式，一位攝影師、一位化妝師、一位燈光師帶著一對(duì)新人出去拍攝一天，從而形成一對(duì)一的服務(wù)模式。這種模式不僅讓客人和團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)生了感情，而且外景拍攝還很符合80后的消費(fèi)需求，轉(zhuǎn)介紹率提高。如此一來(lái)，線上很小的成本，帶來(lái)了大量的訂單。
接下來(lái)我們將重心轉(zhuǎn)移到自己的官網(wǎng)、論壇上，在這些渠道上展示作品。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及加深，相應(yīng)的工具也越來(lái)越多，大多數(shù)企業(yè)卻也面臨著做不出價(jià)值、成本也越來(lái)越高的問(wèn)題，其實(shí)很大原因之一是線下支撐的部分越來(lái)越少。線上獲取到一個(gè)有效用戶(hù)的成本越高，昭示著線下的服務(wù)、口碑就越重要，對(duì)于影樓來(lái)說(shuō)，口口相傳非常重要，做的好延伸容量可能達(dá)到1：10。
互聯(lián)網(wǎng)工具讓大家搶單變得非?？欤郧拔覀兛赡軙?huì)和客戶(hù)在網(wǎng)上聊一個(gè)月才會(huì)進(jìn)店，但現(xiàn)在可能今天拿到訂單數(shù)據(jù)，明天客戶(hù)就已經(jīng)支付了。因此我給大家的建議是：網(wǎng)上不要停留在做邀約體驗(yàn)上，一定做到支付的環(huán)節(jié)，如果不做到支付環(huán)節(jié)，就會(huì)比別人慢很多。我們現(xiàn)在采用交定金的方式，這樣可以篩選出真正想要得到服務(wù)的客戶(hù)，并且也提高了訂單量和準(zhǔn)確性。
如果要將產(chǎn)品線拿到網(wǎng)上售賣(mài)，就要考慮產(chǎn)品線的全面性。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)想要的就是：便捷、價(jià)低、安全。因此如果將低、中、高端產(chǎn)品都放到網(wǎng)上讓用戶(hù)看到，可以收獲到喜歡各種口味的消費(fèi)者。此外，在北京租金、人工成本比較高的時(shí)候，采用O2O模式，可以有效的降低這些成本。例如企業(yè)可以在地價(jià)比較便宜的地方建設(shè)呼叫中心，并雇傭當(dāng)?shù)厝藛T工作。
對(duì)婚紗攝影企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果做到“所見(jiàn)即所得”，那么O2O模式也就行得通了。傳統(tǒng)的方式是在見(jiàn)面交流時(shí)講感受、體驗(yàn)，那些都是很難標(biāo)準(zhǔn)化的，如果能保證在網(wǎng)上展示的照片，是能實(shí)際提供給客戶(hù)的效果，就可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的“所見(jiàn)即所得”。
喜事網(wǎng)CEO（巫凱南）：
我了解到有昨晚坐火車(chē)過(guò)來(lái)參加這個(gè)沙龍的，也有很多行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)家，比如sunny喜鋪的李巖總。那我就分享一下這幾年我對(duì)婚慶行業(yè)以及婚慶行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的看法。
一、婚慶行業(yè)市場(chǎng)有多大
婚慶行業(yè)究竟有多大？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)空間有多大？也就是我們常說(shuō)的這塊蛋糕有多大？我現(xiàn)在通常是這樣理解的，如果說(shuō)O2O現(xiàn)在是一個(gè)巨大的市場(chǎng)蛋糕的話，那么婚慶O2O可以說(shuō)是里面的“黑天鵝”，黑天鵝是好利來(lái)新出的高端品牌，它看上去比較小，但非常精美。那么到底這塊黑天鵝蛋糕有多大？我們先看幾組數(shù)據(jù)。
首先說(shuō)一下婚慶行業(yè)的特性：第一，這是非常剛性的需求；第二是消費(fèi)集中，在6個(gè)月到12個(gè)月之間會(huì)進(jìn)行一次集中的、高額的消費(fèi)；最后是整個(gè)行業(yè)的服務(wù)效率低下，還沒(méi)有出現(xiàn)全國(guó)規(guī)模的壟斷性企業(yè)，更多的是地域性的優(yōu)秀企業(yè)。大家也都在探討如何更有效的實(shí)現(xiàn)地域性擴(kuò)張。所以我們從兩個(gè)維度來(lái)看：市場(chǎng)規(guī)模與消費(fèi)行為。從民政部得到的數(shù)據(jù)中可以看到，中國(guó)平均每年有超過(guò)一千萬(wàn)對(duì)的結(jié)婚新人，其中城市里面有450-480萬(wàn)對(duì)，這里面有一個(gè)疑問(wèn)是獨(dú)生子女政策會(huì)不會(huì)導(dǎo)致結(jié)婚人口數(shù)量遞減？可能從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看有這個(gè)趨勢(shì)，但在近幾年不會(huì)，因?yàn)?0-88年是我國(guó)人口生育高峰，而這些人現(xiàn)在剛好是適婚年齡。另外就是結(jié)婚的直接消費(fèi)超過(guò)了5000億，每年增長(zhǎng)率接近10%，一方面是因?yàn)橄M(fèi)人群收入水平增加、消費(fèi)能力提升；另一方面我們通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)75%的新人結(jié)婚費(fèi)用中50%的費(fèi)用來(lái)自雙方父母的贊助，所以在結(jié)婚上花錢(qián)比較大膽，不要忘記結(jié)婚消費(fèi)中是有非理性部分的。如果按照北京上海這種城市來(lái)算的話，結(jié)婚直接消費(fèi)在12-15萬(wàn)之間，包括婚宴、婚紗攝影、禮服、結(jié)婚首飾、喜糖喜酒、蜜月旅行等。
上面是需求端，接下來(lái)我們看服務(wù)端，服務(wù)端的特點(diǎn)是：地域性非常強(qiáng)、很分散、市場(chǎng)集中度低、目前還是信息不對(duì)稱(chēng)的狀態(tài)。大家都知道1.0時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)就是解決信息不對(duì)稱(chēng)，所以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于婚慶行業(yè)的一個(gè)很大的機(jī)會(huì)依然是在信息和內(nèi)容上做好橋梁作用，另外就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是否能將效率問(wèn)題解決好。
前面提到的結(jié)婚直接消費(fèi)，中國(guó)消費(fèi)者每個(gè)環(huán)節(jié)是完全獨(dú)立完成的，當(dāng)然有企業(yè)在幫助新人做一站式的服務(wù)，但畢竟還是少數(shù)。80%的新人結(jié)婚消費(fèi)的第一步是訂婚宴；接下來(lái)是拍攝婚紗照，這一部分在所有結(jié)婚新人里需求占比最高，將近90%的新人要拍攝婚紗照，其中37%的新人有購(gòu)買(mǎi)婚紗禮服的需求，這也代表了結(jié)婚消費(fèi)水平的增長(zhǎng)。2008年我自己去了幾次婚博會(huì)，采訪150-200對(duì)新人，關(guān)于買(mǎi)婚紗這件事，當(dāng)時(shí)大概是17%購(gòu)買(mǎi)婚紗者；下面是訂婚宴，最后是蜜月旅行。
二、婚慶互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式
單頻次消費(fèi)怎么辦、地域性擴(kuò)張問(wèn)題、用戶(hù)獲取成本，這三點(diǎn)決定了整個(gè)婚慶互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式?；閼c行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合有很多種方式，比如我們是以服務(wù)端切入互聯(lián)網(wǎng)，我們不能做純粹的online企業(yè)，我們更多的服務(wù)是靠呼叫中心。還有一些方式包括做內(nèi)容、早期的論壇等等。
我們從結(jié)婚的第一步——婚宴預(yù)定接觸到新人，之所以選擇這個(gè)切入口，有三個(gè)原因：1、婚宴是結(jié)婚消費(fèi)的第一步；2、婚宴是結(jié)婚消費(fèi)者占比最高的，40%-50%；3、婚宴是比較方便用系統(tǒng)化操作的，我們?cè)谶^(guò)去兩年投入了大筆資金做婚宴方面的一個(gè)系統(tǒng)，包括CRM、訂單管理、城市信息管理等?；檠珙A(yù)定后連接最緊密的是婚慶服務(wù)，我們最近開(kāi)始嘗試做這方面，這塊服務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)化、開(kāi)放的合作態(tài)度、以及服務(wù)質(zhì)量保證，在這三個(gè)點(diǎn)上突出延伸下來(lái)的婚慶服務(wù)，9月份會(huì)上線新的延展業(yè)務(wù)，解決用戶(hù)的一站式需求，這是喜事網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。低頻次消費(fèi)必須有足夠強(qiáng)的用戶(hù)價(jià)值的滿(mǎn)足才能換取高毛利。
其次是我們的價(jià)值模式，對(duì)于D端（需求端），也就是online，絕大多數(shù)是第一次消費(fèi)，85%的新人預(yù)定婚宴是通過(guò)親朋好友的建議+網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)；此外，結(jié)婚是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，包括很多環(huán)節(jié)；另外，我們現(xiàn)在是做婚宴預(yù)定環(huán)節(jié)，是滿(mǎn)足了新人挑日子、定場(chǎng)地的基本需求，所以我們現(xiàn)在做的是將盡可能多的、準(zhǔn)確的婚宴信息公布到網(wǎng)上，通過(guò)呼叫中心幫助新人將婚宴預(yù)訂都搞定；最后，我們?cè)诓粩鄡?yōu)化自己的轉(zhuǎn)化率，從一個(gè)click到一個(gè)咨詢(xún)電話，再到一個(gè)有效的訂單。每一個(gè)環(huán)節(jié)如何去提升，都是我們要做的，比如我們建立了一個(gè)婚宴酒店的庫(kù)存管理系統(tǒng)，是能夠優(yōu)化效率的，另外我們提升婚宴顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)技能，從客服角色轉(zhuǎn)化為婚禮顧問(wèn)的角色，他/她能夠幫助客人選擇婚宴酒店。我們做這些的目的就是為了贏得用戶(hù)的信任，讓其滿(mǎn)意，滿(mǎn)意之后才有口碑傳播，這也是我們一直努力在追求的點(diǎn)。
三、婚慶企業(yè)的區(qū)域性擴(kuò)張
婚慶行業(yè)區(qū)域性擴(kuò)張為什么這么難？這個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化：規(guī)模未必經(jīng)濟(jì)。城市擴(kuò)張就沒(méi)有集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有成本**，因此沒(méi)有給你帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谶^(guò)去的兩年，認(rèn)為婚宴企業(yè)是可以快速擴(kuò)張的，所以我們?cè)谌ツ攴止咀疃嚅_(kāi)到了18個(gè)，最后發(fā)現(xiàn)在每個(gè)城市付出的成本是一樣的：地推、百度推廣等。但收益模型沒(méi)有做到位。因此今年我們?cè)谡{(diào)整，選擇重點(diǎn)城市去做，比如北京、天津等。
四、移動(dòng)端的想法
移動(dòng)端的建設(shè)是現(xiàn)在的熱點(diǎn)，現(xiàn)在中國(guó)流量移動(dòng)端是完全超過(guò)PC端的，并且現(xiàn)在用戶(hù)習(xí)慣正在發(fā)生變化，用戶(hù)離不開(kāi)電視與手機(jī)屏幕，在電視上看到商品，馬上會(huì)在手機(jī)上搜索相關(guān)信息，所以移動(dòng)端對(duì)于整個(gè)婚慶行業(yè)非常重要。
我個(gè)人對(duì)移動(dòng)端的想法是：它是一個(gè)新的工具，但不會(huì)改革整個(gè)行業(yè)；移動(dòng)端的做法是一定要去中介化，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、人對(duì)人；讓更多有專(zhuān)業(yè)技能的人將空閑時(shí)間利用起來(lái)服務(wù)這些用戶(hù)，如業(yè)余攝影愛(ài)好者為新人提供服務(wù)；移動(dòng)端依然是基于地理位置的應(yīng)用，可以隨時(shí)隨地創(chuàng)造內(nèi)容。
